暗示效应：暗送秋波，让自己占据主动,轻松提高销售业绩

在恋爱中，我们会通过暗示的力量向暗恋的人表达爱意，让对方心灵神会。

比如某个男生喜欢一个女生，但又不敢说破，就只好用暗示的方式。他会说我最近一直在练习写你的名字，或者他会邀请这个女生说我们一起去看场电影，好不好？那么在营销的过程中到底是暗示好呢，还是开门见山的单刀直入好呢？我们先来看一个语言暗示的力量。在繁华的巴黎大街的路边，站着一个衣衫褴褛双目失明的老人，这个老人身旁立了一块木牌，上面写着自幼失明，沿街乞讨，街上的过往的行人很多，看到的木牌上的字都无动于衷，匆匆走过。这天中午，法国著名诗人让·彼浩勒也经过这里，他看到的木牌上的字就问老人家，老人家，今天上午有人给你钱吗？这位老人家伤心的说，我我什么也没有得到，让·彼浩勒听了，拿起笔，悄悄地把木牌翻了过来，在上面写了一句，春天来了，可我什么也看不见，然后就离开了。晚上让·彼浩勒又经过这里，就问那个老人，下午有人给你钱吗？老人笑着回答，他说，先生，不知道为什么下午给我的钱的人多极了，让·彼浩勒听完之后呢摸着胡子满意的笑了。

唉为什么人们看到自幼失明，沿街乞讨这个牌子时却无动于衷，那为什么看到春天来了，可我什么也看不见，却有很多的人给这个老人捐款呢，因为春天来了！这句话让人们想起春意盎然，那鸟语花香，那绿木红花，那蓝天白云，一副生机勃勃的景象，但是这幅生机勃勃的景象对这个老人来说却什么也看不见了。这种强烈的对比反差，暗示着人们对于一个生命即将走到终点的老人，一辈子中连万紫千红的春天都没有看过，人们怎么能不对他产生同情呢？所以人们就纷纷慷慨解囊。你看，这就是语言暗示的力量，让·彼浩勒运用的就是人性中的暗示效应，那么什么是暗示效应呢？心理学中在无对抗条件下，用含蓄抽象诱导的方法对人们的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动，或者接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者的期望相符合，这种现象称为暗示效应。

研究表明，当带有暗示性质的刺激作用于人脑时，大脑会产生兴奋灶，兴奋灶会沿着条件反射的神经通路直接的调节人的生理、行为、情绪和思维，所以暗示呢对应的就是开门见山，直接展示，比起直接的方式，暗示让客户拥有更多的想象空间，让客户主动地对你所暗示的东西感兴趣，从而产生行动！ 

简单的来说，比起直接袒胸露乳的姑娘，人们更愿意接受犹抱琵琶半遮面的诱惑，比如在美国的伊利诺斯州，有一个十字街头，立着一个牌子，上面写着：开慢点吧，我们已经忙不过来了。下面的落款署名是棺材匠。你看这句话对于那些喜欢飙车的人形成了强大的暗示力量，让他们自行脑补，飙车会产生什么样的后果？所以暗示有一种强大的力量，让客户主动去思考、自行联想、自我说服。那么品牌该如何运用暗示效应让客户产生兴趣，愿意深入的了解你呢？

第一个方法是利益暗示，有一句话说无利不起早，利益正是引导诱惑客户的重要手段。利益暗示就是通过展示客户想要获得的利益来引导客户作出行动。比如买二手车的人都希望能够省钱，所以瓜子二手车就打出这样的广告。瓜子二手车没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱！这句广告语中没有中间商赚差价，一下子就暗示了人们在这里买二手车可以省钱。所以想要用利益来诱导客户，首先要知道客户心中最在乎的利益是什么，或者说我们要知道我们的产品能给客户带去的最大的利益是什么？ 

这里特别要注意的是，我们不是向客户展现产品的特点和优势，而是利益。利益是客户实实在在期待得到的好处和收益。比如某品牌面膜强调自己是植物草本精华做的，植物草本精华，这是产品的特点，不是客户想要的利益，客户想要的是一张洁白无瑕的脸。你看大宝的广告就说的好，他说想要皮肤好，早晚用大宝。大宝一下子就指出客户最想要的利益——皮肤好。那么为什么那么多的女孩子喜欢买美颜相机呢？因为他们希望照片上的自己能变得更美，所以他们才不 care 你的手机有多少的黑科技，能让他们的照片变美，他们才有兴趣。 

因此小米手机在各大机场打出大大的广告语，小米 5X 拍能更美。所以我们要深入的了解客户购买产品是为了什么？他们最看重哪一点，最想获得哪一点，抓住了客户最在乎的利益，我们就可以展示给客户他们最想要的那种结果，通过利益的诱饵来暗示客户、激发客户的兴趣。暗示效应的第二个应用是场景暗示。场景暗示是指我们的产品最适合于哪一种的应用场景呢？当客户处于哪一种场景下，他们的脑海会不由自主地想到要使用我们的产品呢，比如东鹏特饮的广告：累了困了喝东鹏特饮，这个广告就是暗示消费者，当你累了困了，自然而然的要去买东鹏特饮。同样的还有六个核桃的广告，经常用脑，多喝六个核桃，对于那些经常用脑的人，就会不由自主地去购买六个核桃。场景暗示就是通过产品应用场景的重复传播和强化，让客户形成条件反射，引导客户的购买行为。比如黄金酒的广告：送长辈黄金酒，他就是告诉我们在过年过节的情况下，送长辈的场景下，不要思考了，直接送黄金酒。所以我们可以这样设想，客户在什么情况下、什么场景下一定会使用我们的产品，有哪些生活中的场景与我们的产品息息相关。 

在场景暗示中，我们要选择人们最常见、最高频的生活场景，这个场景必须贴近人们的生活，让消费者感同身受，而不能生搬硬造一个场景。比如一嗨租车的广告，下了高铁租一嗨。下高铁是经常出差的商务人士生活中经常发生的一种场景。一嗨租车呢正是瞄准了那些经常出差的商务人士，运用场景暗示的力量影响人们下高铁租一嗨！当然场景暗示不是一句广告语就能解决的！想要让客户形成条件反射，你需要持续重复的向客户强化这个场景暗示，这也就是为什么我们每次过年都能听到那句，今年过年不收礼，收礼还收脑白金，因为只有重复，才能形成最终的条件反射。 

OK，暗示效应的第三个应用是愿景暗示，每个人心中都有一些渴望得到的东西，比如梦想、愿景、期待等。当有人点燃了我们的梦想，我们就会变得兴奋起来。所以愿景暗示就是描绘客户的梦想、期待和愿景，暗示客户通过购买我们的产品，可以快速的更进一步的靠近梦想，更有可能实现我们的愿望。

比如每个家长都有一颗望子成龙，望女成凤的心，至少希望自己的孩子能够做个好人，有个正经的工作。所以山叶钢琴就打出了一句广告语，学钢琴的孩子不会变坏！通过孩子不会变坏，激发了家长内心的期待，最终影响了更多的家长去买钢琴，让孩子学钢琴。那么客户的梦想有哪些呢？一方面是个人的梦想，比如事业成功，权利的象征，财富地位，个人的形象更有魅力等等。另外一方面呢是生活的梦想，比如生活幸福，儿女成才，生活品质优越等等。所以我们可以思考，当客户使用了我们的产品，解决了某个需求之后，这样客户就能够拥有哪一种更好的状态呢？这种更好的状态也就是客户内心的梦想，是客户渴望得到的结果。 

比如某某品牌的智能机器人，可以为你陪伴孩子，可以给你的孩子讲故事和唱歌，这样你的孩子将更热爱学习和阅读。你看，陪伴、讲故事、唱歌这是解决了人们陪伴孩子的需求，而让孩子更热爱学习，是客户渴望得到的一种状态，也是让客户为之买单的重要理由。因此大兵老师常说，满足客户的需求，不如满足客户的追求，满足客户的需求是你应该做的事情，而满足客户的追求这会让客户感到兴奋的事情。找到客户的追求，运用梦想暗示的力量，就能激活客户的兴奋点，让客户为你买单。 

好，我们来总结一下，如何运用暗示效应巧妙地引导客户的行为呢，一是利益暗示，通过展现客户最想获得的利益，以利诱人。二是场景暗示，通过运用人们生活中的场景，用场景使客户形成条件反射。三是梦想暗示，运用客户最渴望达到的梦想，激发客户的兴奋点，促使客户作出行动。