首因效应：打造好印象，让客户对你一见钟情,获得更多的回头客

你是外貌协会的吗？你会不会因为别人的外貌而产生不同的印象呢？在相亲的过程中，你会听到一些小伙伴们说，我是外貌协会的，或者说我是颜值控，如果对对方的外貌没有演员，那么我就会选择直接 pass。当然也会有些人鄙视这些外貌协会的人，认为这种想法非常肤浅。但是科学表明，其实每一个人内心里面都是一个外貌协会的人。也许你会不相信，那么我们来看看最代表公正的法官们会不会因为外貌而在量刑上有区别呢。 

怪诞心理学的团队曾经研究过一个很严肃的课题，说正义是盲目的吗？判断一个嫌疑人有没有杀人标准是什么会不会看长相呢？答案是会的，研究表明两个人同时是嫌疑人，但是呢一个长的很猥琐，另外一个呢长得很英俊！陪审团的人多数会认为前者有罪，心理学家约翰斯图尔特曾花大量的时间在法庭上，他发现那些外貌长得比较猥琐的男人往往比外貌英俊的男人量刑更重，这个研究不仅仅表明了长相影响了人们的第一印象，更重要是说明了第一印象会影响人们最终的判断，那么第一印象为什么会影响人们的判断呢，这就是人性心理的首因效应。 

首因效应是指人们在社会认知的过程中，针对某个对象首次形成的印象，这个首次的印象会极大程度地影响人们对以后的判断。人们总是对先获取的信息印象更加深刻，甚至潜意识中形成了对其先入为主的认识。在生活中常常用这种第一印象作为解释和认识后来其他现象的依据和标准。

比如我有一次去一家超市买矿泉水，原本两块钱的矿泉水，这家超市只卖一块 8 毛，这次购买的经历呢给我留下了这家店真实惠的第一印象。后来呢我就经常去这家店买东西，而且还介绍朋友去，所以你看第一印象就是如此影响人们的消费行为。 

在营销的过程中，我们要思考如何给客户留下美好的第一印象，让客户在最短的时间中注意到我们。那么如何运用首因效应让客户对你一见钟情呢？我们总结的 16 字的方针分别是名称要响、形象要帅、内涵要足、细节要精致，那么第一名称要想，想象一下这里有两个女孩子的名字，一个叫伊丽莎白，一个叫古特拉，当你听到这两个名字的时候，你会觉得哪一个女孩子可能更有气质呢，相信大多数的人都会选择伊丽莎白，你看这就是明智的首因效应。你一定会发现很多明星艺人都改过名字，比如王菲的原名叫王靖雯，张国荣的原名叫张发忠，而成龙的原名叫陈港生，当你把他们的原名跟艺名一对比，就会发现很多艺人的原名土的掉渣，所以呢他们在出道之后都会找大师给自己取一个好听的艺名。 

因此名称要想首先要做到名称好听，名称有响的潜质，好名称是客户对品牌的第一印象。我们来看一个非常典型的例子。在 1927 年上海的街头呢悄然增加了一种国外的饮料，这个饮料叫蝌蚪啃那，你看这个古怪的名称，这种饮料销售的情况自然就很差。这家公司呢没多久就退出了中国的市场。第二年这家公司又改了一个中文名，重新登录了中国市场。这一次它的名字叫可口可乐，结果呢一下子就打开了中国的市场，称为可乐的代名词。你看第一个名字叫蝌蚪啃那，那人们想到的是味同嚼蜡一下子呢让人们兴趣全无，而可口可乐一听多喜庆的名字既可口又可乐，自然让人们有良好的品牌第一印象。 

营销专家认为好的名字至少要节省 25% 的广告费。好的名字呢首先一是要符合产品的属性，第二呢要通俗易懂，喃喃上口。第三呢是要具有联想性，比如淘宝。这个名字呢既符合电商平台的购物属性，又通俗易懂，让人们有联想的空间。所以好的名字才能够让你的品牌第一时间脱颖而出。那么第二是形象要帅。中国有句古话说，人靠衣装马靠鞍，在面试或者相亲的时候，我们常常会把自己打扮的更加精致优雅有气质，为了就是给对方留下一个好的形象，同样的产品包装也是给客户留下第一印象的关键因素，比如日本的设计师把每日新闻印在了矿泉水瓶上面，用报纸新闻做标签，这种做法呢提升了品牌包装的格调，同时提高了矿泉水在货架上面的辨识度，让客户一眼看过去呢就能找到这款矿泉水，而且你还可以扫码了解更多更详细的新闻。 

这种创新方式的包装设计，一下子呢就让这种矿泉水迅速走红。当然形象包装不仅仅是给客户留下良好的视觉体验，它也是品牌跟客户情感互动的非常好的窗口，比如越来越多的品牌在包装上面印上一些走心的话语和网络语言，通过一句话与用户情感互动，达到情感共鸣的目的。比如可口可乐的歌词瓶、江小白的文案、平猫哆咪的网络语言包装等等，所以我们可以结合当下的消费文化和审美标准，跳出包装，只是为了介绍产品的这个局限性，融入更多的元素，让你的包装在众多的竞争，对手中脱颖而出。 

那么第三个方面是内涵要足。假如你是一个女孩子，那你在两个男孩子中作出选择，一个是富二代，但是呢不学无术，脑袋像一张白纸，另外一个呢也是富二代，但是饱读诗书，胸有才华。我相信大部分的女生都会选择第二个，因为我们不再是单单的找个人来结婚生孩子，而是期待有着共同的语言，内心的情感共鸣！同样的，如果一款产品没有内涵就失去了灵魂，正如玫瑰花如果不是代表爱情，那么它就只是一朵带刺的花！这个时代客户购买的不再是冷冰冰的商品，而是一种具有内涵，具有概念具有情感的产品，你看哈根达斯的冰激凌为什么要卖的那么贵，因为哈根达斯说爱她就带她去吃哈根达斯。 正是因为在品牌中融入了爱情的力量，哈根达斯成为冰淇淋中的皇后，比如柒牌男装，他有一句广告语说，男人就该对自己狠一点！这句广告语传递的柒牌所倡导的男人的奋斗，坚韧的拼搏精神，让品牌的内涵十足。所以呢我们不仅仅要让我们的产品有好看的皮囊，还要有有趣的灵魂。我们可以试着从概念差异化、情感差异化、个性差异化、精神象征差异化等方面，为我们的品牌注入内涵，从内涵层面迷倒客户。那么第四个方面是细节精致。想象一下在你面前有两个橘子，你要挑选购买一个。 第一个呢是带有叶子的橘子 A，另外一个呢是不带叶子的橘子 B，你会选择哪一个呢？ 90% 的人会选 A，那么如果把橘子 A 上面的叶子摘掉，然后把叶子完美的组合在刚才不带叶子的 B 上面，此时你会选择哪一个呢？ 90% 的人又会选择 B，那么我们是在买橘子呢还是在买叶子呢，你发现其中的奥妙没有？同样的是橘子，但是有叶子的橘子为什么会更吸引人呢？这就是产品细节的首因效应。因为有叶子的橘子让人们觉得说更加的新鲜，所以产品的细节越精致，让别人对你的第一印象就会越深刻。 

我有一个朋友做了一款花茶，这款花茶不像其他的花茶那样，直接把晒干的花茶包装起来，然后装成一袋一袋地卖给你。他呢经过精心的挑选每一朵足够大的玫瑰花，从十朵花中只挑选 3-5 朵，然后呢把每一朵花做成一种包装，看起来呢就像精美的植物标本。同时当你在购买花茶套装的时候，他还会送你一个精致的玻璃杯。当你回到家里，把这朵玫瑰花茶泡在玻璃杯里的时候，你会发现一朵漂亮的玫瑰花在杯中慢慢的绽放开来。这种极致的产品细节让很多客户自动自发地把产品拍下来，然后晒朋友圈，因此这款花茶也迅速的成为白领最为喜爱的花茶品牌。 

你看产品细节常常会在无形间打动客户，比如你在买衣服的时候，看见一件衣服的袖口有又粗又长的线头，你会不会觉得这件衣服做得很不精致，然后呢放弃购买？同样的，如果有一款 APP 它的按钮很小，页面很粗糙，体验很差，那么大部分的用户会因为这些细节而选择离开，所以细节精致才能体现出品牌的用心和认真。那么我们应该多倾听一些客户在抱怨什么，从他们的抱怨中找到客户最在意的细节，在这些细节处多花一些心思用心打磨，让客户体会到你的匠心与认真，用细节去感动客户。 

OK，我们来总结一下，如何运用首因效应，做到品牌闪亮登场，让客户一见钟情呢，一是名声要响，我们要结合产品的属性，品牌的调性，取一个喃喃上口，具有联想性的名称。二是形象要帅，通过包装设计的差异化，在包装中融入互动的元素，从而做到包装与客户的情感互动。三是内涵要足，我们可以从情感概念个性精神象征等方面为品牌注入独一无二的内涵，用内涵吸引客户。四是细节精致，每一个客户可以注意到的细节都值得我们用心打磨，通过这些细节来表达我们的认真，用细节来打动客户。 

OK，关于首因效应我们就先分享到这里，下节课我将与你分享让客户疯狂买买买的人性动机，占便宜心理，与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。