精彩的开场才会有精彩的结局——销售技巧

销售中最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗？

每个销售员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手，即使再老练的销售员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。尤其是和从未见过面的人谈话时，人们更会感到紧张。

推销员与客户面谈之前也需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。

日本有一位人寿保险推销员，他的名片上印着「76600」的数字，客户感到奇怪，就问：「这个数字什么意思？」推销员反问：「您一生中吃多少顿饭？」几乎没有一个顾客能答得出来。推销员接着说：「大约 76600 顿。假定退休年龄是 55 岁，按照日本人的平均寿命 74 岁计算，您还剩下不到 19 年的饭，即 20805 顿……」这位推销员用这张新奇的名片吸引住了顾客的注意力，使客户与他自然地攀谈起来。

开场白要达到的目标就是要吸引客户的注意力、引起对方的兴趣，使其愿意和我们继续交谈下去。案例中的保险推销员就是通过与众不同的新奇方法吸引了客户，向促成销售迈进了一步。

那么，销售员应该怎样才能通过短短的几句话成功吸引客户的注意力呢？下面就给大家介绍几种创造性的开场白。

几乎所有人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。比如：

「张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。」

「陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约 5 万元吗？」

每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。比如：

「王总，您这房子的大厅设计得真别致。」

「恭喜您啊李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。」

值得注意的是，赞美客户要先经过思索，并且要有诚意，否则就变成拍马屁了。

探索与好奇是一般人的天性，神秘奥妙的事物往往是大家所注目的对象，因此推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。

例如，某地毯推销员对客户说：「每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。」客户对此感到惊奇，推销员接着说：「您卧室 12 平方米，我厂地毯的价格每平方米为 24.8 元，12 平方米需 297.6 元。我厂地毯可铺五年，一年 365 天，这样平均每天的花费只有 1.6 角钱。」

这位推销员首先制造神秘气氛，引起客户的好奇，然后在解答疑问时就能很巧妙地把产品介绍给顾客。

告诉客户，是第三者（客户的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有「不看僧面看佛面」的心理，所以大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。比如：

「何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品为他的公司带来了很多好处与方便。」

「李厂长，×× 公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。」

打着别人的旗号来推介自己的产品的开场方法虽然很管用，但要注意，一定要确有其人，绝不要自己杜撰，否则，客户一旦查起来就要露出马脚了。

为了取信客户，开场时提及第三人若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

推销员开场时可以直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。比如：

「张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？」产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑能引起对方的兴趣。

在运用这一技巧时应注意，推销员所提的问题应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则很难引起客户的注意。

推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点最能引起顾客的注意。

例如，一位消防用品推销员见到客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演使客户产生了极大的兴趣。

推销员可以利用向客户请教问题的方法来引起客户的注意。比如：

「王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？」受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成了。

有些人好为人师，喜欢指导、教育别人或显示自己。这时推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教，一般而言客户是不会拒绝虚心讨教的推销员的。

每个人都有贪小便宜的心理，利用赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作为敲门砖，对客户而言既新鲜又实用。