选准你的目标客户

能否选准目标市场直接关系着能否找到最精准的客户，或者更直接点说，直接关系着产品是否能卖出去，企业是否能获得利润。所以说，能否选准目标市场是影响企业生死存亡的大事，万万轻视不得！

1.真正了解产品的价值

如何才能选准目标市场呢？要想弄明白这个问题，我们首先要知道自己的产品能给顾客带来什么样的价值，也就说你要想清楚，你的产品将给他们带来什么的改变。这不是一个简单的问题，你必须认真地思考。使用你的产品，别人的人生会因此发生什么样的变化？第一个星期、第一个月带来什么样的变化、一年带来什么样的变化，甚至一生都会发生什么样的变化。

当然了，要弄明白自己的产品会为顾客带来什么样的价值并不是一件容易的事。因为我们之前介绍过，作为一家企业，应着眼于长远，所以产品给顾客带来的价值不仅仅是第一个星期、第一个月，而是一年、两年……甚至是他们的一生。我们的产品能给哪些人带来更美好的生活，能给哪些人带来长久的生活上的满足感？只有弄清楚这些问题，我们才能聚焦到最精准的客户群上，因为只有这些人才是我们产品真正的用户群。这里有一点要特别提醒大家，那就是不是所有的需要我们产品的人群都是我们的目标客户群，只有那些具有足够购买能力并且有需求的饥饿人群才是我们的目标客户群。

举例来说，假设我们的产品是一款具有减肥功效的产品，那么毫无疑问，「减肥」就是我们能带给客户的最直接的价值，胖子（或者觉得自己胖的人）所形成的市场、胖子所在的地方自然就是我们的目标市场了。再比如，我们的产品是一款可以在线购物的网上商城，若此时我们把目标市场定位为所有有购买能力且有购买需求的人所在的地方，那就可能给我们的企业带来巨大的损失。因为这里的目标市场没有选准。为什么这么说呢？一是因为所选的市场太大了，极少能有哪一家电商企业可以覆盖所有有购买能力的人，若真如此做了，后期的投入会远远超出企业的预期，得不偿失；二是并不是所有有购买能力且有购买需求的人都会选择网上购物，比如老人，他们往往更相信摸得着看得见的实体店。所以这样的产品其目标市场应该定位为 20～40 岁，接受过一定教育，且生活在城市中的人所在的市场。

2.给目标客户写生

你一切的营销活动都必须聚焦在目标客户身上。如果你的企业运作了一段时间，那么你对这点应该深有体会。很多时候你会觉得：我现在拥有的客户并不是我真正想要的客户。所以一个企业要成功，他们就必须要清楚：什么样的人群才是你想要的客户。本节就来为大家介绍一个行之有效的方法—为目标客户写生。

（1）为目标客户写生的必要性

目标客户是一切营销的根本，不管你的销售能力有多强，如果这个方向错了，一切活动都毫无意义。同样我们想用微信开展自己的生意，第一步一定是明确目标是客户是谁，他们都有什么样的需求，怎样吸引他们关注微信公众账号。不管你是做面对面的营销，还是做微信营销，如果客户的注意力不在了，客户对你说的内容不感兴趣了，那么这次营销是不可能产生成果的。

那么怎样才能确定是否为目标客户呢？如果你能够想象出一个典型客户的样子，然后在做每一次营销之前，你都先跟他对话，看你的想法能否与他产生共鸣，若能产生共鸣，那么他自然就是你的目标客户。

这是一个很重要的技巧，就是「如何走进对方的世界，站在对方的角度思考问题」进行换位思维。我把这个想象出来的客户称为「理想的陌生人」。为什么陌生？因为我们从来没有认真地、真正地去接触他、了解他。我们必须认真地去了解这个人，因为这个人是如此的重要，我们的一切财富都是这个「理想的陌生人」给的，不是吗？

所以我们每个人都必须想象出这个人：他长得怎么样？他的年龄多大？他的性别是什么样子的？他的家庭结构是什么样子的？他的困惑是什么？我的产品能给他带来什么样的变化？他拥有了我的产品之后，会怎么过他的生活？想清楚这个人，你的营销就变得容易了。否则，你会面临这样的情况：「哎哟，我要写一个促销文案，而且是写给 100 万人看，这怎么可能实现啊？」但是，如果你把 100 万人浓缩成一个典型代表，这种沟通就非常容易了。你只要进入这个人的世界，营销基本上就没有问题了。

注意，很多人写促销文案都没有经过这个步骤。比如，曾有一个卖教育产品的人这样写道：「也许你有两个孩子，你希望给他们更好的教育。」我说：「你怎么知道他有两个孩子呢？」其实他根本不知道，现在他这么写，万一那个人只有一个孩子，他会不会觉得你根本不是在跟他对话呢？

在促销文案上，你说的每一句话都要让人觉得你是在跟「他」说，这样才有吸引力，才会让对方觉得你尊重他，让他觉得你是在跟他说话，而不是其他人。比如，你可能说「也许你正在忍受肥胖给你带来的痛苦」，当你这么说时，你很可能就排除了那些不是肥胖的客户群。所以你不要随意猜测客户的状态，除非你的目标客户定位就是如此。有人会说：「我认识的一个客户刚好是那样的。」但他是不是你的典型客户呢？

你所说的一切必须是目标客户的共性，这样才能引发他们的共鸣，这点非常关键。为什么很多人的促销文案没有让人产生共鸣？因为他们没有在跟这个「顾客真心」对话。比如，你的口吻是「大家好」，这并不一定真的好。促销文案里的「大家好」，会让人联想到：「哦，你同时在跟很多人说话。」如果你改为「你好」，那么读者就会觉得：「哦，你在跟我说话。」读者自然容易接受你的观点。

但是有一点大家必须注意，那就是我们的产品不能满足所有的顾客，只能满足一部分顾客，只要认真做好自己，自然能吸引一群喜欢你的人。

有时候你的营销可能「抓」到了 80% 的核心目标，但是有 20% 的人不是你的目标客户，这时候你没必要去排除这 20% 的人，因为他们是自愿进来的，但是你心里要清楚，你依然要聚焦在最核心的目标客户群上，然后根据目标客户的基本信息，描绘出最理想、最典型客户的画像，包括客户的职业、受教育程度、家庭状况、信息来源等等。如果你不这么做，你的客户群就没有向心力。至于其他 20% 的非核心客户，他们愿意进来就进来，没关系。

信息来源就是客户是从哪里得到信息的。谁在他的心目中是专家，那么谁说的话粉丝就更愿意接受。信息来源很重要，不管你做的是中医、家教，还是其他行业，总有一些人已经在市场上有了名气，他们是「专家」，他们说的话更有影响力。我们需要找到这些信息来源，并善加利用。

那么到底如何具体为目标客户写生呢？这里面是有技巧的。下面我们就来谈谈这个技巧。

（2）为目标客户写生的两种方法

我通常会把所有的典型目标客户浓缩成一个人。这个人具有所有我想要的目标客户的典型情况，包括他的年龄、外貌特征、收入、渴望、梦想、痛苦、困惑等。每当我做营销策划的时候，都会先为这个人写生。让他成为我脑海中一个活生生的人。他有自己的想法、梦想、需求、痛苦和困惑。我会想象着这个人就坐在我的面前，我在跟他对话。我在策划书上写下每句话之前都会先想这样一个问题：我这么说，对面的他会不会产生共鸣？

至此我想读者对如何给目标客户写生产生了很大的兴趣，下面就让我们通过例子来了解一下为目标客户写生的两种方法吧！下面先看第一种方法。

这里假设我要为一款防脱发的药品做微信营销。首先通过基本的客户需求不难知道，我们要找的肯定是一个脱发的人。接着我们通过假设法进行分析：这个脱发的人，必须是什么样的人？下面是几种假设的情况。

1）假如他是农民，他会非常在乎脱发吗？答案是否定的。由此可见，我们的目标客户应定位为中高层收入的脱发者。这是第一个属性。

2）假如他是 70 岁或更大年纪的老人，他会在意脱发吗？答案依然是否定的。由此又得出，我们的目标客户应定位为 30～50 岁的脱发者。

3）假如他是一个不爱美的人，他会在意自己脱发吗？答案还是否定的。由此又进一步得出，我们的目标客户应定位为爱美的、注意形象的脱发者。

4）假如他长期脱发，头发已经快要掉光了，他会在意脱发吗？我想这时候他可能已经习惯脱发了，自然就不会过于纠结于所剩不多的头发了。于是我们的目标又可以定位为了刚刚开始脱发或轻中度的脱发者。

我们一起把这些定位的形容词拎出来吧！中高层收入、30～50 岁、爱美、注意形象、有品位、刚刚开始脱发或轻度脱发、渴望治好的脱发者。我们闭上眼睛在脑海中慢慢刻画出这样的一个人：他的收入不错，所以穿着很上档次，一身笔挺的名牌西服，彰显着他的品位；由于已到中年，身体有些发福，但是配上他得体的穿着和中年人特有的成熟魅力，依然给人一种完美的感觉；他的头发梳理得异常光滑，似乎还上了一些发胶，显得既黑又亮，由此不难看出他是一个爱美的人；唯一的缺陷就是他的头发比常人少了一些，这一缺陷严重影响了他的整体形象，致使他在照镜子时眉头微微皱起。那么这样一个人对应着的是社会上的哪些人呢？没错，就是一位公司高管级别的脱发者。他们往往非常在乎因为脱发对自己形象的影响，因为这可能会使他丧失应有的自信，甚至因此失去一些本可以做成的生意。

上边简单的几个问题，已经帮我们完成了这次对目标客户的写生过程。如果你愿意的话，还可以多问自己几个问题，找出更多的属性！这样会使我们的目标客户更加明确。

除了上边的方法外，还有另外一种为目标客户写生的方法—回顾总结法！即在已经成交的客户中挑选出一些范例客户，然后对他们进行分析，找出共性，然后把这些共性融合到一起，进而刻画成一个人。

我们还以上边的假设为例。这里假设已经卖出过这种防脱发产品，其中一些客户很满意，而且频繁购买。那么，我们任务就是把这些频繁购买的客户挑选出来，然后对他们的属性进行描述。比如：王总，35 岁，企业高管，着装中高档，在公司领导 200 人的团队，经常出席企业家论坛峰会，非常注重形象，中度脱发；曾经因为脱发不敢在企业峰会上进行演讲；使用过多种防脱发产品一直没有效，经过朋友介绍使用你的产品三个月以后，长出了一头黑发。为了节省篇幅，这里我们只写一个，而在实际操作中我们要以写出更多，然后找出他们的共性，比如：年龄、收入情况、社会地位、是否注意形象、脱发程度等等，下一步和上边的方法一样，这里就不再重复了。

3.目标客户的核心需求

通过写生的方式确定了目标客户以后，接下来就是如何把产品成功卖给客户了。本小节就从用户的角度来谈谈，要想完成一次成功的销售，应该知道哪些信息。

（1）目标客户的梦想

目标客户的梦想是什么？目标客户对现状肯定是不满意的，他希望改变。但是他希望改变后的状态是什么样的呢？当实现了自己的这些梦想，他的生命将发生哪些变化？比如，他身边的人看待他的方式是不是变了？他的财富的暴增了多少？在社会上身份是不是提升了？如此等等。你只有对客户的目的需求、梦想了解得足够清楚了，才能做到营销有的放矢，成功的几率自然增加许多。虽然你的产品和服务肯定能给客户带来了一些具体的价值，但是你不要停在这里，你要让客户获得更多，你要让他获得一些附加的价值，比如产生不同的情感体验（比如形象的改变，可以增加自信心）、提高身份（比如一些看着很上档次的产品，可以彰显客户的身份）等等。也就说，你的产品在满足了客户直接的梦想之后，还能额外满足他们一些之前没想到的梦想，做到这种程度，你的销售怎么可能不成功？

（2）客户近期想实现的目标

既然客户有梦想，那他就会有目标。而且我们必须明白这一点，客户在用我们的产品之前，一定曾为实现这个目标努力过，但是最后的结果并不能令人满意，所以他才把目光转向我们。这时如果我们知道了他现在的目标是什么，在营销过程中自然能事半功倍。当然，目标按时间的长短来分有很多种，而我们要重点关注的是他最近的目标是什么，因为最近的目标才是他最迫切想实现的，自然也是最能促成产品交易的。要想弄清楚这一点，我们可以找一个已经购买过产品的顾客沟通一下，看看他近期想实现的目标是什么。之前我们说过，我们的目标客户都是有共性的，而近期想实现的目标，就是共性之一。

（3）客户最大的障碍和困惑

如果客户现在还没有实现目标，那他肯定是碰到了一些困难或障碍。你需要找到这些困难或障碍，现在就写下你的目标客户的痛苦。到百度搜一下，会发现很多客户因为痛苦，到处寻找解决现在困惑的答案。当你了解了客户的问题不管你是在跟客户沟通，还是在写促销文案，都能马上进入客户的内心世界。

4.目标客户的购买能力

你的营销对象可能是个人，也可能是公司或单位。但是一般来说，都可从下面这两个方面判断客户的支付能力。

（1）客户的家庭收入或者可控收入

如果客户没有太多的钱，那你卖贵的东西就有问题。有需求没有购买能力，肯定会降低购买你的产品的数量，甚至不再购买你的产品。这对于你的营销来说是一种挑战。

（2）客户每年的消费预算是多少

预算，就是客户每年花多少钱去购买各种各样的东西。这是一个非常重要的指标，对此你应该做一些判断。比如，你可以问典型客户：「你每年购买同类产品花了多少钱？这类产品中最大的单笔消费是多少？」不管他买什么产品，你都需要了解他最大的单笔消费。这对你的产品定价有很大的参考意义。

现在是大数据时代，可以根据顾客购买产品的情况判断顾客的购买能力。比如，你是做国际旅游业务的，你卖的旅游产品都在 10 万元以上。首先，你要找到这类客户：第一，他们有钱；第二，他们曾经花过 10 万出国旅游过。如果一个人在旅游上的投资不足 10 万，那么他成为你的客户的概率并不大。曾经购买过 10 万的旅游产品，说明他是有需求的，并且有购买能力。有人说最好的顾客就是你竞争对手的顾客，因为竞争对手已经帮你做了筛选优质顾客的工作。

通常客户第一次花一大笔钱的决策过程是很慢的，但是一旦他决定了，后面的再次决定就会比较容易。

另外，人们的价值判断是相对的。某个东西的价值大小，要看它跟什么东西比。人们常说「这东西太贵了」，关键是它跟什么比显得贵。人们消费过第一笔 10 万元后，消费第二笔 10 万元就会变得容易。所以，弄清楚客户的购买历史很重要！这就需要用大数据分析顾客购买的记录。

当发现鱼以后，我们要做的事情就是要把这些鱼吸引到企业的公众账号里来。微信公众账号就是企业的鱼塘，用这个鱼塘来养成，当鱼慢慢长大以后，就可以把这些鱼变成企业的利润。

本节将教大家如何抓客、如何快速成交顾客，设计让顾客没有办法抗拒的销售流程以便快速成交顾客。

微信的诞生让所有的资源都集中到了公众账号里，对于每一个企业来说最重要的是他们的客户数据库，每一个公众账号都是一个巨大的鱼塘。现在微信公众账号已经达到 200 万了，在这 200 万当中一定有很多是你可以合作的鱼塘。

1.认真分析「鱼塘」和「鱼塘」里的「鱼」

我们知道，我们的顾客同样是别人的顾客。因为顾客有着各式各样的需求，所以我们想在最短的时间里获得大量的顾客，就要学会借助别人的鱼塘来做大自己的客户数据库。

比如，你跟某个公众账号商家合作，向他们的粉丝赠送你的产品，通过这样的方式获得目标客户，在这个过程中，你主要目的是通过商家的「鱼塘」一次性抓最多的潜在顾客，这种效果是通过促销的方式达到的。

这种活动的对象是陌生的潜在顾客，也就是说，这些潜在顾客之前不认识你，从来没有见过你，没有购买过你的产品，通常他们都是从别的「鱼塘」来的，你要针对他们进行促销。

公众账号里的「鱼塘」有大有小，有的公众账号粉丝人数只有 5000 人，有的公众账号粉丝人数达到了 5 万。人数不一样，带来的回报也不一样。有的公众账号人数增加比较快、有的公众账号人数增加比较慢，增长的快慢反映了鱼塘的潜力。大的、具有潜力的鱼塘才是最好的鱼塘。但是我们不能仅注重鱼塘，还要关注鱼塘里的鱼。当两个「鱼塘」进行合并促销时，并不是所有合作的「鱼塘」里的粉丝都是你的目标粉丝。这里面的粉丝质量有高与低，这也是一个「鱼塘」质量高低的评判标准。

注意，当你利用别人的「鱼塘」来进行促销或者抓客时，你是借鱼塘主人的信赖感建立自己的信誉，这是把客户对鱼塘主人的信任转移到自己身上的过程。所以在利用公众账号合作之前，你应对合作公众账号推送的内容、粉丝的人数、公众账号的主人都有一个详细的了解，不要什么公众账号都合作。有些公众账号是一些垃圾号，粉丝都是用非法手段弄来的，粉丝的质量一点都不高，跟这些垃圾号合作对你来说是一种巨大损失，会导致大量的粉丝取消关注。

如果你合作的「鱼塘」的负责人影响力很大或者企业的知名度很高，那么他的粉丝就会非常有价值。所以一定要去认真分析你合作的伙伴。

【案例】地毯清洁公司的快速增长

有这样一家地毯清洁公司，他们有大量的客户资源。但是令他们苦恼的事是，普通的客户每三年才清洁一次地毯。

于是一位叫阿尔弗雷德的策划师找到该公司，说：我有办法让你的收益在半年之内翻一番，只要你分配给我增收额的 10%。

于是，该地毯公司同意让他试试。阿尔弗雷德召集所有的公司销售员，并让他们告诉所有的客户：地毯超过半年没有清洗就会散发出有害气体，从而损害健康。我们公司新推出了热抽气清洗法，它不仅方便易用，更重要的是，可以及时、彻底地清洁地毯里附着的有害物质。而你是我的老客户，我们愿意每半年为你清洗一次，而费用仅是以前每次清洗的二分之一。

于是，有超过 30% 的客户登记了这项定期清洗服务。最终，该公司的收益增长了 100%。

【笔者点评】地毯清洁公司具有很大的客户源，这是一个很大的鱼塘。客户每三年都会去清洁一次地毯，这说明鱼塘里的鱼质量很高。阿尔弗雷德看好了这个鱼塘及鱼塘里的鱼，并借助了地毯清洁公司的声望，建立起了客户对他的信赖，这不得不说是一个非常聪明的做法。

2.如何快速抓客

笔者主张先贡献价值，即先让顾客了解到产品是能真正帮到他们的。比如，可以先让顾客免费体验产品，也可以是让他们以很优惠的价格买到高质量的产品。当他们认可我们的价值以后，再销售产品就容易得多了。

让我们来看一看世界文案大师 Gary Halbeat 是怎么快速抓客的。Gary Halbeat 是一位著名营销大师，他曾教人如何编写畅销书，如何获得更多目标客户。假如他要卖减肥产品，他会选择市场上「10 大减肥类的畅销书」然后把这些畅销书的目录罗列出来，分析哪些目录写得好，哪些目录写得不好，把那些好的目录摘录下来，浓缩为自己的东西。

Gary Halbeat 通过别人的目录去筛选并浓缩为自己的东西，然后才开始写自己这本书。他写书的目是什么？他说自己只是为了抓客，抓取到目标客户，而且吸取别人之长，可帮他更快抓到目标客户。书作为前端为他获取到了大量的目标客户，获得目标客户以后，他就可以开始卖减肥产品了，这才是他的真正的目的。

书在很多方面都可以作为前端的鱼饵产品，例如：你想卖婴儿类的教育的产品，具体产品是帮刚出生的小孩子开发左右脑的音乐光盘，那你应怎么做呢？你可先写一本《孕妇十月怀胎胎教 10 大秘诀》，教孕妇怎样做好胎教。在怀孕的第一个月该吃什么，不应吃什么，胎教要注意哪些细节；然后是第二个月、第三个月，等等。

如果你把它制作成电子版的，可以免费在互联网传播。如果出版社出版了你的书，那么可以把书的定价定低一点，这样可以给你带来大量的潜在目标客户，从而快速打开全国的市场。

最快抓客的办法就是借助媒体和平台。因为媒体、平台本身就拥有大量的受众，在这里面一定有很多是我们的潜在顾客，这就是我们一定要借助媒体、平台的原因。

问一问你自己的产品是什么，是不是当可以借助一些具有影响力的媒体及平台，获得企业想要的顾客？笔者在《微信营销与运营解密》一书中详细讲解了如何利用媒体打造企业的挣钱机器，有兴趣的读者可以参考。

3.前端超级鱼饵产品抓客加促销

你的前端超级鱼饵产品最好能自动地获取目标客户，但是注意在自动获取的过程中不要有太多的人工干预，否则很容易出现瓶颈。一旦出现瓶颈，将会使整个营销停滞，成交顾客的效率将会大大降低，这会直接影响后端产品的销售。

另外，因为你不知道自动获取的顾客的质量怎样，你将会花费很多时间来筛这些顾客。为了节约成本，你的前端产品最好能帮助筛选出目标客户。

我们把整个营销看成一个整体，只要走过整个步骤就能自动成交顾客，缺少任何的步骤都可能导致销售的失败。你一定不要开始就销售高价产品给顾客，因为这可能导致销售流程直接停在第一步。你主要的目的仅是把整个销售流程打通，让顾客体验你的产品带给他的价值。

【案例】哈佛·埃克如何成为一位白手起家的百万富翁

哈佛·埃克是一位白手起家的百万富翁，他的「百万富翁思维」课程，是美国知名的个人创业培训项目。他最初招生时，也碰上了很多困难，后来他采取了一套与众不同的模式。

他找到了多家美国商业联合会（相当于我们的行业协会），跟他们的主席说：我想为协会出点力，我免费为你们的会员提供 3 天 3 夜的培训。结合我自己做连锁业的经验，教大家如何快速创造财富。

很多协会同意了，于是他向会员赠送门票，有 1200 人报名参加了他的培训。在这 3 天 3 夜里，他提供了大量的有价值的信息与技能，让参会者受益颇多。

在培训的最后一天，他说：如果你想学习更多、更实效的创造财富的方法，可以来参加我的高级培训，学费是 2995 美元，但仅剩 50 个名额……

于是，数以百计的人参加了他的付费培训。

【笔者点评】哈佛·埃克把产品设计成了鱼饵产品、信任产品、利润产品。前期 3 天 3 夜的免费培训就是鱼饵产品，而在培训课程中适当分享了部分有价值的信息和技能，这就是信任产品，最后一天他抛出了自己的利润产品。他开始的时候并不急于销售大金额的产品，而是利用鱼饵产品吸引顾客。如果不这样做，就会把很多顾客拒绝在门外，因为价格越高，顾客购买产品的风险就越大，他们就会越担心，就越有可能放弃购买产品。

在前端你不要过多追求利润，关键是把潜在客户引入你的销售流程，按着这个流程走就能自动成交顾客，在后端你需要提供更多产品促销获利。道理很简单因为你在前端投入大量的金钱和时间都没有得到回报，后端当然要赚钱了。

比如，你已经让客户充了 1000 元到会员卡上，但是你不要等到他的 1000 元都花完了才向潜在顾客追销 6000 元的服务或产品，你一定要在他花完 500 元之前就对他进行追销，最好是在他消费两至三次的时候开始促销，这时更有效。

一般来说，我们对一个新东西的认知，在最初几次时是最有兴致的，这就像开始减肥一样，刚开始减去两斤你特别兴奋，因为你终于看到自己减肥取得到的结果。可是第二次、三次再减去两斤你就觉得没什么了，因为你对产品的预期没有了。如果这时你向他们销售产品，成交一定不会很高，所以促销一定要把握最好的时机。

成交高于一切，没有成交企业就没有利润。到底是什么影响成交？这几年我一直在研究如何才能快速成交顾客，最终发现，影响成交最重要的竟然是整个销售流程。如果你能设计一套顾客没有办法抗拒的销售流程，成交顾客是一件非常容易的事情。

不管是面对面销售、直邮、广播、报纸、广告或通过公众账号写信件促销，如果前期使你的潜在客户感觉到很舒服，然后再提出销售的主张，你成交几率很高，因为她已经相信你了。

当你在设计你整个产品的销售流程时，先问一问自己你设计的销售流程顾客反不反感，如果顾客都很喜欢你设计的销售流程，那么恭喜你，你的销售流程设计成功了。

请问你想用微信成交顾客，你的销售流程是什么？顾客会不会感到反感？

1.信任从无到有，从弱到强

我们前面讲了应把整个营销流程看成是一个整体，而这个整体由一系列流程组成，包括第一步让顾客做什么、第二步让顾客做什么，直到最终的成交。一个好的营销系统会让一个客户从不了解你、不信任你，慢慢到信任你，直到变成你忠诚的铁杆粉丝。在这个过程中，你需要不断地为客户提供价值，但是不要一下了给得太多，否则他会消化不良，你需要慢慢增加感情。

这就跟两个人谈恋爱一样、第一次见到你心动的女孩子，你先要做的事情是要到她的手机号码，再找一个时间把她约出来一起吃一顿饭。如果一开始你就表示很喜欢她，并且送了价值 3 万元的礼物，则一定会把她吓跑。因为你给的太多了。同样我们对顾客也是一样，应遵守从无到有，从弱到强的过程。

还有一点要注意，在设计整个销售过程时，你要尽可能地让顾客主动打电话给你、发邮件给你，因为这样你就掌握了主控权。

2.成交流程设计，系统营销思维

很多人把营销看成一个单独的个体，其实这是错误的做法，营销应是一个系统。假如，你跟竞争对手都在卖 100 元的减肥产品，请问你如何打败他们，其实很简单，就是你把前端的价值 100 元的减肥产品免费送给粉丝，我们再通过后续的产品获利。后面你再粉丝促销一个价值 1000 元的产品。当竞争对手想跟你打价格战，拼一个你死我活时，你却把产品免费送出了去，这等于直接秒杀竞争对手。竞争对手把营销看成是一个单独的个体，而你把营销看成是一个系统。前端产品免费、而后端挣大钱。所以准备强有力的后端产品，企业的利润会快速的增长，成交顾客的机会也会增加。

360 就是一个很好的例子。当大家都在卖杀毒软件时，360 把杀毒软件免费给大家使用，靠后端的增值服务挣钱。

因为有了前端后端，成交变得越来越容易，又因为强大的后端，企业的利润获得快速增长。这就是把整个营销看成是一个整体的基本原理，即做大前端和后端。

3.成交主张的设计，告诉顾客一个无法抗拒的理由

请问什么是成交主张？成交主张就是你告诉顾客一个马上购买产品的理由。假如你要向一个女人求婚，现在有两种方式：

1）嫁给你的理由是，你会对她好一辈子。那么这个成交主张显然不具有吸引力，因为每一个男人向女人求婚时都会跟这一个女人说这句话。

2）嫁给你的理由是，你设计了一个非常浪漫的求婚方式。就像电影当中的男主角向女主角求婚一样，在一家非常好的西餐厅里，突然停电了。服务员马上点上了蜡烛，然后男士捧鲜花并单膝下跪，给女士戴求婚戒指，说上几句让人动心的话：亲爱的嫁给我吧，我会爱你一辈子。

请问第二种求婚方式是不是让女生没有办法抗拒？又是鲜花、又是求婚戒指，加上海誓山盟，是不是这个成交主张更有吸引力？

如果你的主张没有吸引力，那么你所有的营销策略就都是没有用的，所以我们想利用微信来成交顾客，也先要策划清楚成交主张。如果成交主张没有吸引力，自然达不到顾客没有办法拒绝的效果。

当你认识到成交主张的重要性时，你的营销能力将会快速提升。

【案例】如何卖净水器月收入 8 万元

笔者有一位北京学员，他在一家净水器公司上班。开始他在公司的职位是一名会计，后来感觉到做销售能快速提升自己的能力，他就申请到销售部门卖净水器。一台净水器的价格是 1200 元人民币。他每一天的做法就是到小区里去发广告，3 个月的销售下来业绩是 0，没有卖出一台净水器。

于是他就跑来问我怎么办。我一听他说的整个过程就知道是他的销售流程出了问题。这样的销售流程很难成交顾客。所以要想快速成交顾客，必须重新设计销售流程。

现在产品流程是：找一个很好的产品，再做广告吸引潜在顾客的关注，这样的销售阻力很大，所以很难成交顾客。

根据他的情况，我让他提供一项免费的检测水的质量的服务。写一封信告诉小区里的住户，可以免费帮助他们检测家里的饮用水的情况，把这封信放在潜在顾客的家门口。他的信大体的意思是：我是一位饮用水检测员，可以免费帮你检测家里的饮用水，你只需要把家里的水倒在空水瓶当中就可以，明天我来取。

结果第二天就有很多人积极响应了。他经过认真检查，发现这里的饮用水确实有问题。于是他告诉住户：经过检测，你家里的饮用水汞含量超标，长期饮用这样的水会中毒。汞长期在人体内会导致癌症。这样 99% 的住户都购买了他的净水器。他现在每一个月都达到了 8 万元的销售额。

使用到处做广告这样的方法行不通，经过重新设计的销售流程，成交变成了一件很容易的事情，现在的流程变成了这一种方式。

在产品很难成交顾客时，这个时候可以增加一个免费的服务或者可以通过顾客使用这个产品取得顾客的信任。这样的产品通常定价是很低的，只是为了取得顾客的信任，这样就能使成交变得更容易了。

【笔者点评】只是简单改变了销售流程，就能让成交变得越来越容易，没有增加任何的销售成本。作为经营企业的你，也一定要去很好地设计企业的产品销售流程，只有好的销售流程才能快速成交顾客。

4.成交主张的 3 个策略

上面我们主要讲了成交主张要设计得非常有吸引力的重要性，接下来我们来谈一谈成交主张设计的 3 个策略。

（1）风险转移，零风险承诺

顾客在跟我们购买产品之前，都害怕各种各样的风险。如果把低风险的设计加到我们成交主张上去，成交会变得更容易。低风险设计一般选用风险转移。风险转移又称零风险承诺。零风险承诺就是站在顾客的角度来思考问题。零风险承诺要求你对客户负责，除非客户得到了他想要的结果，否则你不应该收他的钱。有的人可能不愿意选择零风险承诺。可是笔者认为，如果你的产品能真正帮到顾客，那么你为什么害怕使用零风险承诺？

我们知道通过网络销售产品最重要的是解决信任问题，但解决信任问题是一件很困难的事情。为什么成千上万的人通过淘宝购买产品？是因为淘宝通过支付宝解决了信任问题。

决定顾客最终是否购买的因素有两个：一个是渴望，一个是怀疑。对客户来说，他渴望你的产品给他带来好处。但是另一方面，他也怀疑你的产品，怕因购买产品给他带来的风险。

如果你不能解除信任问题，在顾客的头脑里动力和阻力就会相互打架，如果你解决了信任问题，就没有了阻力，销售产品将变成一件很容易的事情。向零风险承诺就是用来彻底打消顾客疑虑的。

客户信任我们，并不是因为我们产品的完美，而是因为我们的零风险承诺，即让顾客购买产品时不承担任何风险。零风险承诺最常用的方式就是一定时间内无条件退货。

（2）超级赠品

在你的成主张里如果有一个超级赠品，那么顾客就会感觉自己占了便宜，这就是人性。人都希望自己付出的少，得到的多，赠品正好满足了人们的这个心理。

现在很多商家在卖产品时都会使用超级赠品，买手机送内存卡、送话费、送移动充电器，因为这些赠品都是顾客购买手机后想要购买的产品。同时增加了赠品会让你的产品更有吸引力，从而增加顾客成交的速度。

（3）分期付款

顾客购买你的产品可以分期付款。现在房地产商卖房就是采取这种方式。买一套房子需要 120 万，对于很多人来说都不可能一次性付清。而采用分期付款方式后，首付 12 万，余下的款项可以分 10 年付清，这样成交主张就变得非常有吸引力了，就可吸引大量的购房者购房。

锁住了顾客，就等于锁住了利润。利用公众账号快速锁住顾客是一种很好的方式。锁客是一种高级的营销策略，每一个企业都要学会如何快速锁客，这样才能让顾客为企业创造更多的价值。

锁住顾客培养信任感、锁住顾客重复购买产品，这种营销策略是针对首次或者多次购买的客户，而所有没有被锁的顾客都是你要锁的目标，锁客通常都是通过促销的方式达到的。

在锁客之前，你要明确锁的对象，是针对首次消费的顾客还是重复购买的顾客，这点非常重要。比如，同样是锁客，是建议客户充值 600 元还是 6000 元？首次锁客金额一般要低些，重复购买的顾客金融要高一些。这是因为首次，代表顾客使用产品的时间还不是很长，没有真正感觉到产品对他价值；重复多次购买的顾客已经感觉到产品对他的好处。

笔者辅导过一家连锁美容院，他们推出的活动是「充值 6 万元，可以免费得到 2.2 万元的美容护理」，这个活动针对的对象主要是那些已经消费了 1 万元以上的会员。这样马上吸引了大量的顾客升级为会员，并再充了 6 万元。很显然这次活动非常成功，之所以会这样，是因为选对了对象。如果选那些只消费几百元的顾客，那么这一次活动一定会失败。因为第一你不知道这些顾客有没有购买 6 万产品的能力；第二，他们使用产品的时间不长，没有真正感觉到产品带给他们的价值。你必须明确你促销的顾客，这样活动才会成功。

锁客，意味着客户是一次性购买，然后多次消费，这样就使营销变得更有价值，而不只是单单进行一次性消费。你一定要通过促销的方式，去快速锁定顾客。

锁客其实真正的目的是为了销售，不要首次锁定了，后面就不管他们了！实际上，你应该利用这一次锁住顾客的机会，再促销几次。因为在顾客使用产品的这一段时间里，在正体验产品的价值，这时促销产品成交的几率会很高。

锁客销售其实是为后期销售做好铺垫及预热的工作，锁定的客户是你进一步促销的好对象。为什么？因为你已经把他们锁住了，已经是你的产品长期使用顾客了，再一次促销，就是加强你锁客的力度而已。

比如，我在一家美容院办了一张 3.8 万元的美容卡，如果美容院促销一款价值 1680 元的产品给我，成交是一件很容易的事情，因为钱已经在卡上了，只要刷卡就可以，如果我不用，钱也不会退给我。

下面分享锁客的 3 种方法，帮助你快速锁住顾客。

1.全套装、全年装

这种锁客的方式，就是一次卖多次的销售行为，一次卖个 10 月、一次卖一年、一次卖一辈子，现在很多企业都采取这种方式销售产品。例如，杂志就是这样卖的，一次性卖全年的杂志给你，他每一个月都寄给你一份杂志。

男人袜也是这样做的，一次性把一年的袜子卖给你，一年 12 个月按季节来你寄袜子，一年给你寄 4 次，每一次 3 双，共 12 双，总共 108 元。

请记住，锁客时一次性付款，然后多次消费，这样你就等于把顾客锁住了一段时间。

2.会员卡

利用微信会员卡来锁定顾客是一种非常好的方式，只需在公众平台推出会员卡功能。一般顾客花 100 元办一张微信会员卡，然后他每一次消费都可以享受一定的折扣。很多行业现在都在使用微信会员卡功能，一般来说，商家为了刺激客户购买会员卡，往往会在会员第一次购买的时候给出很多的优惠及好处。比如北京有一家烤鹅店，他们的促销口号是：1 元一只烤鹅，你只需要花 160 元办一张微信会员卡，有了这一张会员卡以后每一次消费都可以享受半价的优惠。于是好多顾客感到实惠，以后每次都来这里，而不去竞争对手那里，慢慢地就形成习惯了。

3.充值卡

这在美容行业和通讯行业用得较多。比如，一次性充 500 元，赠送 1000 元话费，不过要分 12 个月返还给你，而不是一次性就返还 1200 元的话费给你，这样就把客户一次性锁了 12 个月，在这 12 个月里可以保证他不会使用别人的产品了。

在美容行业，充值卡也用的非常多，你一次性充 10 万元成为金卡会员，那么你可以享受专业美容师一对一的护理，并且可以享受 5 折的优惠，还会赠送给你价值 10000 元的产品。

4.套餐卡、打扣卡

电信公司推出手机话费套餐，办理 3G、4G 卡时必须选相应的话费套餐，从 40 元、80 元、120 元、500 元到 1000 元，一次性就把你锁住了。不管你这个月打多少话费，哪怕你这个月不打电话，都要支付相应的手机话费。

当你办理套餐时他们会说送给你免费的 200 分钟、1000 分钟通话，但不会说是从你的 500 元话费里扣的，而是送你的。

这样的方法也可用到合约机里，「只要你承诺每一个月消费 600 元的话费，那么这一台 iPhone5S 就赠送给你。」

在一些农村，充话 500 元话费还送 400 元的食用油，再加一个电饭煲。推出这样的活动马上吸引了很多人参加这样的活动，因为大家都觉得这样做赚大发了。其实相对电信来说，网络已经布好了，不用白不用，食用油电信大量采购一定很优惠，通过这种方式既长期锁定了顾客，又卖了产品。

5.代金券

代金券使用就更广了。笔者有一个学员是卖学生点读机的，他在全国范围内招代理商。为了把这些代理商一直锁在自己那里进货，每一次代理商进货时他都送很多代金券。每一次进货送 10 张 300 元的代金券，可是他规定一次只能用一张代金券。这些代理商为了赚更多的利润，就疯狂地跟他进货，因为这些代金券不用放在那里就白白浪费了。所以用这一招，这个学员一年的利润就增加了 100 多倍。

代金券的威力很大，鲜花店、食品店、美容店、理发店等等都可以使用。代金券在餐饮业中也有很多在使用。比如，在笔者办公的地方有一家烧肉，笔者每一次去消费都会送很多代金券，比如消费 800 元送 200 元的代金券。笔者手里的代金券一直用不完。代金券快到期时笔者甚至会打电话给亲朋好友叫他们一起出来吃饭。有时我们并不在乎这么一点钱，可是觉得不用就浪费了，浪费是可耻的哦！

代金券其实是一个鱼饵类的产品，通过鱼饵类的产品不但可快速锁住顾客，还可锁定顾客的后续购买。