「销售技巧」不要拿承诺仅仅作为你逼单的工具

无论是做人还是做事，特种兵最讲诚信，言行一致是特种兵的纪律要求，多年部队熏陶养成了特种兵言必信、行必果的性格特质。

同样，销售也需要承诺和信任作为保障。很多时候，为了促进客户进行购买，销售人员常常会给予客户一些承诺，如免费上门服务、保修三年、赠送一些礼品等。承诺销售重在践诺，这些承诺能否兑现不仅是个人诚信的表现，更是一个人职业道德的体现。

“太气人了，我再也不去他家买东西了。”有一天，小吴气愤地对我说。原来，两天前小吴在一家电器商城购买了一台空调，看好其中一款后，销售人员承诺他当天就可以为他进行安装。于是，小吴痛快地交了钱，并再次和销售人员强调：“今天一定要安上啊，明天我家里是没有人的。”

哪知，小吴回家一直等到下午四点，对方还是没派安装人员过来，小吴主动打电话给对方，却被告知需要再和安装部确认一下时间。

“不好意思，今天下午的安装我们都排满了，最快也要明天才能给您安装。”几分钟后，销售人员不好意思地对小吴说。

“付款前明明说得好好的，怎么钱一交就变样了呢？明天我家里没人怎么办？”小吴立刻有一种上了当的感觉。

“真是不好意思，这几天天气炎热，正是空调安装的高峰时期，没有事先核对好时间是我工作的失误。”销售服人员解释道：“这样吧，明天您家里没人，后天我们一定给您安排人安装。”

小吴无奈，但也只好同意了，但是心中却始终觉得自己受了骗，对该销售人员、该商场都失望至极。

这个销售人员在没有正确核实时间的情况下，就轻易对客户做出了承诺，导致承诺不能兑现引发小吴的失望。承诺并不单单是为了吸引客户下定购买决心，对承诺的兑现程度往往是销售人员售后服务质量的直接体现，并同时影响着信誉和口碑。

事实上，承诺式销售之所以能够如此有效，主要是因为这种销售方式符合广大客户的心理需求，给予承诺就是给客户足够的信心和保障。因此，这种销售方式也成了很多销售人员经常采用的一个方式。如“七天无理由退货”，以及很多在促销活动时打出“买贵了，全额退款”的口号，都是承诺销售的一种形式。

“不要拿承诺仅仅作为你逼单的工具，千万不要轻易对客户许下实现不了的承诺。”我常常这样告诉我的学生。作为销售人员，我们必须谨记一点，承诺销售不是一句简单的口号，也不是一种促销形式，它并不是单方面的惠赠，而是一种责任，一种道德上的责任。“一诺千金”既是对销售人员道义上的要求，也是销售人员必备的一种销售“技能”。

1.遵守对客户的承诺是赢得市场的重要保障

我有一个朋友，一直为他儿子的身高担忧，某次看了某商家的广告宣传，为其儿子买了一双多功能增高鞋。这不是一般的增高鞋，该厂家指出，在该鞋底部有特别配置的药物，只需 3 个疗程，凡 25 周以下人员均可增高 3～8 厘米，无效退款。朋友当时非常高兴，除了增高鞋外，一次性购买了 5 个疗程的药物，花费 5000 多元。

可是，其儿子使用后，却没有任何效果，该鞋和普通运动鞋看来并没有太大的区别，因此朋友感觉上了当，但当其以无效理由要求退款时却遭到了拒绝。朋友非常生气地指责他们言而无信，但是该厂家经理却表示，厂家不可能对其进行退款，最多只能补偿 2 个疗程。“我花了 5000 多元，就为了买一双毫无用处的运动鞋！”直到现在，说起这件事情朋友还非常生气。

上面这个案例中，增高鞋的生产厂家为了实现销售目的，对客户虚假承诺，不履行诺言，实际上就是欺骗行为，势必无法在市场竞争中取胜，破产是必然的结果。懂得遵守承诺，做好产品售后工作是赢得市场的重要保证，谁能实现承诺，提供可靠的售后服务，谁就能够赢得客户，拥有未来的市场，遵守对客户的承诺是赢得市场的重要保障。

2.承诺销售直接决定客户对产品的满意度

有专家研究表明，遵守承诺是销售人员获得客户满意度最重要的一个指标。调查表明，守承诺的销售人员往往更容易获得客户的信任，销售人员越遵守承诺，客户的满意度就越高。该调查同时显示，在购买物品中因为商家没有兑现承诺而表示失望的用户近乎占据总体对产品失望人群的一半。可见，承诺销售直接影响客户对产品的满意程度。

而客户满意度又直接决定了客户对产品的忠诚度，决定了客户是否还会进行第二次购买，它是衡量产品以及产品服务质量的一个重要指标。对于销售决策有着指导性作用。

3.承诺销售影响产品品牌的建立

较好地履行对客户的承诺，有助于形成公司的良好口碑，提升品牌附加值。海尔的“真诚到永远”这句承诺不知吸引了多少客户，海尔集团当初正是凭借良好的诚信，对客户售后服务的注重，才使得“海尔”有了今日的口碑。遵守给予客户的承诺，最大程度为客户做好售后服务工作，是建立行业品牌最为快捷的途径。

如果一家企业信守诺言，时刻把客户的利益当成最大的利益，把客户的满意度当成自己生存的基石，那么它的销售市场必将愈加广泛，其品牌名号也必将越来越响。

诚信是人与人交往最为基本的品德，注重承诺才是销售人员维系老客户、发展新客户最为有效的方法。为了一时的利益而损害客户利益，是无法走得好走得远的，只有立足于做人的根本，讲究诚以待人，才能得到客户的认可。诚信销售，这是很多销售人员成功的重要秘诀之一。