第一时间听懂客户的意思,建立客户信任，实现长期合作

人际关系模型是建立在信任的基础上，通过咨询并认真聆听、了解客户的需求，从而取得他们的信任。

建立信任最好的方式是：提出好的问题，然后仔细聆听回答。事实上，美国采购经理人协会的成员最近进行了一项研究发现，在进行销售时，最优秀的专业销售人员往往提出的问题最多，而叙述的内容最少。你越能向客户提出好的问题，仔细聆听他们的回答，就越能更迅速地抓住客户心理需求的制高点。当你针对他做出打到他心坎里的回答时，客户将更容易信任你，并向你敞开心扉。他们会告诉你想知道的所有事情，包括是否决定购买你的产品，以及是否对你的产品感兴趣。

大多数的人都喜欢「说」而不喜欢「听」，特别是没有经验的销售员，认为只有巧舌如簧才能够说服客户购买。但是，你真正了解客户的需求了吗，怎样知道他们到底期望的是什么东西？而这个问题的答案，就在「听」字身上。

销售员：「上一位买主放弃了这所房子，其实它唯一的缺点就是阁楼没有经过防潮处理，不过房主乐意花钱整修一下。」

买主：「那么它现在空着吗？」

销售员：「是的，房主去爱尔兰工作了。」

买主：「房子我已经看过了，但我觉得，似乎不值这个价……」

销售员：「这你放心，我想屋主会考虑给予一定优惠的。」

看看这段随便的谈话揭示了什么？这位自以为是的销售员不但透露出上一次交易的失败，而且还告知买方，房主在离家很远的地方。这清楚表明房主可能急于把房子出售。客户很显然已经察觉到了这个问题，所以马上提出「房子不值这个价」的疑虑。不过很可惜销售员并没有完整听完客户的进一步阐述，挽回局面，而是主动替屋主作出让价，泄露出所报价格是夸大不实的事实。从两人的对话中，不难发现，买主已经准备放弃考虑这所房子了。原因就是销售员说的太多，而且暴露的全是关键问题，他没能打开买主的话匣子，听听他到底对这所房子的真实意见。

在沟通过程中，如果销售员一直滔滔不绝地高谈阔论，那么他沟通的质量必然很差，因为这样的谈话已不是对话，而是像演讲或培训讲座一样，让人反感。你要试着成为一位倾听者，认真倾听客户的谈话，静下心来，像个友好、热情的恋人一样，像听取世界上最美妙的声音，倾听客户的所有意见和建议。只有这样，你才能从客户的言行举止中，冷静地去思考，了解并领悟客户所传达的信息。当你真正地了解客户的想法时，你与客户之间的沟通才算真正开始。

通过倾听，双方的思想可以互相渗透和相互融合，慢慢地凝聚力也就集聚起来，客户就会把内心的问题、想法、意见和要求毫无保留地倾诉给你。

（1）你真的会「听」吗？很多销售员听不懂客户所表达出来的意思。如果认为自己听见了就是在倾听，那是不准确的，因为倾听不仅仅是用耳朵，更要去用「心」。所以在人与人之间的沟通时需要动脑。

（2）倾听当然也是有层次之分的。有的人是听而不闻，如同耳边风，完全没听进去；还有的人敷衍了事，心不在焉；也有人是在有选择地听：只听合自己的意思或口味的，与自己意思相左的一概过滤掉。这样做的后果是你可能丢失了大量关键信息。

在销售沟通中，最有成效的倾听关键在「专注」二字。你要让自己销售的出发点为了客户，为了了解对方而非为了反应，也就是透过交流去了解别人的观念、感受。倾听不是被动地接受，而是一种主动行为。倾听者不是机械地竖起耳朵，在听的过程中你的脑子要在转，不但要跟上倾诉者的内容，还要跟得上对方的情感深度，在适当的时机提问，使得会谈能够步步深入下去。