销售技巧与法则清个人意图

成百上千乃至成千上万的读物都在介绍目标制定和目标实现的内容。几乎没有哪一本书在探讨意图。意图是目标实现的基石；意图是助推目标实现的力量。意图能萌发决心，能激起愿望——实现目标的决心，实现目标的愿望。你的意图是什么？当你拿到自己的销售计划和销售配额时，你有意图去实现吗？还是说你看到以后，立马就打起退堂鼓了呢？

人们在树立目标时，在做出人生选择、职业选择和商业选择——甚至关系选择——时，很大程度上都取决于他们在自身欲望面前的风险承受能力。随着生活继续，人们的这些决策会变得温和而妥协，取决于人们家庭和债务的现有状况。当然，有时候次序会有所不同。

小时候，你有目标、有梦想，总是想着把语言变成现实：「等我长大后，我要当一个________。」等你真正长大了、成熟了，可能就会受到生活经验的影响，改变了自己的想法。

以下是关于实现的几项要素：

·你有一股驱动力。

·你有一个愿望。

·你有一个目标。

·你有一个梦想。

·你的梦想可能不同于你的目标。

你的目标可能是达成自己的销售配额，或者成为本公司首屈一指的销售员。但你的梦想可能是到海边生活，或者开创属于自己的事业。

问题在于：你对自己正在努力争取的事情怀有热忱吗？这与你梦寐以求的事情相比，会是同等的热忱吗？

热忱给人激情。

激情让人实现。

如果你不喜欢自己所做的事，那么很可能你也实现不了你的目标，更别说你的梦想了。你为什么要把那么多的精力投入到你不喜欢的事情上呢？答案是：很可能你原本不会这么投入。热忱能够孕育意图，而意图则是实现的第一步。

你为什么想成功？你成功的意图是什么？

·为了金钱？

·为了安全感？

·为了身份地位？

·为了向人炫耀？

·为了短期满足？

·为了填满用快乐换来的成功之欲？

或者说，你的意图比较难能可贵、比较自我愉悦？

·你是不是努力成为自己行业中最棒的人？

·你有没有对自己的行业充满真正的热忱？

你一定常常听到别人说「有动力」。我还是比较愿意听到「他有激情」或者「她热爱自己的事业」。

多年来，我一直在给我的观众们机会，邀请他们评价一下我的销售讲习班。我会问他们最喜欢的内容是什么；我会问他们打算明天就去做的事是什么；我会请他们知无不言，直抒己见。

你可以想象得到，我从成千上万的人那里获得了五花八门的意见，但其中我最珍爱的看法都殊途同归：「杰弗里很爱他做的事，而且表现得很明显。」这实在是至高无上的赞誉了。

那么你爱做的事是什么？我问的不是你爱的人。

对很多人来说，爱的人会随时间的流逝而变化。

对那些有孩子的人（包括我）来说，孩子就是他们爱的人——永远无条件爱着的人。而且很有可能，你也爱你自己。

你爱的事就不一样了。你爱的事带领你走向成功和满足。

说到你爱的事，只要做了你就会懂。想想那些让你满怀激情的事吧。打球、滑雪、旅游、缝纫、阅读、打高尔夫、赛车。你一定很爱吧？再想想你爱看的球队，你为之加油助威的球队。你看这些球队打比赛已经（或者将要）花费了多少钱？

人们问「你爱做什么」，其实真正在问的是：

·你爱你的谋生行当吗？

·你爱你的职业吗？

·你爱你的工作吗？

激情需要挖掘出来，然后释放出来。「你爱做什么」这个问题是很容易看出来的。你一定常常听到这样的话：「他找到了他的激情」、「他找到了自己真正的使命」以及「她真是天生如此」。

当你爱上自己所做的事，这不仅不言而喻，而且还有目共睹。你的热情可以感染他人。我曾遇见一个很棒的销售员，她对我说起自己对销售的热爱，对工作的热爱。她告诉我：「我做任何事都充满力量。」至于我？我的说法稍微有点差别：「我尽己所能，努力去做我热爱的事。」你会怎么说？你感觉怎么样？

重要线索：通往满足之路，每天从浴室开始。不管你有没有意识到，每天你都能做一做「浴室镜测试」。你要做的就是自问自答这样 4.5 个关键问题——每天。

1. 我是不是从心底感到快乐？

2. 我是不是在做自己热爱的事？

3. 我是不是在尽力做我热爱的事？

4. 我是不是在尽力做我自己？

4.5. 我是不是在笑？

这不是一堂销售课，这更是一堂人生课。销售只不过是人生的一部分。如果你热爱你所做的事，你的激情会引领你走向成功，你的成功会引领你走向满足。

助你行动的重要观点：驱使你行动起来的不是目标，不是待办事项清单，不是当天的紧急事务，而是你的意图——不管是日常的意图，还是长期的意图。意图先于行动，意图是想法得以实现的精神驱动力。一言以蔽之：你只会做你有意图做的事。当你在排定事项优先级、筹划「必做」清单的时候，务必弄清并确认你的意愿和你的意图，否则你很容易会为失败找借口。

如果违反法则：如果没有意图，目标一定不会实现。目标没能实现的主要原因往往很简单：你根本没有意图要实现这些目标。违反这条意图法则，后果会很严重。其中有一项不算最严重的后果是，它多半会蔓延到你生活的其他所有领域，你也会变得志得意满。这事儿我做也可以，不做也可以。这样不好。事实上，这样很危险。

缺乏意图往往是自我满足的先兆。事情并不是你必须要做，而是你有意图要做。一旦你了解意图，一旦你懂得意图的力量，你就可以立即看见新的可能。不但有可能达成某个特定目标，还能真正懂得达成任何目标所需要的条件。

如果遵从法则：我相信你现在已经看清意图的重要性，以及意图在你的成就和人生中扮演什么样的角色。一旦你决定仔细斟酌你有意图要做的事，那么计划就会变得更容易，行动就会变得更容易，成功也会变得水到渠成。只要有意图，成功变坦途。

注意：意图是一种非常微妙的想法，对你来说也可能是全新的想法。要想更好地理解意图，不妨把它看成决心，或者驱动力，或者焦点，或者只是制订成功计划。但是除非你能真正界定你头脑中的意图和书面上的意图，意图恐怕不会成为一种习惯。习惯于意图，便能营造出氛围，获得成就——你的成就。

啊哈！当我第一次发现意图的力量，我立刻把它应用到两个具体的项目中去，此前这两者都因为这样那样的原因半途而废了。如今两者都已经完工。其中之一是一本电子书，另外一个则是一次客户跟进随访。两者都变成了金钱。不妨把意图想成金钱。

啊哈！请把头脑中的「将要」改成「想要」。我将要减掉 10 磅。我想要减掉 10 磅。你觉得哪一句更强大？意图能让梦想成真。

实现关键：要想理解意图，不妨从下面这个办法开始：找一个你没有实现的决心或者目标。动笔写下为什么没有做出成绩。不要找借口，写下真正的为什么。现在另起一段，写下你有意图去做，而且可能帮助你把目标或决心变为现实的事情。

你可能自己有了目标，

或者别人给了你目标，

但是你的意图将会决定努力

（或不努力）的结果。

——杰弗里·吉特默