顾客的喜好程度，决定价位浮动大小——销售技巧

我经常为便宜买来的东西生气，却很少为很贵买来的东西恼火。

——德国管理大师　西蒙

客户对产品的喜好程度能在一定程度上影响他的购买欲望。在现实生活中，经常会出现这样的情况：如果一个人对某一件产品十分感兴趣，尤其达到茶不思饭不想的时候，就会想方设法得到那件产品，甚至愿意付出一切代价；相反，如果一个人对某件产品不感兴趣，那么，即使免费送给他，他也会当垃圾丢掉。

基于这种情况，销售人员在与客户沟通的过程中，可以通过旁敲侧击来了解他对某一件产品的喜好程度，这样就可以预测成交的概率有多大，而且还可以据此在价格浮动大小上做文章。比如，对那些兴趣不大的客户，可以通过大幅度降价来诱惑客户购买，这个降价的幅度一般应根据企业的某些指标来衡量；如果客户特别喜欢某一款产品，那么降价幅度就要变小或者干脆不降价；等等。

旭峰刚买了房子，正在布置自己的新家。正逢周末，他就和妻子一起来到一家大型家具市场挑选家具。

很快，他们看上了一款沙发。销售人员热情地介绍道：「你们真有眼光，这款沙发外形美观大方，它是根据人体学相关的知识设计的，保证您坐在上面非常舒服，而且沙发是一组，长的部分还可以让您躺下来放松呢！另外，这款沙发的弹簧力度比普通沙发强一倍，可以长久保持沙发的外形美观。也就是说，这款沙发的生命周期更长，比其他普通沙发长 1~2 年。所以，您完全可以放心购买。」

旭峰说：「产品的质量确实不错，但是价格和其他店铺比起来有点儿高，能不能再便宜点儿？」

销售人员对他说：「价格这块儿您不用顾虑太多，因为我们商场向您保证，您在本店购买的沙发价格是最实惠的，性价比是最高的。我们店长期坚持薄利多销的原则，目的就是增加客源。」

旭峰再一次争取道：「您说的这些都没错，但是我们刚买了房，手头有点儿紧，我们就是看上了这款沙发，真的不能再便宜一点吗？」

销售人员坚持道：「真的不好意思，因为沙发的质量非常好，成本摆在那里，所以价格真的不能降低。不过看在您这么有诚意的份上，您购买时我可以送您一组沙发摆件。要是您觉得行的话，就赶紧买回去摆在家里吧！」

旭峰非常喜欢那款沙发，并且看沙发质量确实比较好，又没有降价的可能，就很痛快地将沙发买了下来。

在这个案例中，销售人员就是看出旭峰对沙发非常喜爱，所以在销售的过程中始终不肯降价，并且表现出非常为难、不情愿的态度。在之后的价格谈判中，销售人员又适当让价，答应送客户赠品，结果顺利促成了这笔交易。

这场交易成功的关键在于销售人员看出了客户对自己的产品异常喜爱。那么，销售人员如何才能了解客户对于自己产品的喜爱程度呢？

1．全面了解客户的客观情况

销售人员在与客户沟通的过程中，要对客户进行全面了解，了解他的购买力，尤其要了解客户对于产品的喜爱程度，是非常喜欢还是只是过来看看而已。销售人员可以据此分配服务顾客时间和精力的长短，有针对性地服务客户。

2．挖掘客户内心真实的需求

销售人员在倾听客户说话时，要开启全方位模式，收集一切可能的资料，在此基础上进行分析归纳，挖掘客户的真实需求。

3．找到客户的痛点

销售人员要弄清客户最头疼的问题是什么，他购买产品想要解决哪些问题。了解了这些问题之后，销售人员就可以将自己的产品能够解决客户问题的优势向客户全面地展示出来，这样客户就能发现销售人员所推荐的产品能够解决自己的「痛点」，这能增加他渴望拥有产品的程度，也就增加了他的购买欲。

情景练习

地点：某家用电器商城。

背景：一位女士看上了一个扫地机器人，询问销售人员价格之后，感觉太贵了。

问题

如果你是扫地机器人的销售人员，你会怎么说服这个女士买下它呢？

参考答案

可以对这个女士说：「我们买一款产品最关键的是看它是否适合您，以及您是否真的喜欢它。如果您因为便宜而买了一款自己不喜欢的产品，买回去之后又总是出故障，那才不划算呢，您说对吗？」