报价巧才能卖得好——销售技巧

没有任何一个地方比错误定价更让你白白送钱给别人的了。

——德国管理大师　西蒙

客户在购买商品时，最关心的就是价格问题。如何报价、报价的时机选择都是决定客户是否购买的关键。

1．选对报价黄金时机

选对报价时机，对销售的成败有着至关重要的影响。这是因为，一方面，如果销售人员在还没有和客户谈妥细节的情况下就贸然报价，那么很可能会给客户带来心理压力，另一方面，如果销售人员没有捕捉到客户的成交信号，贻误了报价的最佳时机，就会错失成交的机会。

因此，对于销售人员来说，要学会适时地报出合适的价格，这样才能保证销售顺利完成。

赵雷是一家电子公司的销售人员。有一天，他向一位大客户推销一套高新电子设备。寒暄之后，他开始向客户介绍产品的各项性能。

客户：「这款产品造型美观，很有艺术感，就是不知道性能怎么样。」

赵雷：「如果我说性能好，您肯定不信。这样吧，明天有时间吗？您亲自去我们公司体验一下，就知道了。」

客户答应了。

果然，客户第二天来到赵雷所在的电子公司，体验之后，对产品的性能十分满意。这时，赵雷不失时机地说：「我们的产品在投向市场之前已经通过了多项实验检测，并通过了国家质量体系认证。另外，客户在使用过程中，不管出现什么质量问题，我们都会派专业人士上门维修。」

「嗯，不错！」至此，客户的购买意向表现得已经非常明显了。

见此，赵雷趁机拿出报价单，说道：「您也知道『一分价钱一分货』，这是这款产品的报价单，您看一下。」

客户看完，又和赵雷交流了一番，最终定下了这款产品。

在上面的销售案例中，销售人员赵雷在向客户报价之前，不但详细介绍了产品的性能，还让客户亲自体验了一番，让客户的需求心理得到了满足，然后才报价，为交易的完成做好了铺垫。

在实际销售过程中，要选准报价的时机，这个时机我们通常称为黄金时机。在黄金时机报价，成交的可能性会更大。那么，什么样的时机才是黄金时机呢？

一般来说，下面几个时机都是黄金时机。

（1）向客户进行过产品宣传后。

（2）确定客户对产品有了比较透彻的了解之后。

（3）客户有了购买的欲望时。

销售人员要把握好这几个黄金时机，要知道，只要把握了恰当的报价时机，就相当于获得了成交的机会。

2．因人而异报价

在销售时，销售人员会遇到各种各样的客户，不同的客户拥有不同的心态，也会有不同的购物心理。因此，销售人员在报价之前，首先要了解客户属于哪种类型，这样才能有针对性地为他报价。

（1）购买动机不明确的客户。

这类客户通常对产品不太了解，所以销售人员不能一开始就报价，而是应该先向他们介绍自己的产品。当他们对产品的性能等各方面特点有了足够的了解，并产生购买欲望的时候，才可以向他们报出价格。

（2）对于有购买意向的客户。

这类客户在购买产品之前大多已经对其有了一定程度的了解，而且有了明确的购买方向和目标。对于这类客户，如果他们主动询问价格，那么，即使报出的价格稍高一些也没有关系。

（3）对于业内的客户。

这类客户对于产品和行情相当熟悉，所以销售人员不需要过多地向他们介绍产品。当他们询问价格时，直接报实价就可以了。

情景练习

地点：某综合商城。

背景：客户徐女士带着 7 岁的女儿在某品牌学习机售卖处询问关于学习机的情况。她 7 岁的女儿兴奋地试用着样品机。一开始，销售人员小范还挺有耐心地一一回答徐女士的问题，但是后来她发现这个客户只是单纯地询问，并没有要买的意思。

问题

如果你是小范，你会怎么将话题转移到价格上来？

参考答案

可以对徐女士说：「我们的产品都是经过权威部门的质量论证的，如果您确实要买的话，我们可以坐下来，好好聊一聊关于这款产品的问题。」