善待你的客户，使之成为介绍人——销售技巧

我们知道，伟大的销售员乔·吉拉德在汽车销售行业做得成绩至今无人能及，然而，他自己却一直坚信：没有人能做得十分出色而不需要他人帮忙。

在乔·吉拉德的所有销售过程中，他会接受任何的帮助，而且他会付费给提供帮助的人。尽管乔·吉拉德的潜在客户名单上有几千人，但他们在乔·吉拉德看来却都是一流的潜在客户。这份长长的名单不是花钱从商业性名单公司买来的，而是乔·吉拉德自己逐个积累起来的。而这些积累，大多是通过介绍人介绍获得的。在这个逐步积累的过程中，乔·吉拉德承担了所有与介绍人联系的费用。而乔·吉拉德也同样获得了丰厚的回报。

正如乔·吉拉德所说：「这不算是一种投资，而是销售成本。」乔·吉拉德每成交一辆车，就付给介绍人 25 美元，他付给介绍人的钱一年约有 14000 美元。

并且，在乔·吉拉德这里，只要他答应给介绍人好处，就会立即兑现，绝不会拖延。就算一个人介绍某人拿着乔·吉拉德的名片来买车，但忘了在名片后面签名，而且被介绍的人也没说是谁叫他来的。介绍人事后可能会打电话表示：「你卖了一辆依姆帕拉牌汽车给斯特林，怎么没寄钱给我呀？」乔·吉拉德也会说：「对不起，您没有在名片后面签上名字，而他也没说是您介绍的。今天下午我就给您付钱，请下次要记着在名片上签名，这样我就能早点付钱给您。」

乔·吉拉德的成功告诉我们：要善待介绍人。什么叫「善待」？简单地说就是用你的善意去对待客户，使之成为介绍人。

由于多数的介绍人都是从客户发展而成的，因此，为了拥有更多的介绍人，乔·吉拉德意识到他必须采取行动，他必须培养并维持与客户的关系。

例如，在售出一辆汽车几周后，吉拉德会电话联系买主，询问汽车的使用状况如何。「你可能会认为我这是自找麻烦，」乔·吉拉德说，「但对我而言，这是在寻找和确保未来的销售机会。」即使这位客户真的遇到问题，乔·吉拉德也希望了解相关情况，以便找到相应的解决办法。

此外，乔·吉拉德每月都会向其客户名单上的每个人寄送慰问卡。例如，在一月份，他会向每位客户寄送新年贺卡。他会在卡上写上「I like you」（我喜欢你），并签上自己的名字。他也会贴上带有他所服务的经销商的名字和地址的标签。乔·吉拉德这样做完全是为了吸引客户打开卡片，看看其中的内容，并看到他的名字和微笑，而不会像收到垃圾信件后直接丢到垃圾桶里。因为他知道，这些客户最终会需要换新的汽车，他希望那时他们的脑海里会首先想到：乔·吉拉德。

通过介绍人帮你转介绍潜在客户的这种方式比你自己开发新客户的成功概率要大得多，其原因在于转介绍为你打好了信任的基石。拥有介绍人的优势显而易见：

第一，潜在客户由你所了解的人推荐。这样，你就可以缩短熟悉潜在客户的过程，而且，由于与潜在客户的联系是建立在友谊、熟人关系基础之上的，还可以帮助你和潜在客户缓解销售过程中初步接触时了解阶段的压力。

第二，有利于扩大业务网络。你可以通过每个被推荐的潜在客户，扩大你的关系圈，进而利用这个关系网络，增加现有的业务，甚至赢得新业务。

第三，你可以降低销售费用。通过请求现有客户向你推荐潜在客户的方法，你不仅能够节省时间，还能降低费用。向一个全新的对象进行销售所需的时间和费用，要比向被推荐的潜在客户推销所花费的多出 6 倍。试想一下，若以增加销售人员来进行推销，其费用很高，而如果是经由介绍人介绍潜在客户来进行推销，其费用则是相当低廉了。

第四，被推荐的潜在客户，会给推荐人带来附加值。当你跟进被推荐的潜在客户并赢得了这笔订单，还使他感到十分愉悦时，推荐人对他的价值也得以提升，而他也会对推荐人表示感激之情。更重要的是，由于推荐人的信用得到了提高，其有关客户的影响也会逐渐增大从而为你带来更多的新客户。

第五，利用你最好的销售队伍。满意的客户能组成你最强大的销售队伍，他们的口碑是最有效的广告方式。在销售过程中，你会经常被要求提供关于产品或服务可信性的证据，而你的现有客户的推荐，可以成为立竿见影的信用证明，而且很少需要增加额外的信息。

由此可见，善待客户，使之成为你的介绍人，能让你的销售事业不断攀升。