根据客户类型，选用服务语言「销售技巧」

我们都知道，在看电视和听收音机的时候，我们必须调整好频道才能欣赏自己想看、想听的节目，否则，再好的节目也无法正常地收看、收听。与客户进行沟通也是如此。我们必须调整好「频道」，并且，使用客户的「频道」，才能让对方产生共鸣。

然而，有很多销售人员在面对客户的时候，为了让客户了解更多的信息，做出正确的判断，他们在介绍产品时往往会不自觉地添加一些额外的内容。他们自认为这样有利于彼此的沟通，但是实际上却存在着一些弊端——由于考虑对方能否正确地了解产品，就一股脑儿地说出不合适的话，结果导致说了半天却白费力气。

王斌最近刚找到工作，在一家商场做家电销售人员。王斌考虑到自己之前没有从事这种工作的经验，对家电行业和专业知识不是很了解，所以他做了很多的准备工作。在刚开始时，他非常努力地熟悉产品资料，背下了自己所负责销售产品的型号、数据、技术特点等各种信息。正式上岗前，他满怀信心，相信自己能对客户的提问做到对答如流。

然而，做了半个月之后，王斌就开始失望了，因为他卖出去的产品非常少。为了提升自己的业绩，他左思右想，决定看看其他同事是如何把产品卖出去的，以便向同事学习销售经验，弥补自己的缺点。

有一天，商场来了一位大妈，在家电区转悠了一圈，最后在王斌的片区停住了。王斌赶紧迎上前去，询问大妈需要什么。大妈指着其中的一台电视，问他：「这电视怎么样啊？家里的电视老出问题，我来看看有没有合适的。」

王斌很兴奋地告诉大妈：「大妈，您看上的这台电视很不错，卖得相当好。这款就是现在比较火的智能型电视。您把电视安装好，只要连上无线网络，就能用电视机中已经装好的安卓系统下载各种 APP，想看什么就能看什么。而且，这款电视也支持 HDMI，还可以通过 USB 传送内容，同时支持 DLNA。您说是不是非常方便？您再看看这电视的外屏，是曲面屏幕，4K 高分辨率，图像看起来非常清晰。」

王斌本以为经过自己这一番详细的介绍肯定能说动大妈购买，可没想到大妈不耐烦地看了他一眼，说道：「你说的都是什么？我一句都没有听懂。」然后，就直接走了。

王斌为此感到迷惑不解。他不知道为什么没有说服大妈。当看到大妈走到别的品牌电视区域时，王斌也悄悄地跟了过去，准备向其他同事取经。

只听那位同事不紧不慢地向大妈介绍了一款与刚看的那款功能差不多的电视。他介绍说：「大妈，您看，这台电视是今年新出的款式，我们已经卖了好多台。它和现在的手机差不多，都是智能的。比如，您把它买回家，就不用再向广播电视台交有线电视费了。您只要连上家里的网络，想看什么节目都可以。您的手机也能和电视连接，想看看儿孙的照片或者视频都可以传到电视上看。您的手机也能当电视的遥控器使用。手机上正在播放的电视剧、电影，只要按一下右上角的 TV 键，就能够转到电视上看了。而且，这款电视的设计能保护眼睛，即便看电视时间久了，眼睛也不会酸累。还有它的画面也是特别清晰。」

这个同事说完之后，大妈点了点头说：「嗯，这台电视挺不错的，功能还挺多。那么，我就买它了。」说完，就去交款了。

如果从技术的角度说，王斌的介绍肯定是非常专业的，名词术语都运用得非常准确。但是这些专业性很强的产品介绍对于五六十岁的客户来说，却是很难理解的，往往让人家摸不着头脑。因为客户根本就听不懂他说的话，所以即便他说得再多也是白费时间。

销售人员在与不同的客户谈话时，应当认真地选用适合客户的语言。与客户沟通，最忌讳过多地使用技术名词、专有名词向客户介绍产品，使客户如堕五里雾中，不知所云。更忌讳的是销售员不考虑客户的实际情况，只顾着自己滔滔不绝地介绍产品。要知道，我们介绍产品是为了让客户了解产品的性能和优点，如果对方听不懂，你说得再专业，再有道理，又有什么用呢？

所以在销售的过程中销售人员要根据客户类型选用适宜的服务语言。销售员切忌话语不当，让客户不能充分、明确地理解你所要表达的意思。客户不能理解你，也就无法产生共鸣，也就不会产生心动。客户没有心动，当然也就不会产生购买行为。因此，销售人员应该把一些专业性很强的术语，转换为简单明了、通俗易懂、便于客户理解的话来表述，让人听得明明白白，才能达到有效沟通的目的，才会消除产品销售的阻碍，顺利成交。