组建团队,商业模式（上）

商 业模式对于初创企业来说，尤其是处于天使期的企业来说是非常重要的。但是对于早期项目来说，它们的商业模式基本上都是不确定的，都是有很多的问题的。如果一开始创业的时候，创业者就说我们的商业模式肯定没问题，那么这个公司基本上是没有什么活路的。原因如下。

TMT 领域（电信、媒体和科技）的创业基本上是要走一条前人没有走过的路，只有这样才有机会获得大成功。创业的时候本来就是不应该有路的，所以所有路径都是通过规划和设想，再加上实践一步一步地走出来的。这也是为什么很多投资人在天使投资阶段不是特别看重商业模式，因为投资人默认这个商业模式是必然有问题的。但是一旦开始到 A 轮融资以及之后的话，商业模式就应该是相对来说比较清晰的。

什么是商业模式

商业模式简单来说就是通过什么方式来挣钱，如果你没有为用户提供价值的话是挣不到钱的。不同的商业模式，公司的价值相差非常远。需要注意的一点是，好的商业模式是成功的必要条件，但不是充分条件。因为同样一个商业模式、同样一个赛道有无数的公司在跑，第一，在策略上，不同的公司商业模式可能会有细微的区别；第二，还是要看公司的执行力，以及你获取资源的能力。作为投资人，我们深入了解早期项目，发现有超过一半的项目商业模式是存在问题的，并且这些问题是无法根治的。不是说所有的问题都能有解决的方案。

而找到商业模式中的问题，怎么去优化它，是每个创业者和投资人必须要具备的技能。

成功的商业模式

成功的商业模式有四个必备的条件。

第一，精准的用户定位。目标用户群体是一切业务开展的源头。你的产品到底面向哪类消费人群，是 C 端，还是 B 端，是大众，还是小众群体。定位清楚用户群体，进行充分的用户调研，后续的产品研发和市场推广才能有效地推进。

第二，完善的业务系统。模式具有可扩张性，并且能够快速扩张。这需要项目站在风口上，也就是创业时机是对的。同时需要能够迅速获取大量用户、扩大规模。模式需要为用户持续创造价值，也就要求模式直指用户痛点即刚需，并且能够为用户提供一个靠谱的解决方案。

第三，靠谱的赢利模式。主要体现在能够持续获得大规模的收入和拥有合理的成本结构。如果在 TMT 领域，比如说有小公司，有大公司，但是几乎不会有中型的公司。TMT 的领域里，有老大、老二，可能老三老四后面就逐步没有了。所以对于创业者来说，要么找一个特别细的领域，在里面占据足够好的位置，要么直接本着一个大的领域希望获得一个大的市场。只有市场足够大，才会有稳定的收入来源。一个合理的成本结构可以使公司挣到直接利润。

第四，具备足够规模和壁垒效应，确立自己的核心优势。企业需要有自己的核心竞争力，才会有立足的根本。我们希望这个公司可以成为一个垄断型的公司，但是比如餐饮行业，做生意如果做好的话还是不错的，但是它永远不可能做出一个垄断型的公司。

对于创业者来说，也可以去研究市场上出现的不靠谱的商业模式。你要知道什么样的方式是好的，什么样的方式可能是个坑。先学学什么是坑，再去想想自己怎么避过这些坑，在这个过程中规划出来一条更好的、更宽广的道路。

寻找创业方向

曾经见到过一个团队非常的努力，团队也非常的优秀，但是奋战了好几个月，做出来的一个产品却找不到用户。这是为什么呢？因为一开始创业的时候，创业方向就选错了，自己想当然地想需求，规划一个创业的方向。那么我们应该以什么为出发点去找创业的方向呢？

创业者可以去找有哪些需求是没有被满足的，并且根据时代和科技的进步，这些需求有可能会在未来一个比较短的时间内能够得到解决的。但是这又包含了以下两个方面。

第一，你得发现这种需求和痛点。

第二，站在技术和行业的角度去判断现在是否到了能够解决这种痛点的时候。

痛点越痛的话，用户愿意为它付出的资金就会越多，那么这个市场价值就会越大。所有不从用户的痛点出发的商业模式都是“耍流氓”。如果你一开始创业，设计一个商业模式，没有考虑用户的需求的痛点的话，有可能有千分之一的概率正好是用户需要的，而你解决的方式也正好是用户需要的，那么这个公司还是能够发展得比较好的。但是实际上如果你设计的商业模式没有从用户的痛点出发，那么你很难在产品的表现形式、产品的设计和服务的设计上做到正好能够抓住用户的痛点。

因此，设计商业模式的第一点是要考虑痛点、刚需，要理解用户，理解用户的使用场景，理解用户的使用心态。谷歌的牙刷测试理论是非常经典的。谷歌做了非常多的并购，而且它并购的很多公司是没有收入的，可能也只有用户，甚至有些并购连产品都还没有出来，谷歌就能够花很多钱做并购。他们是怎么判断的呢？很重要的一点，就是它的牙刷理论——牙刷有很多人用，有很多人经常用，每天要用两次。这也是很明显的刚需，你不刷牙的话就不好意思出门。

不解决刚需的产品就是鸡肋产品。比如皮肤测试仪，它的百度搜索指数在几年之间没有任何变化，比较平稳。这种情况说明需求没有显著的增长。淘宝上皮肤测试仪的销量情况，当时不到 50 元钱，后来我看了一下，涨到八九十元钱一支了，低价竞争的情况得到了很好的遏制。然后我按销量排名进行搜索，发现最高销量的店铺一个月卖一千支左右。这种情况下，整个电商卖下来，一年的出货量也不会特别多。淘宝上一个月大概是两三万支的水平。全年、全网是几十万支、不到一两百万支的水平。而且是低价竞争，每个产品也没有什么特点。最重要的，为什么这个产品的销量上不来，那么便宜的价格销量还上不来？因为这个东西就是很鸡肋。有一点点功能，其实你说我的皮肤干不干，水分有多少，不用它测我自己也能够知道，测出来的数据其实也没什么意义。

最典型的鸡肋产品是某些智能可穿戴设备。多数用户购买可穿戴设备后 6 个月内都会停止使用，实际上现在用户停止使用的时间，要远远短于 6 个月。如果是买 Apple Watch 比较贵，又可以炫耀，还可以戴时间长一点，普通的可穿戴设备估计没多长时间就给扔到一边了。不过，为什么举这个例子，因为从长远来看，可穿戴设备是你根本不会怀疑的趋势。为什么？因为随着身边产品越来越智能化，一定会有杀手级的产品出来，而这种重量级的产品的功能可能是现在的可穿戴设备的十倍，甚至一百倍。当可穿戴设备成为了必备的产品，那时候就由鸡肋变成刚需了。

并且，这个好十倍的说法在大多数商业模式创新里都是管用的。也就是说，你只要是做商业模式创新、或者是技术创新，你要做的产品要想能够快速横扫市场，你的产品一定要比现有的产品或者是竞争对手的产品好上十倍。

逆潮流的商业模式

逆潮流的商业模式的问题最主要的还是创业时机。 Bill Gross 做早期投资时，他对比了自己投资的一百个公司和外面找到的一百个公司。他观察到了这几个要素：时机、团队和执行力、创意的独特性、商业模式、融资。这五项要素跟成功的相关度，第一项，即时机占了 42%，团队和执行力占到 32%，最低的是融资。这里需要说明，创业的时机非常的重要。对于投资人来说，我们只投资市场趋势还不被大多数人关注的行业和领域。如果一个领域已经非常非常的热，或者是这个细分领域里已经有竞争对手拿到大额的投资的话，我们是不投的。同样，创业的时候也要注意这一点。想创意、或者是组建团队，有可能比天使投资人想到的要早，就是从创意开始要早 3 到 6 个月，从创业到拿到天使投资大概是这么长的时间。而天使投资要比后面的 A 轮投资早 6 到 12 个月，从天使投资到 A 轮投资大概间隔时间是这么长。一个项目的细分领域，有可能在 A 轮之后、甚至到 B 轮之后才被大家关注。如果你看到媒体上铺天盖地都是某个新闻方向的信息，这时候再进去，成功的机会是非常渺茫的。这也是为什么要抓时机。而且我们想创业项目的时候，要从客户的痛点和需求出发。因为这是你自己去找的领域，可能是别人所没有关注到的。

自己创业的时候，有时候有一点点小富即安的思想。如果你所在行业还没有大公司的崛起，要有足够的危机意识，因为 TMT 行业是赢者通吃。同时，经常会有猛人从别的赛道过来，然后路过你身边的时候顺便把周围的市场都给灭了。所以，自己创业的话，要有足够的危机意识。

对于风口的重要性，我们来对比两个公司。本质上来说，我觉得风口很重要，不过现在对风口的炒作有点过了。雷军提出的风口论我拿出来做探讨。我们且不说小米今天怎么样，我们来看看它是怎么发展起来的。2012 年 7 月推出小米 1S，这时候市场存量极低，当时智能手机的市场刚刚起来，每年的发货量不到 1 亿台，年增长超过 100%。所以，雷军的小米 1S 发布的时机抢得非常好。我们再来看看锤子手机，它是 2014 年年中发布的，当时每年的智能手机发货量已经到了 3 亿多台了，这时候每年的增长不到 20%，这已经是一个饱和的市场。这时候再进去，成功的概率就要小一些。硬件行业是一个极烧钱的行业，也是一个水特别深的行业。

我们创业的时候一定要看到大趋势，前面说了第一点是要找刚需，第二点，刚需是一定要跟大趋势结合的。看着今天是刚需，很快刚需就变成被刚需了，或者是被别人取代了，这种就没有必要弄了。最早的 BP 机也是很火的，当手机快要起来的时候再投资 BP 机，这就是逆潮流而动的。我们要区别的一点是怎么样是占据风口，追逐热点。占据风口是先知先觉，别人都不知道，真理永远只掌握在少数人的手里。如果别人都不知道的机会被你发现了，或者别人没有看到的趋势被你发现了，并且你通过各种方式能够知道或者证明这个东西是正确的话，就按照这个趋势走。但是话说回来，天才和谬误就在一线之间。如果不是在风口的话，你自己也要做一些细微的方向调整。