组建团队,商业模式（下）

高射炮打蚊子

“高射炮打蚊子”这类不靠谱的商业模式主要体现在 IT 男身上。IT 男的特点是很聪明、一根筋，这用来做产品开发是很好的，但是如果去构思商业模式是有问题的。他们喜欢用高精尖的技术、高成本的方法，去解决土方法就可以解决并且成本很低就可以满足的需求。此类人群有两个特征：技术发烧友、不听市场反馈。如果是技术发烧友，但是会听听市场的声音，这类创业者用高射炮打蚊子的可能性不大。大家想想打蚊子用什么方法是最有效的？最早的时候我们是用手拍的，然后是用蚊子拍，之后有了电蚊拍。用高射炮打蚊子，大家都会觉得很可笑。

有一种特别高大上的调奶器，用手机 APP 控制，理论情况下在一分钟内能给孩子冲好符合黄金比例的一杯奶。产品很高大上，很智能。但是如果我告诉你有一个更人性化的方案呢？我不知道这是不是业内通行的做法，我们是这样做的，将按比例的水倒入奶瓶，放在恒温锅中，孩子要哭的时候，再把量好的奶粉倒进去，摇一下，一分钟内爱心牌牛奶就冲好了，成本是高科技调奶器成本的 1/44。如果现在我给你这个替代方案，你还愿意去买 2000 多元的调奶器给自己用吗？这种高科技调奶器就是典型的“高射炮打蚊子”。

在我看到的商业计划书里，这种“高射炮打蚊子”的商业模式比例并不低。“高射炮打蚊子”模式是用高科技、高成本去解决通用科技和低成本能够解决的问题。

有断点的商业模式

一个好的商业模式必须是要环环相扣的，任何一环掉链子的话，你为消费者提供的服务就是不完整的，这样的话消费者拿来是没有用的。

有一家公司，他们从开始产品研发到上线花了三个月，然后马上拿到巨额的天使投资，之后开始组建了一个上千人的团队，在各种公交地铁做广告轰炸。同时，提出了很多高大上的概念——社交、社区 O2O、服务站等。但是，这家公司面上的工作全做了，面下的工作一概不做。他们是线上的东西都做得挺好，但是没有任何一个人或者团队去真正地在小区里搜集信息服务、服务他的客户。所以他的用户下载 APP 后，上去一看什么信息也没有，什么服务也没有。和其他的商业模式错误不一样，一个商业模式有了断点，公司知道吗？必然会知道的，知道了还死都不改，越陷越深，这种公司只能等死。市场上这样的公司不少。

我们都说商业模式有三种——2B、2C、2BC，我们来看最后一类。配货网，这是一个看上去非常完美的故事。中国的物流费用占 GDP 很大的比例。这是一个极大的机会。我们来看，中国的货车从自己家里离开的时候，比如说北京的车从北京走的时候基本上是满载，但是回来的时候能半载就不错了。而且要装满的话要等好几天。这是一个超大的机会，这是 IT 系统和综合平台很有用武之地的地方。这个逻辑看上去很完美。但是，中国配货行业最大的问题不是信息和系统的问题，而是信任的问题。一直到今天，车子的司机或者是配货站拿到了一个大单，比如说一两百万元的东西，连人带货彻底消失的情况也会经常发生。对你来说，你是一个货主，或者是一个配货站，你愿意把你的货交给一个陌生人吗？很多的配货站是两口子辛辛苦苦地经营，每年都有赢利，还算不错。但是接到一单大货，如果丢了的话这个配货站就要倒闭了。所以在中国，信任问题不解决的话这个问题是解决不了的。有人说可以买保险。事实上是这样的，中国的丢货率太高，所以保险公司是不干的，保险公司卖保险，但是只卖损耗险，不卖丢失险，损耗也就是正常运输，中间有损耗、刮蹭什么的，那种是会赔的，但是货丢了是不赔的。

所以，一个行业差到连中国的保险公司都不敢碰，你怎么敢去动他？因此，在创业过程中，坑是很多的，甚至很多逻辑非常完美的地方，在你看不见的地方出现一个断点就能把一个极好的商业模式变成一个极差的商业模式。像配货 APP 它存在一个断点，不是一个 APP 能解决的，那么这个断点不解决的话 APP 不可能有大的发展。

你要知道你的断点在哪里，不要盲目快速扩展，要真正把服务做好。我们要想着怎么为用户创造价值，并且在这个过程中不断地获得收入，再通过收入提供更多更好的产品，为客户提供更高的价值和更好的服务，就像腾讯当初做的一样。腾讯也有中间濒临死亡的时候。为什么那么多公司死掉了，腾讯没死掉？腾讯当时没有倒下去，最直接的原因是“家有存粮，心里不慌”。而它对用户又有价值，只要公司活着，就为用户提供价值，总归有一天这个价值是有变现的时候。对于一家公司来说，有没有收入，活得好不好，差别是很大的。同时，要有足够的壁垒和规模效应。团队的坚持和执行力很重要。你怎样保证公司的现金流，保证公司的团队士气不散是很重要的。

其他不靠谱的商业模式还有很多。总之，创业这条路上到处都是坑。

我们看商业模式，首先要看客户是谁，他们的痛点和刚需是什么，你怎样为他们创造价值。如果找到他们，你提供的产品和服务就很重要，还需要注意你的成本结构是不是最优的。比如淘宝作为一个平台，连接买家和卖家，滴滴连接的是司机和乘客。我们发现前段时间有闪送的平台，淘宝和滴滴跟闪送的最大区别是什么，就是从成本结构上来说，边际服务成本很低。淘宝和滴滴边际服务成本接近零，而闪送的边际服务成本能够降得很低吗？不可能。你要送一个单子，必须得有人去跑，这个成本再怎么样也是降低不了的，所以这也就决定了这两种不同的平台之间的价值会相差非常远。你为用户创造价值，才能从创造的这个价值里拿出一小块来成为自己的收入。商业模式是一个发现痛点、创造价值、用聪明的方法满足需求、并且挣到利润的过程。今天可以没有利润，明天也可以没有利润，但是一开始必须要有一个赢利模式。