杜成：向前进，人生就是一场追梦的旅程,为您的生意带来巨大成功[销售案例]

从一个初出茅庐的大学生到意气奋发的销售战将；从一名普普通通的咨询顾问到巨海集团六周年业绩前八名，这一路走来，他用他的付出和努力，让自己的人生得以丰盛，让梦想得以绽放。

童年的磨难，炼就坚韧不拔的心境

杜成出生于四川遂宁市射洪县，射洪县地处四川盆地中部，涪江上游，遂宁以北，东靠南充，西邻成都，南接重庆，北抵绵阳，位于成渝经济区北弧中心。旅游资源丰富，有国家级重点文物保护单位金华山陈子昂读书台，国家 4A 级旅游景区中华侏罗纪公园，「蜀中四大名观」之一的金华山道观等。可是，这些旅游胜地却与杜成并无太大关联，他出生在一个很普通的农村家庭，两岁时母亲离开了人世，小小的他那时还未能形成清晰的记忆，所以，母亲的样子至今在他的脑海中都模糊不清。可是，他一直记着父亲说的那句话：「无论你将来怎样，无论我将来怎样，你妈妈都会在天上看着，保佑我们。」

杜成三岁时，父亲另娶，且很少再回家，杜成便由奶奶抚养长大。杜成说：「一直以来，我都缺少对『父亲』和『母亲』这两个词的理解，直到现在跟他们还是很生疏。我以前上学的时候特别不喜欢开家长会，因为其他同学的父母都到了，就我家里面的人一个都没去，有时候就让我伯父去。我爸爸能回来参加一次家长会，是我以前最大的期望，但一直都没实现。不过现在想想也不重要了，毕竟现在已经成年了，自己能够靠自己的双手打拼出自己的一番事业，我觉得这是在我看来最重要的一点。作为一个男人，有没有父母在身边并不重要，重要的是自己能够去打拼，去闯出自己的一番属于自己的事业。」

提到自己的奶奶，杜成有太多的感慨：「奶奶没什么文化，也不懂太多的大道理，一生辛苦，操持着这个家。」杜成奶奶 40 岁那年，杜成爷爷去世了，奶奶便一个人将杜成的爸爸和七个叔伯抚养长大。待儿子们都结婚生子后，抚养杜成的重担又落到了奶奶的身上。在杜成眼里，奶奶一直都很支持他，除非做错了事，大多数时间里，奶奶都十分地疼爱他，尽量给他最好的生活，给他无声却最有力的支持。

刚读书的时候，杜成有很多题目不会做，他就经常拿着作业本到奶奶面前问。其实奶奶又知道多少呢，她没读过什么书，文化水平很低，难倒杜成的问题自然也为难着奶奶。但是，为了帮助杜成更好地学习，奶奶便自己学习，去请教别人。杜成记得当时数学对他来说有很大的挑战，奶奶每次便用算粮食斤数的方法来教他。

杜成的爸爸和几位叔伯都陆陆续续地搬离了成都，去了厦门。留在奶奶身边的只有杜成，奶奶便将所有的希望和期许都寄托在了他的身上。可奶奶没有太多的经济来源，也没什么知识文化，要养活杜成可想而知是十分困难的。她唯一能依靠的便是自己的务实、勤劳和坚持。杜成初中升高中那年，因为缺了几分，无缘于省重点高中，可是为了让杜成能有个好的学习环境，奶奶坚持让杜成读省重点高中。杜成记得那天的雨下得特别大，奶奶一个人批着雨衣去了学校，想尽一切办法找到了省重点高中的教务处主任，问怎样才能让杜成成为省重点高中的学生，教务处主任很官方地提出了一个价格，说：「有了这些钱，就可以。」奶奶顿住了，那么多钱，那么大的数字，她一个农村种地的老奶奶如何能拿得出？无奈的奶奶却不想放弃希望，只得不停地求教导主任，半天的时间，对杜成来说那是一段漫长而煎熬的时光，他不知道奶奶是如何说服教导处主任的，最终他得以以 500 元进入了省重点高中。杜成坦言，对他来说，奶奶是他生命中最重要的人，甚至超过了爸爸和妈妈在他心中的分量。

被奶奶抚养成人的杜成，以前心里对爸爸多多少少存在着一些怨怼，爸爸并不是他眼中的英雄和大树，他懦弱、不求上进，甚至在他需要他的时候，却在离他几千里远的厦门对他不闻不问。如今，他开始体谅了爸爸的艰辛和无奈，他说：「爸爸老了，如果可以，我一定会尽我所能去赡养他，让他安享晚年。」

从出生到死去，从咿呀学语到长大成人，我们总在不断经历着得到与失去，无论哪一种生活，无论哪一种经历，都让我们或多或少学会了一些成长的经验，让我们明白了一些生活的意义。无论如何，每一份经历都在为我们的人生添光加彩。

风霜雪雨，不轻言弃

人这一生，其实很多事都是冥冥中注定的，你遇到的那个人、你经历的那件事、你走过的那个地方、一切看似无厘头的种种都是我们生命中应该出现的一切。

2013 年，即将离开大学校园之际，和很多毕业生一样，杜成和他的同学也忙着到处找工作。一天，在成都会展中心有一场大型招聘会，杜成和他的两位同学一起去寻找属于自己的工作，看着漫无尽头的招聘单位和人山人海的应聘者，他们茫然无措。就在这时，他们看到了巨海的招聘小组，两位同学想过去看看，杜成便在一旁等待。这时巨海的一位招聘顾问误以为杜成也是来面试的，便将一张求职申请表递给他。杜成想着反正都要等同学，不如填一下申请表，就交上了自己的申请表，而后经过层层筛选，杜成被巨海录用了。

接到巨海人事的电话时杜成犹豫了，不知道自己要不要接受这份工作。这不在他的预期之中，可是想到巨海的工作氛围，巨海学校、家庭和军队三位一体的文化，他又无比心动。他觉得作为一个刚毕业的学生，没有足够的社会知识和社会阅历，就应该去巨海这样的公司，这里是一个商场，也是一个充满着爱与纪律的知识海洋。经过再三考虑，杜成决定留在巨海。

初次来到巨海，杜成愣住了，与其说震撼，不如说震惊来得更为贴切，他从来没想过有哪家公司上班的时候可以这么疯狂、这么活跃。他觉得巨海和他想象的很多公司都不一样，在他的印象里，公司应该都是窗明几净，几声电话响，一阵阵键盘的敲击，一切都是那样安静和谐。而巨海活跃的工作氛围让他太意外，可是他还是决定留下来，他想：「既来之，则安之。一切都是最好的安排！」

杜成渐渐的习惯甚至喜欢上了巨海的工作氛围，领导的关心、同事的友爱、客户的亲和……让杜成觉得无比的温暖，如同回到家里一般。可是，工作并不如他想象的简单、轻松。电话销售的枯燥无味、课程邀约时听到的冷言冷语、拜访客户时经受的无情拒绝……这一切的一切，有时候让杜成烦躁极了，甚至还想过放弃。然而，他不是一个轻言放弃的人，他想：「如果在一个团队或者一个环境下自己做不出一点成就，那么就算换到另外一个地方，也不会有何作为。」有了自己的客户后，看到客户对巨海的高度认可以及对自己的高度信任，杜成留在巨海的决心更加坚定，他觉得每一位客户都是他生命里的贵人，不但带给他从未有过的成就感，也让他深刻地体会到了责任的含义。

其实，人这一生，开始的时候都很难知道自己会往哪走，但走着走着就看到了清晰的方向，然后用一生去追求，去为之拼搏。杜成说，他不知道巨海是不是他最终的归宿，可是，巨海真的让他成长、收获了很多，他相信老天冥冥中的安排一定有他的用意，而他只需双手接住，双肩扛住，用一颗虔诚的心去努力、奋斗，结局一定不会太差。

真心的付出 + 细心的服务，俘获客户的心

博恩·崔西说：「销售领域里得到最高业绩的一个概念就是『摇钱树』概念。人脉销售就是一个开枝散叶，开花结果的过程。」

比尔·盖茨说：「一个人永远不要靠自己一个人花 100% 的力量，而要靠 100 个人花每个人 1% 的力量。」

安东尼·罗宾说：「人生最大的财富便是人脉关系，因为它能为你开启所需能力的每一道门，让你不断地成长，不断地贡献社会。」

……

每一位大师的智慧之语都在告诉我们，人脉对于一个销售甚至一个人来说多重要。而杜成的经历更是很好地诠释了这一点。说到杜成，严华总监说：「杜成是个老实且踏实的小伙子，他人缘很好，做人也比较到位。跟客户交流的时候，他恨不得把公司所有的东西全部都拿给客户，为客户争取一切，无论是他能争取还是他不能争取的，他都会去尽力争取。邬才蓉就是被他的真诚和用心打动，才走进巨海，成为巨海最忠实的客户。有了邬总这个客户，杜成在巨海的人脉圈子便慢慢地建立起来了。邬总源源不断地给他介绍了很多客户，杜成之所以能进入集团业绩前八名，很大程度上都得益于邬总。很多人都说杜成运气太好，天天坐在公司，轻轻松松地便能出业绩。可是大家没有看到他背后的用心和付出。为什么客户对杜成都很认可？因为他对客户总是真心的付出、细心的服务，比如客户需要主持稿，需要专业的提升，杜成便自己去钻研，然后再帮助客户做提升。杜成的责任心很重，我觉得这是他身上最大的闪光点。」

谈到如何去服务客户，杜成觉得主要还是真心和细心，所谓真心就是给到客户实实在在的价值，让客户从中获益甚至获救。所谓的细心便是想客户所想，急客户所急，感性成交，理性说服。巨海人所熟知的一位客户邬才蓉邬总，大家亲切地称她「邬妈妈」，对于杜成来说，她无疑是他人生中的大贵人。邬妈妈是一个十分简单且单纯的人，但她很清楚自己想要什么。那时候，邬妈妈有自己的团队，可她自己的文化水平并不高，为了带好团队，她觉得自己必须走出去学习。当听杜成介绍巨海，她被杜成的真诚所打动，她也相信在巨海一定能够找到她想要的东西。杜成第一次打电话给她，她虽然渴望来上课，可是却没有时间。当杜成第二次邀请时，她毫不犹豫地走进了成杰老师的课程「一语定乾坤」。

和很多家人服务客户一样，杜成也尽心尽力地服务邬总，上完一期课程，杜成便将她在课程现场的一些照片做成相册送给她。当邬总上了很多次课、有了很大的蜕变后，杜成便根据她在巨海一路学习的成长历程收集照片，制作成册，送给她。看到杜成做的一切，邬妈妈感动极了。而更让她感动的是杜成对她学习的辅导和帮助，因为文化水平有限，邬妈妈认识的字很少，上课的时候，老师说的很多点她都无法写下来，因为不知道字怎么写，杜成便在课后为她整理笔记；杜成知道虽然老师的课程对学员有很大的帮助，可是课后不练习还是白费，毕竟「师父领进门修行在个人」，为了让邬妈妈的演讲水平有所提高，杜成便自己课后辅导她，当她参加演讲比赛时，杜成又亲自为她设计演讲稿。每一件事只要涉及邬妈妈，杜成必然会亲力亲为做到尽善尽美，就这样，邬妈妈越来越信任杜成，对巨海也产生了高度的认同感，对老师更是佩服的五体投地，大家都笑称她是成杰老师的「钢丝」。凡是老师的话，她都奉为「圣旨」，凡是老师的要求，她都一一应承。感恩于杜成的真心付出和细心服务，也出于对巨海课程的高度认可，她不断将身边的朋友带进巨海，甚至还将自己的女儿送到巨海工作，跟随老师学习。

这个世界上没有人会无缘无故地对你好，他对你好，是因为懂得你的好。当所有人都在羡慕杜成有邬妈妈这样的客户并且更多地将此归功于他的幸运时，却很少有人想到他背后的付出和努力。巨海成都分公司黄娴总监说：「杜成一直是一个非常严谨和踏实的人，他特别好学，很有担当和责任心，团队意识特别强。我记得有一次，他的直属领导李然总监因为未达成目标自罚吃蟑螂，他看到李然总监在台上吃时立马冲上去帮忙一起吃。另外，他服务客户特别用心，他对待客户就如同对待自己的家人一样，尽心尽力，无怨无悔。」一个人之所以能吸引别人，一定是他身上具备着某种特质。我们每一个人都有自己的关系网，诚如成杰老师所言——你的时间和精力投入在哪里，你的收获就在哪里。而对杜成来说，他用自己的担当、责任心和用心，将自己全身心投入到公司、团队、产品和客户身上，对他来说，所谓的人脉，都是真心的付出和细心的服务。

销售是一场自我的塑造

对很多人来说，销售是改善生活品质的一面镜子，是通往成功的一座桥梁，而对杜成来说，销售更是一场自我的塑造。

进入巨海至今，杜成做销售已经差不多两年的时间，这两年里，他深刻地体会到人生真的是无时无刻不在销售，正如乔·吉拉德所言：「销售是一个伟大的事业，如果我能，你们也能！」

在巨海做销售的这两年里，杜成收获了很多，也成长了很多。从当初一个初出茅庐的未毕业大学生，到如今叱咤巨海的销售战将，杜成经历了太多拒绝和彷徨。从最初对销售的一无所知，到如今了解销售，接受拒绝，解除彷徨，成为一个名副其实的销售精英，杜成的心智变得越来越成熟。如今的他对社会、对生活、对人生中种种问题的看法都有了很大的转变，不再是当初那个激进、偏激、叛逆的小愤青，更多时候，他学会了接受。学会了包容，学会了理解这世间的所有不公，他说：「人生总要经历很多事，这些事不得不去接受、去面对，每件事的发生都有他的原因，而我们只有经历了，才会成长，才会成熟。尤其是感情，当然我所说的感情不只是男女间的感情，还包括朋友之间、亲人之间等一系列的感情。对我来说，在与家人的相处中，我转变了很多。当初，我对自己的家庭有很多的不满和埋怨，我觉得我老爸不关心我，也没什么上进心，心里对他有很多的成见。而现在我更多时候会觉得，他也有他的无奈和难处，而作为儿子的我只需要好好尽孝，给他一个好的生活条件和生活环境，让他有个幸福安康的晚年。」杜成的改变让人切实地感受到了一个小男孩渐渐长大直至成熟的历程，而这样的改变正是这两年的销售时光所带给他的，所以，如他所言，销售对他来说是一场自我的塑造。

成为一个更好的自己，并不是一朝一夕之事，我们需要不断做好每一件我们该去做的事，而对杜成来说、对很多的销售人员来说，要完成一场自我的塑造，最应该做的是成为一个优秀的销售人员。如何成为一名优秀的销售精英？每个销售战将都有自己的方式方法，而对杜成来说，他认为自己要做到以下四点：首先，要自信，要对自己有信心。诺曼·文森特·皮尔说：「这个世界上最有力量的词之一便是『信心』，对自己要有信心，对别人要有信心，对你的能力要有信心，对今天要有信心，对你的将来也要有信心，如果你没有的话，谁又会对你有信心？」其次，要有很好的谈吐，出口成脏、满口谎言的人是不会得到别人的信任的，客户不会给我们第一次机会建立第二次印象，所以，要时刻让自己谈吐大方，举止得体。第三点就是自知，我们必须能自我认知以及对客户认知，了解自己需要什么，更要了解客户需要什么。最后就是要有一定的气质，这种气质是让你一走出去就让人舒服，让人喜欢，让人更易接受。因为你的形象就代表了一个平台、代表了一个公司、代表了一件产品。做销售其实就是做人，卖产品其实就是卖自己。

众所周知，没有一份工作是可以轻而易举做好的，销售也不例外，杜成说：「其实做销售有很多困难，特别是电话销售这一块。现在升经理过后，困难会更多，要考虑的东西也很多，比如如何做业绩、如何服务客户、如何带领团队？……慢慢的，你就成长了。」所以说，销售就是一场自我的塑造，正是因为有这么多的困难，才让我们在修炼中成了更好的自己。

信心与毅力，是销售必不可少的要素

巨海是一个充满梦想与激情的地方，引领着一个个年轻人找到梦想、追逐梦想，并去实现梦想。杜成就是这其中一员，他说：「巨海是一个能够让你放大自己梦想的平台，现在很多『90 后』，很迷茫，不知道自己想要什么。我也是，可是来到巨海后，我的梦想绽放了。巨海是一个很活跃的、能够带给大家欢乐和知识的平台，也能让你更好地去实现自我价值。对于一个有企图心、不满于现状、内心有很多想法的人来说，巨海绝对是一个能够激发你无限潜能的舞台，你可以尽情在这里绽放、蜕变。」

来到巨海后，杜成有很多感动、骄傲和开心的事，同事间的相亲相爱、领导的关心和鼓励、客户的信任和认同……一切都让杜成觉得巨海是一个温馨的大家庭，他在这里找到了一种家的感觉。当有时加班到很晚时，总会有人买一堆吃的回来与大家分享；巨海是一个影响人、成就人、造福人的地方，让客户找到他自己想要的东西，例如大农户邬才蓉邬，她想在巨海学会演说，打开她的演说开关，有一个站在舞台上的机会，展现她自己的魅力，巨海都能够给她。巨海还是一个充满欢笑与快乐的海洋，无论遇到什么挫折，大家都能笑着去面对。

在杜成眼里，以成杰老师为代表的巨海领导人都有着大智慧和大爱之心，他们立志「为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平」。他们以身作则，以「帮助企业成长，成就同仁梦想，为中国成为世界经济强国而努力奋斗」的使命为奋斗目标。看到巨海的客户因走进巨海而绽放、蜕变，无数中小型企业因结缘巨海而发展、腾飞，以及巨海同仁们在巨海追逐梦想中的成长和收获，杜成觉得，他选对了平台，跟对了领导，这些经历必将成为他一生的财富，他无比感恩，而最让他感恩的人就是与他朝夕相处的严华。杜成说，严总是一个包容心很强的人，她从不会在大庭广众之下批评人，在他们犯了错或者没有业绩时，她总是因材施教，找寻各种方法帮助他们成长。她总是去鼓励大家，用她独特的角度为巨海的年轻同事们分析问题，解决问题，给他们很多启发和认知。虽然严总很忙，要讲课、要外出学习，可是，她对巨海伙伴们的关心和爱护却从未减分毫。正因如此，杜成觉得，只要明确自己内心的需求，跟着巨海，努力奋斗，坚持不懈，就一定能走到想要去的地方。

在巨海已经两年了，从一个普普通通的销售顾问到如今的销售战将，杜成在一步步规划着自己的人生。每一段时光的结束，都是另一段时光的开始，「销售战将」的光荣已是过去时，而他的成长却不能就此止步。他要不断提升自己的个人魅力，成为一个优秀的人才，让自己所经手的每一件事都贴上卓越的标签；提高自己的管理能力，让自己不断增值，跟随巨海发展的步伐，不断的成长、发展。

人生总有许许多多的挫折，我们在人生这条路上也许会走得很艰辛，但是挫折都是暂时的，也许我们有幸，会在日后的路上遇到良师益友，遇到一个好的平台或者一个好的机会。而杜成觉得，他就是那个幸运儿，遇见成就他的巨海，遇见信任他的客户，遇见支持他的领导，遇见关心他的同伴……才让他成为今天的他，也必将成就未来更加卓越的他。

携手队友，同舟共济

「进入巨海已有两年多了，这一路走来有很多的回忆，懵懂的我觉得自己其实并不适合做销售，曾经告诉自己我不会去做销售的，可是在现实和理想面前我选择了现实。我不知道这个选择是对还是错，但是既然选择了就义无反顾地去行动，无论结果怎么样，至少我全力以赴了。」杜成说。

信念的力量是强大的，都知道做销售会面对很多挑战和困难，解决这些问题的时候也曾会不知所措，幸好有一个友爱的团队可以一起共风雨，同进退！

巨海是杜成人生中的第一份正式工作，很幸运，刚出学校就能到这样一个活泼、阳光、正能量的公司，让杜成找到自己在人生中要去追寻什么，为了什么而努力。在追寻人生目标的时候，这个年轻人也一度失去方向和信心，那时候有很多客户来到身边鼓励他，支持他，让杜成觉得这份工作是很有意义的。或许这个行业不是最赚钱的行业，可是却能让他感受身上沉甸甸的责任，因为客户的成长和改变是自己价值的体现。

现在巨海的课程被广大客户认同并转训，让人们看到了巨海发展的趋势，更加坚定了他们服务好巨海客户、体现个人价值的信心。同时，杜成也相信，巨海的事业会越来越兴盛！

成杰寄语

巨海有一句话叫「锁定高端，深度服务」，而杜成就将这句话做到了极致。他是一个很用心的人，他是一个责任感极强的人，凡是客户需要，他都会全力以赴去帮助客户。能为客户多做一点，他从来不减分毫，正因如此，他得到了很多客户的认同，因而贵人相助，正如他的客户邬才蓉女士。因为杜成的用心服务以及巨海带给邬才蓉女士的成长和蜕变，使她愿意从一个巨海的受益者变成一个传播者，不断地感召身边的朋友来巨海学习。

销售战将真经

成交的 12 大信念：

1.只要我一起床，就有人要为我的早起买单。

2.看到人在走，就发现钱在动。

3.我是全世界有史以来，最有说服力的推销员。

4.唯有彻底说服自己，我才能说服任何人。

5.您去哪里能买到比我更好的产品和更多附加值的服务呢？

6.我能给你 100% 的满意保证，请问您的风险在哪里呢？

7.让我告诉您 50 个非买不可的理由。

8.成功就是我出来成交的次数多过你拒绝的次数。

9.现在我帮你做出这个明智的决定，我相信：你一辈子都会感激我。

10.我可以销售任何产品给任何人，在任何时间、任何地点。

11.把话说出去，把钱收回来，把人带回家。

12.一切成交都是为了爱。爱她，就成交她吧！