“我考虑一下”,通过实践和经验提升销售业绩

我相信所有销售都会遇到客户说「我考虑一下」的情况。

销售要明白一件事情：其实客户不是被逼走的，而是被「拖」走的。

有句话叫「夜长梦多」，如果你今天不搞定这个很有意向的客户，第二天就有可能被同行撬单，或者客户主动放弃了，觉得自己昨天只是一时心血来潮。所以，销售一定要正面去解决客户想考虑一下的问题。

（1）解决关键诉求

当客户说想考虑一下，或者干脆什么都不说时，销售最常用的方式是自问自答，去推测客户在犹豫什么。

如果你推测客户在考虑价格，就可以说：「王总，如果您是考虑价格问题，请放心，我把最近几份合同给您看一下。我保证给您的是最低价，否则我愿意付您双倍差价。」

我的销冠笔记

解决异议的办法就是要回到客户的关键诉求上，问客户最看重什么。

如果你推测客户是担心效果不佳，那更简单了，可以告诉他：「您看我手头已经有这么多客户了，您随便指出一个，我打电话问他用了我们的产品后效果如何，让他当场给您做个见证。您看这样行了吧？」

此外，你要想清楚能不能解决客户的关键诉求，因为客户想要的东西往往太多。就像你问一个女孩想找什么类型的男朋友，她会说要长得帅，要有钱，要忠诚……为什么好多人找不到另一半？不是因为不优秀，而是他们想要的太多。销售产品也一样，你要知道你的产品不可能解决客户所有的异议。如果你的产品特别好，价格一般就高。如果你的产品性价比高，通常各方面品质就没那么好。所以，解决异议的办法就是要回到客户的关键诉求上，问客户最看重什么。

我的销冠笔记

转换话题，开始寻找客户的核心诉求，这才是真正有价值的。

你要知道，销售产品最终是一个妥协的结果。比如，很多人用苹果手机，可它有一个非常大的短板，就是续航能力不行，几乎每个用户都要备一个充电宝。虽然如此，可苹果手机好用呀，拍照效果也还行。你会发现一个产品只要有特别突出的优点能吸引客户，其他问题就显得没那么重要了。所以，你不要试图解决客户所有的问题，何况你也解决不好。

我以前做培训时，有很多客户会挑战我，说：「你能给出一个说服我的理由吗？比如，你收 5 万元培训费，那你能给我提供什么？」

很多销售就很喜欢回答类似的问题，一直在跟客户说 5 万元套餐能给他提供什么，结果说完会出现两种情况：一种是客户说 5 万元就给这么点东西，这叫「你给得还不够」；另一种是客户说你给的东西，他根本不需要，这叫「他要的东西你没有提供」。不管怎么回答，销售都很痛苦。尤其遇到第二种情况更惨，销售就很受挫，被打击得不行。

了解这个问题后，我给销售设计的话术是「假如客户问你 5 万元能给他提供什么，你就告诉他：『我们不能给您提供什么，因为我们提供的东西未必是您需要的，关键是您最重要的问题能不能得到解决。如果这个问题能解决掉，它就绝对值 5 万元！至于我们提供的其他东西，对您来说未必有用。您能不能说说您最核心的诉求是什么？』」

我的销冠笔记

解决异议绝对不是要说服客户，而是要表示认同。

转换话题，开始寻找客户的核心诉求，这才是真正有价值的。

假如客户让你说说你们的价格和套餐，你该如何回答？记住，你千万不要傻傻地开始罗列你们的产品和服务，而要先反问客户的诉求是什么。

（2）认同客户

销售要认清关键的一点：客户想考虑一下是稀松平常的事，是人之常情，你不要去和客户辩论。解决异议绝对不是要说服客户，而是要表示认同。

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如果你没办法说服客户，就只能让客户说服自己。

如果你没办法说服客户，就只能让客户说服自己。你即使强行辩赢了客户，对销售结果也没有任何好处，客户就是不喜欢你们的产品，就是觉得不好看，就是不买。

正确的处理方式是什么？不管客户说出什么异议来，你要做的第一件事就是表示认同。比如，客户说「你们这个产品这么贵」，你首先要认同：「不光您说贵，很多客户都这么说。」客户说「你们这个产品不好看」，你就说：「您不是第一个说这话的人。」客户说「你们这个产品过时了」，你就说：「很多客户也这么认为。」

你要先告知客户：「您提出这种异议很正常，我们已处理过很多。」接下来，你要讲述一个故事：「以前老王也觉得我们的产品贵，但他后来货比三家，发现别人的耗材都很贵，只有我们的耗材几乎可以忽略不计。他算了一笔账，只要这个产品用到两年左右，就可以回本。相对于别人的产品来说，我们的产品虽然是最贵的，但其实到最后反而是最便宜的。所以，他后来就毫不犹豫地选择了我们。」

以前跟老爸吵架时，我总是说：「我绝对不认同您这种观点。」老爸会说：「你说得对。我在你这么大年纪的时候也像你这么坚定地认为，但我后来变了。我能不能跟你讲一下我为什么有这种转变？」我就愿意听，听完觉得老爸讲的也有道理。

我的销冠笔记

人在时间压力面前往往会立刻做决定，所以你要主动给客户设定一个期限，不要总是顺着客户的意思。

后来，我发现老爸这一套不就是销售解决客户异议的方法吗？销售先认同客户，告诉他这种异议不光他有，很多客户也有，然后举例说某人因为遇到一件什么事情发生了转变。既然别人能转变想法，客户就会有代入感，觉得自己也应该转变。这就是获取客户信任的方式。

（3）给客户一个期限

客户想考虑一下还有第三个原因，那就是他确实不着急。一个人不着急的时候，当然要慢慢考虑了。人在时间压力面前往往会立刻做决定，所以你要主动给客户设定一个期限，不要总是顺着客户的意思。

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不管是什么类型的客户，你都要主动给他一个期限。

当客户说想考虑一下时，你首先要肯定他：「这个事情当然要慎重考虑一下，但考虑到后面还要安装，涉及工期的问题，您看能不能在中秋节前把这事定下来？这样时间就比较充裕了。」

有一些客户来找我们咨询培训的事，我们的销售在跟进的过程中就会说：「我们所有的培训都要提前一个月安排，您可以慢慢和总部沟通，但最好能在国庆节前把这事定下来，您看可以吗？」这就是明确地给客户一个期限。

人们认可的期限一般是月底或者重要的日子，比如国庆节、中秋节、春节等。这些日子都有一个明确的时间节点，客户也是比较认可的。为什么每次逼单都是在活动前的成交率最高？为什么销售总是在月底冲单时能把业绩冲上去？因为销售自己也认可这样一个时间节点。

不管是什么类型的客户，你都要主动给他一个期限。即使后来这个时间节点已经过去了，你也方便追溯，可以跟客户说：「您看国庆节都过去了，我们再设定一个期限吧。」这时客户的紧迫感油然而生。

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客户觉得贵有两个原因：一是产品的价格确实太高，超出客户的消费能力；二是和参照物比，客户觉得这个产品比较贵。