了解客户心理，方能百战不殆「销售技巧」

《孙子兵法》是中国传统文化的瑰宝，不仅在中国古代被奉为兵法的至高理论，更是被如今国内外很多商人当作是一本具有指导意义的杰作。在《孙子兵法》中，最知名的一句话就是「知己知彼，百战不殆」，在商场上同样如此。我们在面对客户的时候，一定要了解客户的心理，才能做到赢得每一次战斗的胜利，完成每一次的销售任务。

很多销售人员并不理解这一点，认为为客户提供好的产品，提供优质的服务，客户就会满意。这种想法显然小看了客户的需求。一样米养百样人，每个人都有自己的偏好，客户对于产品也有着多种多样的要求。如果不了解客户，又怎么能够对症下药，完成销售任务呢？简单来说，不了解客户，就没办法做一次真正的推销。了解客户的心理，是销售任务可以进行的基础条件。下面，我们就粗略地将我们能够接触到的客户分成几个类型，希望能够对各位的销售工作有所帮助。

一、性价比至上。性价比这个词非常微妙，具有性价比的产品未必是最好的产品，也未必是最便宜的产品，但是却在价格与性能上达到了一种最佳比例。只有这种产品，才会被客户称为最具性价比的产品。很多追求实惠、实用的客户，在购买产品之前，都会货比三家，以选择最符合他们心中要求的一款。性价比至上的客户，他们对于产品的外观并不在意，也不追求所谓的个性化产品，甚至品牌、包装也不在意。只要商品达到了性价比，他们就会欣然接受。

认为性价比至上的客户，多数是一些勤俭持家的家庭主妇，或者是已经过了年少轻狂年纪的中年人。对于这种客户，只要做到物美价廉就可以了。也有部分重视性价比的客户，对于使用时间非常在意，因此他们要求产品具有持久性，不容易损坏。即便是损坏，也要求有良好的售后服务。因此，在与这种客户聊天的时候，要强调产品的质量，更要强调产品的售后服务，维修、退换，都要做到让他们放心。这样他们才会信任产品，安心地购买产品。

二、外观支配型。人类对于美的追求是从来不曾停止的。只是有人认为产品最重要的就是美观，而有人将美观放在第二位、第三位而已。这部分客户对于产品的颜色、质感、款式、做工，甚至是包装都非常挑剔。不仅产品本身造型要美观，颜色要美观，甚至是包装都要美观。除此之外，他们也非常在意个性化的问题。如果那一款产品相对于其他同类型产品从文化、造型、配色上更能彰显个性，那么这种商品就会成为他们的心头所好。他们在选择商品的时候，往往会对产品一见钟情，但是他们对于产品往往会更加挑剔。

外观支配型以年轻女性居多。她们往往有着较高的学历，有着自己独特的审美观、时尚观。在面对这种客户时，如果产品的外观不能让她们一见钟情，那就不妨打个性化这张牌。相对于产品的性能、耐用程度、价格，她们更在意产品是否美观，是否个性，有的时候，个性还排在美观之前。

三、好奇型。有一类人，他们或是走在时尚的前沿，或者对于新、奇、特的产品更加感兴趣。他们喜欢新功能、新款式，一切打破他们的常规认识，让他们觉得新奇的东西。产品对于他们来说，最大的吸引力就是好奇。一旦他们完全了解了产品，或许就会觉得产品索然无味。

这种客户往往是一些年轻人，以有消费能力的中学生、大学生和刚刚走上工作岗位的年轻人为主。面对这种客户，一定要突出产品的创意，产品要有突破点，要有自己的特色，即便在设计上存在不合理，但是只要能让他们的朋友吓上一跳，他们也不介意购买。在保证产品质量并且足够新奇的情况下，他们就不会吝惜金钱。所以要抓住他们的心，一定要多动脑，宣传点一定要专注在前所未有这一点上，即便是荒谬、不合理的。

四、品牌爱好者。中国社会不断发展，越来越多的家庭进入了小康社会，有能力消费一些奢侈品或轻奢产品。品牌爱好者并不是单一的群体，他们往往由两个不同的群体组成，一种是将名牌作为身份象征，另一种是认为名牌产品在使用上更有保障。面对这两种不同的客户，也要采用不同的应对策略。

面对将名牌作为身份象征的客户，要着重强调产品的历史，和使用产品的人群，力求将产品拔高成为上流社会使用的产品。有悠久的历史和贵族血统，有多少名人在使用这款产品，这些对于这一类型的客户有着致命的吸引力。

面对靠名牌来认证产品质量的客户，就不要强调该产品究竟象征了什么，对于他们来说，这些东西不过是身外之物，过分的高调张扬反而是他们所不喜的。向他们推销的时候，要强调产品在多年以来获得的奖项，质量有多家国际机构的认可，获得了多少荣誉，获得了多少专家的肯定。能够得到这么多的肯定，那么这类客户也会给予产品肯定，进而促成购买。

五、便利就好型。现代人越来越忙，生活节奏越来越快已经是不争的事实。因此，也诞生了大量便利就好的客户。这类型的客户对于产品质量、价格方面并不是很关心，对于个性化更是嗤之以鼻。他们追求的是方便。对于他们来说，产品必须要便于携带，便于使用，便于维修，服务方面要做到购买方便，送货上门等。

这类客户以事业强人为主。他们的工作服就是他们的便服，不管走到哪里，都是一身随时要见客户的正式装扮。面对这种客户，我们不妨提升在服务方面的便利，极大地减少客户在时间、距离等方面的支出。产品同样要生产得实用，有基本的功能，结实耐用，操作简便。销售的时候，不妨结合产品与服务，将产品的不足用服务来弥补，以达成客户对于便利的要求。面对这种客户，尽量不要进行个性化宣传。对于他们来说，个性化就代表着麻烦。一款过于个性化的产品，他们会发自内心地抵触。

六、安全第一型。有些客户对于产品最大的要求，就是安全。安全本身是无可厚非的，但是这些客户对于安全性的要求往往到达了近乎挑剔的地步。在生活当中，他们要吃安全食品，要选择副作用最小的药物，电器要选择老式电器，避免出现危险的可能性。

这种客户以中老年人和家中孩子年纪较小的父母为主。购买产品，他们着重看的是使用说明上面的禁忌事项和成分列表。面对这种客户，我们就要让他们对于产品的性能明明白白，产品是用什么生产的，是怎样生产的，在使用的过程中又有什么注意事项。这些都要面面俱到。必要的情况下，可以当场解剖产品，让他们看个明明白白。当他们彻底了解产品以后，信任自然就建立了。

在销售过程中，了解客户是最基础的内容。如果连客户都不了解，又怎么能说服客户呢？只有做到了解客户，了解产品，对症下药，方能满足每一种客户，成功地进行销售。