调动热情来制造客户的需求,提升销售业绩

这个世界上所有的产品或者服务都可以分为两种，一种是客户本身需要的，客户可能每天都需要使用到的产品，另外一种是客户想要的，客户仅仅是想要而已。销售员要做的就是把客户想要的变成客户需要的。

在客户的心中，始终有这样的一种疑问——「你讲得好是好，但是和我有关系吗，我有这个需要吗？」

对于任何销售行为而言，客户没有需求，就不会有达成销售的可能，在这种情况下，不管电话销售人员付出多大努力，都不会产生任何的销售结果。

这个世界上有无数的商品，任何一种商品的存在，都必然有它存在的理由，都必然有它相对于客户而言的好处，但是，客户绝对不会仅仅因为这种产品对他而言是有好处的，就轻易做出购买的决定。将客户的隐藏性需求开发成为明显性需求，将客户的想要变成需要，如果客户有了明显性需求，那么销售就变得容易多了。

销售大师原一平很擅长激发客户的潜在需求。他认为，许多人看起来似乎不需要保险，可是一经分析，却发现每个人都需要保险。一个刚从学校毕业的年轻人，一年有 2 万元的年薪，他没有任何负担，短期内也不想结婚，但是原一平还是把保险销售给了他。

当时，原一平对那位年轻人说：「这样的情形下，您确实不需要投保人寿保险。如果有人告诉您，您需要投保人寿保险，那这个人说话前一定没有经过大脑。我是一个保险专家，我可以坦白地告诉您，您并不需要投保任何险。可是请问您，您计划结婚吗？」

「哦，也许几年过后吧！可那是很久以后的事。」

「即使等您结了婚，您也还是不需要保险，您知道为什么吗？因为万一您不幸发生了什么意外，您太太仍然年轻，她可以工作，也可以再婚，所以您在这段时间内不需要投保人寿保险。那么再请问您，您将来计划要小孩吗？」

「当然，我们都希望养几个小孩，所以我想应该会有小孩吧！」

「当您太太怀孕时，我想您就应该投保了。现在让我们来看看人寿保险的基本原则。任何人买人寿保险时都有三个因素要考虑：第一个是职业，您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题。第二是健康，您现在身体健康，这也没有问题。不过在 4 年以后，我就不敢说了，但现在我们假定您的健康状况一直良好，所以健康也不是问题。第三个因素，就是您的年龄，您年龄愈大，买保险时保费就愈高，一般而言，每增加一岁，保费就增加 3%。」

「不过再等 3 年也差不了多少。」

「老兄，那可有差别呢！假如在 3 年之内您太太怀孕了，那时您准备买人寿保险，您就要付比现在高出 9% 的保险费。如果您现在上缴的个人所得税税率是 37%，也就是说，您必须要多赚 12% 的年薪，才付得起那份保险费。另外，并不是说只在第一年多付 9%，而是您在投保的每一年都需要多付 9%，这笔账您算算看怎样才划得来。」

「假如您现在投保，3 年以后，您还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了 12% 以上的保费。我相信以您的努力，将来一定会飞黄腾达，而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢。所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省 12% 的多余保费。」

经过原一平这样的销售，年轻人终于购买了这份保险。原一平之所以成功，就在于他站在客户的立场，成功激发出了客户潜在的购买需要。

管理大师德鲁克说，企业的存在在于创造客户。没有创造新客户，这个企业就不能发展，对于销售员来说，同样是这个道理。所以，激发客户的购买需要，把潜在的客户变成实际的客户，不断创造新客户，就成了「优质服务客户」的重要途径。也唯有这样，才可以不断提升自己的销售业绩，使自己逐步迈入销售精英之列。

这是在一家宝马汽车的销售现场。

销售人员面带微笑，向客户进行推广：「先生，来，请进入我们的驾驶室，亲身感受一下驾驶的快感吧。来，坐好。你想象一下：仲夏傍晚，你开着这辆车，驰骋在海滨大道上，无尽的美景扑向你的眼帘，微咸的海风吹拂着你的头发，车里都是你所喜欢的皮革的味道，同时伴随着优美的音乐，我们车里还有车载冰箱，里面装满了美食美酒。你身边就坐着你最爱的家人、朋友，他们和你一起共享着生命中这样最美好的时光。这辆车就像你家的老狗一样，它将会陪着你，度过无数的晨昏，见证你生命中每一个重要的时刻。如果我是你，我将会尽快邀请这样一位朋友进入到我的生命旅程中。而且现在正是 9 月的秋天，天高气爽，何不趁现在就把这款爱车开回家呢？」

再看客户，已经一脸幸福地沉浸在销售员的描绘中了。

这个故事给你指出一个问题：很多时候，某些客户可能思考了半个月，最后还是买了这辆车。可是为什么不是此时、此刻立即购买呢？其中有一个很大的潜在心理因素：客户的愉悦感没有被调动起来。客户不觉得有什么理由要他迫不急待地、立刻、马上就要拥有这辆车。

销售的关键在于客户的购买热情是否足够被调动。

现在，你再来回顾一下当时讲故事销售的销售员的功力：

（1）讲故事销售的过程中，销售员给客户勾勒了一副开着宝马车体验到的活色生香的生活场景。这种体验带给客户充分的「愉悦感」。深深打动客户的心。最后，销售员的一句：「现在正是 9 月的秋天」更是为客户立即下订单提供了充分的依据。

（2）当理性分析、逻辑判断等该完成的工作都完成了，客户的购买热情可能达到了顶点。此时，销售员需要进一步与客户感性的层面打交道。销售过程中，客户感性的参与更多，购买的可能性更高。