打造属于自己的销售神话问针对性的问题，找到客户的痛点

你已经掌握了客户的相关信息，这时就需要得出一个结论，即客户有什么痛点。

我先讲一下自己以前是怎么做的。

我最早是做互联网广告销售的，会跟客户这样聊：「王总，您是公司的负责人，对吧？」这是问权。

得到肯定的回答后，我就问：「你们公司之前的营业额怎么样？公司有多少人？公司在哪里？」这是问钱。

下一个关键问题是：「现阶段你们接单的主要渠道是什么？」

有的客户说他们主要靠老客户转介绍，我就先夸一下：「那说明你们公司的口碑很好，服务做得很棒。」

我的销冠笔记

你已经掌握了客户的相关信息，这时就需要得出一个结论，即客户有什么痛点。

不过，话又说回来，靠老客户转介绍这种增长方式太慢了。有一大批新兴企业崛起了，而客户的公司还是一家像乌龟一样慢慢爬的传统型企业，说明增长乏力。

有的客户说客源主要靠自然人流。在商场、同类商品聚集地或批发市场，获客竞争压力很大，因为里面很可能有好几个竞争对手。如果客户说「这个地方就我一家」，那就更没人流了，消费者不会为了这一家店专门跑一趟。还有客户说「我的店开在繁华地段」，这样租金会很高，成本就很高，而且现在人们都不怎么逛街了，都在逛淘宝、玩拼多多、看抖音来购物了。

有的客户说他们主要靠销售，有自己的销售团队。这很棒，但也有缺点。管销售团队的时候压力大不大？人际关系是不是很难协调？蛋糕是不是分得公平、合理？现在这么多公司不愿养销售团队，除了难管理外，成本也很高。没有一定的经济实力是养活不了销售团队的，因为大家做销售就是想赚钱。为什么现在有很多电销公司？最大的原因是成本上升，获取的利润不足以养活一个销售团队了。

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关于客户的痛点，我于是得出如下结论：靠老客户转介绍，客户增长缓慢；自然人流越来越少了；店铺地段特别好，人流量大，但租金高；招销售团队，则人工成本太高。

关于客户的痛点，我于是得出如下结论：靠老客户转介绍，客户增长缓慢；自然人流越来越少了；店铺地段特别好，人流量大，但租金高；招销售团队，则人工成本太高。然后，我会有针对性地讲一些案例来说明这个问题可大可小，问题小，改改还是有机会的，只是会损失一点利润；问题大，则公司可能就消亡了。

你到香港会发现，街边没有太多糖水小吃店了，大多是珠宝店、药房之类。因为谁的收益高，谁才付得起高昂的租金，收益低的小店就被挤出去了。

接下来，我还要问竞品信息：「您有没有从网上接过订单？」

有的客户说：「有，我们做过百度推广。」

就拿百度推广来说吧，成本太高了，它的 CTC 点击成本特别高。所有平台类公司最后都在卖流量，随着客户越来越多，就会形成「谁出价高，就把流量推给谁」的局面。当然，很多平台已在调整，但目前仍改变不了这种状况。

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不会引流在这个时代是个非常大的问题。很多企业现在销售出问题不是出在成交过程中，而是出在流量端，没有新客户进来。

我在做销售培训时，一般会直接问客户为什么来接受这种培训。有的客户说，因为成交率比较低。我就得出如下结论：一是浪费客户资源，而客户资源是很珍贵的，浪费一个客户往往会损失一个大订单，这也意味着要付出更多广告费；二是因为没有获得订单，利润率就会非常低；三是新人留不住，因为新人开不了单，成交率比较低，干久了就会失去信心，然后就走了。

有的客户说成交率还可以，但是不会引流。那么，我就要强调引流的重要性了。不会引流在这个时代是个非常大的问题。很多企业现在销售出问题不是出在成交过程中，而是出在流量端，没有新客户进来。为什么那么多人开始玩抖音？因为抖音可以带来流量。为什么那么多人愿意做公众号？因为公众号可以引流。所以，引流是一个非常重要的环节。

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引流是一个非常重要的环节。

再举个例子，假如我是某招聘网站的销售，客户是个团队领导，跟我说：「我们公司招不到人，我最近缺人。」我就需要知道他们公司缺人的原因是什么，痛点是什么。

我会给客户罗列三个因果循环：第一个是没要求。很多团队领导不敢给员工提要求，因为稍微管得严了，员工就不干了。第二个是氛围差。很多员工天天吐槽，领导也没办法。因为公司招不到人，如果把这些员工解聘了，留下来的窟窿就没人来填了。第三个是没压力。团队没有压力，时间长了，大家就像温室里的花朵一样，变得特别安逸。

当客户招不到人时，我先告诉他可能遇到的损失，再告诉他现阶段为什么需要我们的产品和服务就顺理成章了。

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你要把客户的需求放大，把紧迫性往上提升一个维度。