暗示问题，放大客户的需求,100%保证：这些技巧让您的销售业绩翻倍

客户来找你是因为有需求，这时你要找到他的痛点。往往在这个环节后，很多销售就开始卖产品。其实，这是不对的。因为这只是进入第二个环节，客户还没有足够大的动力来买你的产品，即使他想买，也不是现在。客户此刻行动力不足，是因为对现状的不满和解决问题的紧迫性还不够。所以，你要把客户的需求放大，把紧迫性往上提升一个维度。这就进入第三个环节了，也就是要暗示问题。这个环节是界定一个销售属于小白还是高手的分水岭。

（1）强调过去、现在和未来

我的经验是，要跟客户讲过去、现在和未来。

讲过去，我就跟客户强调损失：「假如你们公司在一年前已经达到比较理想的状态了，您会多赚多少钱？」然后，我会把损失告诉他，让他意识到这一年损失是非常大的。

我的销冠笔记

如果不去解决问题，问题永远不会自行消失。

讲现在，我就问客户：「您为什么现在突然想解决这个问题？」通常是因为火烧眉毛，不解决不行了。人不到这个份上是没有行动的动力的，连问都不会来问我。

讲未来，就是讲客户现在遇到的问题还会持续多久。如果不去解决问题，问题永远不会自行消失。客户很快就会意识到，如果不去人为干预，问题就会永远存在。不去解决问题，这本身就是一个非常大的问题。

很多女孩为什么要跟男朋友分手？不是因为男朋友做了很多出格的事情，而是女孩看到他天天打游戏，没什么上进心，一想到未来几十年要跟这样一个人在一起生活，看不到希望，被这种想象吓到了，于是下定决心和他分手。

同理，你要做的就是告诉客户：「你再这么下去，以后的日子也会很难过，你的未来没有希望。」

（2）以损失的形式呈现收益

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以损失的形式呈现收益，关键点是「急」比「痛」更重要，你要强调的是「急」。

很多销售喜欢告诉客户买了自己的产品后会有什么改善，明天会更好。但我告诉大家，一定要学会一种方法，即用损失的形式把收益包装出来。

以损失的形式呈现收益，关键点是「急」比「痛」更重要，你要强调的是「急」。

举个例子，假设某人今天得了重症，他一般不会第二天就去做手术，而是会考虑一下该去什么医院，要选哪位医生，会产生什么后果。因为任何决策都是有成本的，他要考虑清楚。

什么时候不用考虑太多呢？当这件事情的代价不大时。假如手上扎了一根刺，稍微碰一下就很疼，我就会聚精会神地把它解决掉。再如，我想去看一场非常喜欢的演唱会，可是吃饭时喉咙里卡了一根刺，那我会先解决喉咙问题还是去看演唱会呢？我会先解决喉咙问题，因为这就是如鲠在喉、如坐针毡的道理。其实，这只是小事，但它会让人非常难受。忐忑和焦虑让人不得不去面对这个问题，并马上去解决它。

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客户什么时候最容易做决定呢？当他意识到损失一直在持续，那一刻的行动力是最强的。

任何一个小问题都有可能被放大，往往又很紧急，让人无法忽视它，不得不去面对。同理，销售就是要把客户的小问题变成紧急且无法忽视的问题，使客户不得不采取行动。

客户什么时候最容易做决定呢？当他意识到损失一直在持续，那一刻的行动力是最强的。你不要跟客户说你们的产品会给他带来什么好处，那样他没感觉，而是要告诉他：「这个问题如果不解决，您今天就有损失，明天也有损失，后面还会有损失。」

举个例子，你和朋友坐在沙发上聊天，聊得正愉快时，发现你家水龙头一直在流水，你会去把它关掉，还是不管它，继续聊天呢？我相信大多数情况下你会起身去把水龙头关掉。但是，假如坐在你旁边的不是普通朋友，而是知名企业家，你会立刻起身去关水龙头吗？我相信很多人都会纠结。这说明从人性的角度来看，人是无法忽视损失的，因为人有损失厌恶心理。比如玩石头剪刀布，你赢了就给你 100 元，你输了要给人 100 元，大家都不愿玩这种游戏，因为损失 100 元的痛苦远大于得到 100 元的快乐。所以，人们的行动力往往在意识到损失后会变得非常强。如果损失一直在持续，人们的行动力就更强。

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人们的行动力往往在意识到损失后会变得非常强。如果损失一直在持续，人们的行动力就更强。

再举个例子，某视频网站突然给你发信息说会员自动续费了，又扣了你多少钱。你当初只是想开通会员看两天视频，一不小心就被套路了，此刻有两个选择：一是觉得还有 30 天时间，反正随时可以取消订阅，那就快到期再取消吧；二是立刻取消订阅。我相信大多数人会立刻动手，不然将来可能还会出现这种损失。虽然几十元的损失大家都能承受，但这种感觉让人极度不爽。

所以，在跟客户沟通的过程中，销售要给客户强化一个意识：您过去已经损失很多了。在客户认可这个的基础上，你再帮他展望未来。

我在做销售培训的过程中经常讲：「你过去有没有遇到很多你觉得很有意向却搞不定的客户呢？有吧？假如你能拿下其中 40% 的客户，业绩会比现在提升多少？」

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利用客户害怕损失的心理去强化他的损失。

很多人说会提升一倍或两倍，我就说：「你要知道，如果你去年就解决了这个问题，会比现在多赚一倍或两倍的钱。我这样讲你可能没感觉，但我要是取现金放在桌子上，让你看得见，你一定会有感觉的。因为这本来是属于你的钱，但你没有拿到。」

接着，我的问题又来了：「如果今天来一个客户，成交的概率有多大？是不是有很多客户你还是拿不下来？请问明天还有客户来吗？后天呢？下个月呢？以后有类似的客户来了，你仍然抓不住。那你打算从什么时候开始解决这个问题呢？」我在强化的就是客户有可能产生的损失和过去已经造成的损失。

我还会问：「如果你搞不定某种类型的客户，你的团队能不能搞定呢？这时你会发现你的团队浪费了多少客户资源。换句话说，这些客户资源都是钱。抱歉，你损失的客户我也没办法帮你追回来。你唯一能做的就是让损失在未来一周变得小一点，一个月后尽量避免这种损失。」

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我强化的都是客户过去、现在和未来的损失，并没有讲太多我能给他带来的好处。因为人对好处不敏感，但对损失很敏感。

这就是利用客户害怕损失的心理去强化他的损失。假如你是卖空调的，不要跟客户说：「买完空调，您家里就凉快了。」你应该说：「前几年不买空调的人扛了好几年，最后还是买了。他们那几年白热了，夏天过得那么痛苦。」假如你是卖房的，就跟客户说：「那些没买房的人，到最后房价涨了，不是还得买房？您看他们白交了几年房租，那些钱够买一个阳台了。」

你看，我强化的都是客户过去、现在和未来的损失，并没有讲太多我能给他带来的好处。因为人对好处不敏感，但对损失很敏感。一个人身上哪里最敏感？我告诉你，一个人身上的伤口最敏感。人在哪里受过伤，在哪里受过损失，就会对哪里格外敏感。所以，你要找到客户的伤口，在他的伤口上撒把盐。

你可以直接告诉客户再不买会出现什么情况，他过去已经损失了多少，未来还会损失多少。但你这样讲好像有点问题，像在怼人。

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你要用客户可以接受的形式去强化他的损失，让他觉得舒服才行。

抖音很多知识博主讲的东西听起来很有道理，但为什么让人觉得很难受呢？因为他们总是告诉大家：「你知道你为什么做不好销售吗？你知道你为什么赚不到钱吗？你知道你的播放量为什么卡在 500 次吗？」大家就会觉得不舒服：「你是谁呀，天天怼我？我刷抖音是为了找乐子，而不是寻烦恼的。」

虽然你对客户这样讲确实有用，但也可能会让客户心里不舒服。有时你提一些比较敏感的话题，比如跟男士讲：「你知道为什么很多人会得宫颈癌吗？你知道为什么很多人会乳腺增生吗？」男士会觉得：「我一个男的讨论这类问题，万一被女孩听到，她会掉头就走。」他就不好意思跟你谈论这类话题。所以，你要用客户可以接受的形式去强化他的损失，让他觉得舒服才行。