为什么销售是「利害 」关系的延伸？--实现业绩的突破

信任，是最为珍贵却又是最为脆弱的，而且是一种动态的人际关系。获得信任，从来不是一蹴而就的，同时又不是一劳永逸的。

我们今天开始第二课第五讲，利害关系的延伸。

你喝过某种牌子的咖啡，就是与这个牌子有了某种瓜葛。到了很远的外地出差或者观光，发现相同牌子的时候，再次购买的机会要比从没有瓜葛的类似产品要高得多；

同样的，某个部门的同事需要你的配合，其中有一个人是你们经常一起打球的球友，这也是某种瓜葛，相比没有任何瓜葛的人，你配合的可能性会大很多。

信任的起点正是这种「瓜葛」，即利害关系。

利害关系并非孤独地存在，总是与某种特定的事情紧密相连的，比如产品，服务，合作项目。无论是产品，服务还是项目，都有生命周期，有起有落，是一种动态的存在。利害关系必须能够随着这种人与事的结构改变而改变。

人与人之间的关系，一旦到达利害关系，就不要停留，马上转向专业关系，或者学术关系，让利害关系实现转化和延伸，让更多人参与进来，分享和消化这段新关系。

如果客户关系停留在利害阶段，充其量算是某种交易，还算不上真正的销售。真正的销售，是利害关系的延伸，持续和放大。销售是一个旅程，到信任为止。

什么可以延续？学术的，专业的东西，因为这些东西便于交流，便于公开和透明。

利害关系不等于信任关系，多次反复并且不断扩大范围的利害关系，信任关系才可能开始形成。有人提问说，那么情感呢？

情感是在利害关系与专业关系的基础上产生的，为什么这么说呢？

利害关系与专业关系组成了工作关系，很多同事之间的关系，止步于此。少数可以超越工作关系的，会有一些情感上的关系，彼此接纳与欣赏，也是有的。

再往上，就是志同道合的信念关系，信念是可以超越利害关系而存在的，因为那是更大范畴的利害关系，但是信念层级的关系是可遇不可求的。

我们到底如何把利害关系延伸呢？三个方向：

• 让合作项目持续。可以持续的，一定要应对双方或者多方预期的变化；人们的预期只会在动态中维持平衡。
• 让更多人介入。任何一个组织都是在不断变化当中的，让更多的人介入意味着更大的弹性和适应性。
• 让项目的范畴扩大。合作的过程中，总有一些不合时宜的部分会被淘汰，只有不断扩大范畴，才能真正维持合作的继续。

这么做的结果，就是不断挑战现有的关系，从而不断建设彼此的信任。

思考题

工作中有没有一些人，你开始是信任他的，后来逐渐失去了你的信任？还能回想起来，这个结果是如何发生的吗？这对我们理解信任关系的经营很有帮助。