开门见山，用切身利益引起对方关切「销售技巧」

生活中，我们都会有这样的体会：在与人初次见面时，通常交谈最初的几秒钟形成的印象最强烈。与一个人交谈时，如果开口几句话就让你觉得索然无味，那么接下来很可能就不会继续聊下去了。

做销售同样也是如此。当我们与客户交流的时候，开始的几分钟，是我们尽情地展现自我的时间。因此，如何在短暂的时间内说好开场白，表达明确，而且，还能快速地引起客户的兴趣，从而更快地引入销售话题，是我们首先应该考虑的问题。

颖颖在一家健康保健企业工作。有一次，领导安排她与当地的医院合作，去乡镇做关于定期体检知识的科普讲座，目的是为了推销企业的体检服务产品。要知道在农村，有健康保健意识的人非常少，更不用说定期体检了。颖颖为这事相当头疼，担心科普讲座没人愿意听，提前做了不少功课。

这天，颖颖来到了村子的礼堂。果然不出所料，台下都是无精打采的村民。仿佛他们坐在这里只是为了应付村干部的安排。颖颖一边给大家发定期体检知识手册，一边对大家说：「我看在座的很多都是当家的。我们先做个小调查。大家有没有留心计算过家庭每天的开销？」这个问题完全出乎大家的意料。于是，人们纷纷开始在心里计算起家里一天的平均花销。原本在家里管钱的大妈大婶一下子就来了兴趣，纷纷在那里报数，并开始讨论如何节省日常开支的问题。

图 6.5 颖颖的销售思路

颖颖问了几个村民的家庭日常开销数目，然后，又给大家提了一个问题：「那我们一年要花多少钱呢？其中，看病吃药花的钱又是多少呢？」大家又开始不由自主地在心里算起账来。颖颖给村民们算了一笔帐，说道：「每半年或一年做一次体检，看似花钱不少，但只要平均到每天来说就没有多少钱了。而且，很多老年人患病的概率也会随着年龄的增长而显明增加。而且，一得病就是大病，一年得往医院送多少钱？大家有没有算过呢？送钱还是小事，最重要的是自己受罪。假如我们能够经常做个健康检查，有了小毛病及时发现了，就省下了治大病的花销。有病早发现，大病变小病。这样算下来，是不是很划算呢？」

大家一听纷纷称是。颖颖看着大家都很有兴趣地算起了账，就趁热打铁开始讲解定期体检的好处和体检的具体内容。大家都听得很认真。最后，还有部分村民主动找到颖颖了解体检套餐的收费和体检项目的选择问题。在随后的一个月里，颖颖推荐的基础体检套餐销量相当可观。

在准备这个健康体检讲座前，颖颖考虑到乡镇居民的消费能力有限，健康意识也相对淡薄，如果直接讲定期体检的重要性，肯定很难得到大家的认同与重视，而且，很有可能导致讲座草草收场，起不到丝毫的科普作用。根据她的了解，这种讲座一般是家庭主妇参与的比较多。所以她决定找一个家庭主妇们最关心的话题作为开场白，以此来吸引大家的注意力。果然，她准备的这个关于日常开销的问题，成功地吸引了在场听众的注意力。她借机打开了局面，大家开始对她讲的话题产生了兴趣。这样一来就为接下来的销售做了很好的铺垫。

其实，找到对方的关注点是一种沟通技巧，也是一个人高情商的表现。而高情商的人不仅会做成生意，还会让对方对自己充满好感，使对方下次主动找上门。比如，客户挑选衣服时，高情商的销售员会对客户这样说：「您的身材真好，您穿上这件衣服一定会很漂亮。」而低情商的人则会这么说：「我们的衣服很漂亮，可以遮挡你身材上的缺陷。」两者对比之下，一定是前者说的话更能打动客户的心，而客户也更愿意购买他推销的衣服。

所以无论在什么样的销售场合，我们都要重视开场几分钟的作用，一定要找到能够触动客户切身利益的关键话题，增加开场几分钟的交流效果。假如从一开始就无法引起客户的注意，那么接下来你的想法就很难顺利地被客户接受，后面的交谈往往会因此陷入窘境，而这是我们都不愿看到的。所以我们要尽可能地在开场的短短几分钟就开门见山，想办法引起对方的注意，为接下来的销售活动打下一个良好的基础。