产品演示法，让客户对产品质量放心——销售技巧

没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。

——美国营销大师　特德·莱维特

产品演示在现实生活中很常见，几乎每个行业都有展示产品的方法。比如：服装业主要通过试衣间和穿衣镜的设置来让客户直接看到衣服穿在身上的效果；音响器材行业中销售人员可以给顾客提供一种试音碟，让顾客听听音效如何；汽车行业让客户试驾；等等。为此，当客户对产品的质量或者性能表示担忧的时候，销售人员就可以精心准备一个个性化的产品演示，让顾客对产品产生兴趣，从而激起他的购买欲。

1．产品演示的步骤

一般来说，产品演示可以分为两个步骤。

（1）第一步：激发客户的兴趣。

设想一下，一位顾客走进一家鞋店，他看上了一双皮鞋，翻看一下鞋底，发现这双皮鞋的价格是 500 元，他就会立刻露出一副惊讶的表情：「这鞋也太贵了！」

这时，销售人员给他演示了皮鞋的制作过程，告诉他这双皮鞋完全是由工匠手工打造的，也就是说，每一双皮鞋都是由一个工匠全权负责的。这个工匠要负责选择制作这双鞋的全部原料，并且保证两只鞋子所用的皮革完全相配。

除此之外，销售人员还告诉这位顾客：「每一双鞋自从专人负责制作开始，就打上了工匠的名字。完工时，这些鞋子要保证没有切口，没有划痕，各个部分完美地组合在一起。这些鞋子和流水线上制造出来的鞋子不同，每一双鞋子都是独一无二的。」

当销售人员以一种轻松的聊天式的口吻介绍完这一切的时候，顾客就会被这双鞋神奇的制作过程吸引，同时也不会感觉 500 元的价格像刚看到时那样高得离谱了。

由此可见，在销售过程中，与顾客的信任相比，产品的价值具有更大的吸引力。如果顾客信任销售人员，又确信产品的价值，那么销售成功的概率就会很高；如果顾客不喜欢销售人员，但是被销售人员说服相信了产品的价值，那么交易仍然可能达成。然而，如果顾客没有发现商品的价值，那么不管他对销售人员印象如何，都不太可能购买那件商品。

总之，用一句话概括起来就是：顾客不会只为信任而购买，他们只会为了价值而购买。

（2）第二步：激发客户购买的欲望。

激发顾客占有某一件商品的欲望是产品演示的一个必不可少的部分。这是因为，如果顾客只对一件商品感兴趣，就不一定会购买。比如：一个女士欣赏一件大衣的价值，但是并不一定要将其买下，除非她试穿满意；一个顾客也许已经意识到了一辆豪车的价值，但是不一定会立刻拥有它，除非他亲自试驾有了良好的体验；等等。

因此，产品演示的第二个步骤就是让顾客体会到拥有某种产品后的美好感觉，让他急于想要将其据为己有。

2．掌握成功演示的说话技巧

产品演示能让销售人员有效地向顾客展示出产品的卖点和价值，但是这一过程会穿插一些要素，这些要素既能成就你的演示，也能毁掉你的演示。

要想成功地进行商品演示，销售人员需掌握以下两个技巧。

（1）将重要卖点保留到最后。

作为销售人员，如果你在提问阶段已经了解到客户的需求，知道所售卖的产品能给顾客带来什么样的价值，于是满怀信心地向客户演示商品，并尽可能将顾客的需求和产品所能提供的价值相匹配。除此之外，你还列出了该商品其他方面的卖点。

这时，顾客突然对商品提出了异议，你发现自己已经黔驴技穷了，因为你把所有商品的一切信息都告诉了顾客。

一个好的产品演示通常基于销售人员在提问阶段的发现，在满足顾客部分需求的同时，又保留一部分需求，将最佳的演示留到最后。

（2）鼓励顾客参与进来。

顾客如果能亲自体验产品，更容易认同销售人员所演示的产品的价值。所以，在演示产品的过程中，要时刻保持与顾客的互动，并保持顾客与产品的互动，鼓励顾客参与产品整个的演示过程。

比如，邀请顾客按动某件电器的按钮，打开冰箱门，开跑车转一圈，摸一摸衣服的面料，等等。在演示过程中，销售人员要教顾客怎么使用那件产品。在参与演示的过程中，顾客就会对那件产品产生一种情感投入，这种投入会让顾客更加信任销售人员，也扩展了商品的价值，并增强了顾客的购买欲。

小贴士

在进行产品演示的时候，销售人员要懂得利用提问过程中挖掘的客户对于产品的需求方面的信息，演示客户关注的产品价值的信息。展示卖点和客户关注的产品价值，是销售演示的根本方法。如果能巧妙地做到这一点，你就赋予了商品存在的理由，也给了顾客购买商品的理由。

情景练习

地点：某家居用品商城。

背景：一个顾客同时看上了两个壁柜，一个是紫檀木壁柜，另一个柜门上用的是特殊铰链，比较耐用。他不知道选哪一个好。

问题

如果你是壁柜的销售人员，你会通过怎样的演示帮助顾客进行选择呢？

参考答案

最好分别进行演示，可以对顾客说：「两个壁柜各有各的优点，这个紫檀木壁柜的一个优点就是它的独特性，因为像这样的壁柜可是不常见到的。如果您买来放在家里，绝对会显得与众不同，引人注目。而另一个壁柜的优点之一就是它的柜门上装的是特殊铰链，经久耐用。我想您在购买一件优质家具的时候一定非常重视这一点，对吧？」