想让顾客多买点，送你 3 条建议，把握他的真实需求，促进更多成交

遇到对你产品或服务方式有成见的顾客，他就是不认同你们，该如何挽回成交呢？

在这章节我送你四步解决建议。

在说这四步之前，首先我们要还原一种场景我。们经常会遇到顾客的某些顽固型的抗拒。

举例，你是一个卖线上学习系统的，线上课程的，然后呢推荐给家长，让家长给孩子这个报一个线上课程，假期去给他补课但是家长呢，他这种常规意识就认为补课就得去补习班，这个补习班效果就是比你们好，我哪怕多花点钱都值，可是你们的效果确实比他好，甚至投入成本又确实高性价比，成本又很低那你该怎么样说服他呢？

你不能直接说，我们的成本更低，我们的效果更好你看我们有多少见证，没有用因为你这样跟对方就是成了对立面了就相当于对着干，对吧。

你没有扭转他的顽固意识那该怎么办，遵循以下四步建议。

首先第一步呢就是我们要先提问。

先询问你为什么觉得另外一种方案比我们的方案会更好，你为什么一定要选择另外一种方案？先问出这样的问题。

比如说你是卖线上课程的你可以问他，你为什么一定要让孩子去报补习班呢？

好了，他就说了，这孩子呀，这个太小这个我平常你让他在电脑前面就学习，那不可能的事儿知道吗，为什么，他那多动症啊一会儿注意力就涣散了，他怎么学呀就得有老师盯着他，那样的话我才放心，多花点钱都值。

你看，他其实他通过回答你这样一个开放式问题把自己的底层的真实需求给你展现了就是孩子不好管，想放到补习班让老师盯着管着这样的话，才能管出效果，这是他的顽固意识。

好了，那么你既然了解了他真实需求第二步是什么，我们要先表示理解我们要先拿出自己的同理心哎呀，我确实能理解你的心情为什么呀，我姐姐家的孩子呀跟您家的孩子差不多大也是跟多动症似的，你知道吗就是，根本就坐不住尤其是让他在电脑前边写道题的话，就是确实老费劲了总容易被其他的因素所干扰所影响，所以确实啊这个孩子确实该管管，对吧这个因为他的注意力不是特别集中的时期好，你先理解对方，对不对。

你这理解对方了之后，你们俩就站到共同战线上，你们俩就能愉快地聊天儿了否则的话，你不理解对方，你一直上来就拿出自己的一套理论，你们俩怎么愉快聊天，对不对你站在这条船上，他在这条船上你们俩怎么并，并不到一块儿去好了，那么除此之外第三步呢就是我们要想办法转换。

我们要把对方的底层的逻辑转换一下怎么转换呢，你就可以就着刚才的话题，其实啊孩子现在处在一个注意力不集中的时期，就是我们不管是送补习班也好，或者采取其他方案也好，关键是要解决他注意力集中的问题，他自然就有学习效果，并且咱不管是报什么样的方案，其实都是为了孩子的成绩能有所提升，您说对吗？

对吗，好了，那是啊。

你看，孩子就是不集中的一个时期，对不对我们任何的方案，任何的产品必须得解决注意力不集中的问题好了，所以你最后你这转换呢，你就可以最后再跟对方落实，其实只要有一个方案能解决孩子注意力不集中的问题，并且能有效提高他的成绩说实话，咱们父母啊甭管是多少钱都愿意投入，您说对吗？

对不对，他肯定说，那是啊好了，转换过来了。

你接下来第四步，那就是论证。

论证就是我只需要论证我在解决孩子注意力不集中的成效上，以及我解决孩子成绩提升这方面的成效上，我们到底做了哪些研究、做了哪些成果，我们做了哪些数据的分析等等，我们的科学理论依据是什么好了，我只需要在这两个点上我去论证清楚，让对方看到我们确实在这两个方面是靠谱的，那对方还怎么样去拒绝你呢，对不对？

所以你第四步呢，你就可以跟他说，其实我们当时去做这套线上系统的时候，开发这套线上软件的时候，我们的研发团队在这方面其实早已经意识到这个问题了，为什么，因为毕竟面对的是这个年龄段的小孩子，对吧他注意力不集中这是客观的问题，对不对，我们如何通过这个软件开发能够持续地抓住他的注意。

所以当时我们的团队为了解决这个问题花了整个半年的时间，研究出一整套的系统包含一整套的这种动画教学这方面的一种辅助方案，后来我们经过测试，通过我们动画教学这套辅助方案，孩子跑神儿的次数，知道吗，整个一节课跑神次数最多只有三次你想想，孩子就算放到补习班课下他再集中，说实话他有没有可能受旁边学生的干扰，对不对课堂上出现了什么样的状况，他有没有受别的干扰，可是有了我们这套系统了之后，我们的这种什么他的跑神率甚至远远低于他在课下被老师盯住那种跑神率，对不对。

我们是专门针对注意力不集中这方面我们做了多大的教学研发，我们遵循了什么样的科学原理然后呢，我们后来又做了多少次尝试，然后呢我们又做了多少次实验调研，然后呢等等，好了，这说完解决注意力不集中的问题了。

那接下来我们要说我们的成效问题，OK 就是我们的学习成绩提升的成效问题，所以后来我们这个在首推的试测期的我们当时给那些家庭的孩子们用上我们那套学习软件，后来试测期，孩子们经过半个月的暑假期间的一种学习用上我们这套软件，基本上平均提高成绩都是在 50 分之上，你这说完了之后，你甚至再拿出来一些证据，比如说你看这是这个孩子之前的成绩，后来用上我们这套软件了之后，是这个成绩，这是家长给我们写的感谢信。

对不对，这是孩子在学校接受表扬的相关的一种照片，等等你再拿出来一些证据证明你们确实能帮助孩子提升成绩，并且这是大概率地能提升成绩，那对方是不是更容易相信你了。

所以你把对方的底层问题解决了，就是你科学地解决了注意力不集中的问题，你又科学地解决了他成绩提升的问题，并且你成本更低，你又使用起来更方便，对不对根本不用父母盯着，孩子也不太容易跑神因为跑神率不超过三次所以你看，你这样说完了之后你这就基本上是一个相对比较完美的方案，他基本挑不出你毛病来，无法再反驳你到最后那就只剩成交了。

你学会了吗，希望以上四步建议，可以让你很好地扭转那些有成见的顽固意识的老客户，那么觉得好就点赞、转发、好评、收藏，还想掌握更多，欢迎订阅我们的专栏我们后期再见！