做销售带团队，做好这 4 种角色，才更容易带团队干出业绩

顾客想要的东西你家没有，那到底如何回应才能够引导对方继续成交，甚至卖出更多呢？

在这章节我送你三招。

在说这三招之前，首先我们要还原一种场景。

有一个小伙子进你的水果店，上来就问有梨子吗，你作为一个店老板，因为没有梨子你就直接回应了，哎呀梨子卖完了，现在梨子都已经过季了，你买着也不好吃，你不如看看我们家苹果，你看那苹果又大又红，并且现在我们店里还搞活动，买一赠一，要不要来两斤你还没说完呢，对方有可能就径直走了，那为什么呢？

这店老板呀，有可能你就没想明白对方的真实需求是什么。

你一直就着对方买什么的这样一个表面需求，在进行二次推荐，对不对你这样的话很难推荐到对方心坎上，你都没有关注过对方到底买给谁，用于什么用途啊，为什么要买梨子呀，你这些问题都没有提，你难以挖掘到对方的真实需求，你说再多表面需求的推荐都没有用。

所以你再这样去推荐的话你就相当于一种思维是我有药你有病，买吧我这药还挺便宜、挺实惠，正在搞活动，对对。

不符合正常的销售逻辑正常的销售逻辑应该是，你发现对方到底病根是什么，你有病，刚好我有什么药，对不对你这药哪怕再贵一点他也会买。

好了，我们到底该如何正确地回应，以引导出对方的真实需求最后进行成交呢？

你可以就着对方的使用场景你用于什么，为什么买，给谁买这方面的话题去引导出对方的真实需求比如说你可以这样去问他先生，您为什么一定要买梨子呢？

您是给自己买还是给家人买呢好了，你问完这些话之后,对方有可能就会给你一个更深层次的答案,他会跟你说，哎呀，因为我太太病了然后呢看医生的时候，医生建议让她多补充点维生素。

你看，真实答案出来了之后你就发现了一个更底层的需求是补充维生素,那你接着就可以进行对维生素补充方案的其他推荐了,比如你可以确实这个生病期间确实需要多补充维生素,不过补充维生素的水果不只有梨子呀,你像苹果呀、猕猴桃，它补充维生素的效果会比梨子更好啊你看你这样推荐，对方是不是更容易接受一些你甚至你再拿出来一些理论依据。

比如说，你看老话说得好一天一苹果，医生远离我，对不对所以这个要不要来两斤，你这样跟对方说，往往对方更容易接受，因为你是就着对方的真实需求，而不是就着对方买什么的表面需求直接转向推荐，好了那既然这样我们听明白了，我们在这章节也送给大家三个询问的方法以让你可以卖出更多。

首先第一个询问的方法，就是就着对方使用场景。

我们去挖掘对方的真实痛点、真实需求就像刚才咱们举的这样一个例子我们可以去问他，你给谁买呀，你买它用于什么对不对，你为什么要买呀，等等这些问题你问完了之后对方往往会给你一个更底层的需求答案，对吧。

你比如说就像前段时间我在日本当时出差的时候,当时去那免税店的时候我当时本身是给我妈妈买相应的产品买完了产品之后，他看着我这年纪啊应该是有孩子，哎呦，我这个鲨鱼油特别好你赶紧给自己的孩子多买点吧，这鲨鱼油现在在我们这多么畅销其，实我当时呢本身就是带着给我妈妈买东西的一种诉求，然后过来的他非得强烈地给我推荐那个相应的孩子的产品，那有没有可能我本身如果没有孩子呢，对不对。

如果我本身没有孩子,你想想你这个销售员你说再多都没有价值都没有意义，对不对这就又成为了那种，你有药我有病，对不对。

这先后顺序你弄错了，对不对你正确的顺序应该是什么你发现对方真实诉求因为老人因为有什么样的问题。

好了，那么你就可以就着这种问题对症下药给推荐，对不对好，不说这个了。

那除此之外还有第二个询问的方法可以让你卖出更多那就是我们可以询问对方的过往方案以引导对方的改进需求。

举例，对方可能用过这类产品但是呢，她今天既然来到你店里了,比如说她过去本身也是一直用护肤品一直用化妆品没有买过你这牌子，今天来到你这品牌店了那证明她肯定是有一些改进需求的你可以先问她，您之前用的什么牌子呀，对不对。

那你今天为什么来到我们这儿你希望能够实现什么样的改进效果呀，对不对您之前用什么牌子，有遇到什么样的问题呀，等等你千万不要一上来你就跟她说我们这个品牌是新推出来的一个新品牌哇，非常受欢迎，知道吗你一定要选择这个，你上来不问清楚对方的真实问题、真实诉求你就一味地推荐，对方就会很反感。

所以你可以先聊一聊您过去使用什么，您遇到什么样问题您希望得到什么样的改进您今天来到我们这儿，您有什么样的新的诉求，对不对。

你这样一引导，你就会发现你最后你推荐的这种成交力度往往会更大一些好，当然还有第三种询问方法可以让你卖出更多那就是询问他的常用方案，以引导配套需求。

比如说你卖家具的，你可以问他咱们家里啊是这个多大的电视屏，然后咱们的电视柜是什么主色调的然后呢，我给你配套配套，看咱们这个整个客厅到底怎么样一个风格,在沙发上、在灯具上这方面我到底给你设计一下，然后呢，看看哪个方案更适合你。

你看，你问他已有的方案，常用的方案我们就可以问清楚了之后，给他设计一个更匹配的方案，更匹配的需求，因为你可以从这种匹配的原理上跟他讲，因为你那是什么主色调。

所以你在配沙发的时候你一定要注意什么，你在配窗帘的时候一定要注意什么，你在比如说这个立体家电的时候，你要注意些什么等等，你能够讲出一套配套理论来，对方听着就觉得，哎呦，还确实是那么回事。

所以呢，你可以先问清楚他现在已经在做了什么已经在用了什么，他过去的常用方案往往能够让你得出一个新的匹配理论给他进行匹配需求产品的推荐。

好了，希望以上这三个问法能够让你每一次面对客户的时候，都能卖出更多，即使客户想要的东西你这没有，也永远要记住，不要我有药你有病这种推荐方案，而是先挖掘对方的真实诉求，你使用场景是怎么样，然后我再想办法对症下药地推荐解决方案。

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