如何得到你期望的东西「销售管理」

所有的销售精英都不想做无用功。那么，如何准确抓住客户的心理，让他跟随你的思路，顺利管控他的思想呢？科林告诉你，学会管控自己的期望。

你过去是「追逐模式」的「受害者」吗？在第一次会面或是提交了价值主张之后，客户不回复你的电话时，你是否试过苦苦追逐客户呢？你在销售会面上，是否碰到过一位不愿意与你交谈的客户，让你觉得仿佛是在自言自语呢？你有没有遇到过在参加一次会面之前，期望着对方的决策者也会出现，但最后到来的却是没有决策者的情况呢？要是因为客户迟迟不遵守承诺，不执行最后的交货期限，反过来对你们提供的服务感到不满，此时你该怎么办呢？

遇到上面这几种销售情形，销售员都会对客户与顾客感到恼怒。其实，我们根本没有必要去生客户或是顾客的气。但是，我们却很有必要去认真审视自己的行为，看看自己在对成功业务关系方面设定与管控的期望是否符合现实。你只能得到你所期望的东西——在很多情况下，你可能根本没有就与对方的决策者会面、客户的满意度、摆脱这种追逐客户的模式与消灭单方的销售对话等方面做出期望，所以你肯定无法达到预期的期望。

高效管控自身期望的能力——无论是我们自身的期望还是客户的期望——都是任何专业销售员想要取得成功的一个不可或缺的因素。管控自身期望的能力是必须要贯穿于整个销售生涯的。明确期望能够定义你是以何种方式去与客户与顾客打交道的。管控自身期望，需要你在一场销售会面上，认可自己该以何种方式去对待各方的角色与责任，接下来的一步就是双方都应该为了实现共同的目标去进行努力。

绝大多数销售员从一开始就被灌输了这样一个观点，他们在参加销售会面时，必然要有一个明确的目标。但是他们没有接受过为了双方能有一场富有建设性的会谈，如何去管控自身期望而进行的训练。很多销售员在参加会面的时候都觉得只是客户的从属，而不是将双方视为地位平等的主体。所以，这就会出现我们在本章第一段里所提到的各种让人沮丧的销售情景。

管控期望对于业务关系的开端来说特别重要。你可以得到自己所期望的结果——优秀的销售员都希望能够得到客户的尊重，希望客户能将自己视为平等的人。此时，你如何去设定与管控期望，通常决定了你是被客户视为有价值的合作伙伴还是单纯的买卖双方。

在单纯的买卖关系中，客户与顾客根本不在乎你的想法与你们之间的关系，真正在乎的只有价格。当你遇到这一类的客户时，他是不会愿意与你谈论其他事情的，而只是会就你的问题提出简短模糊的回答，拒绝参与一场咨询式的会谈。他们可能已经习惯了这样的交流方式，每年他们都会像往年那样找到你，重新跟你谈论一番价格的问题，虽然你在过去一直提供着优质的产品与服务。在这些客户眼中，他们只看到了不是你输就是我赢的谈判结果，所以，这些自视甚高的客户根本不会对从事销售的人员有多少尊重可言。

但是，合作的伙伴就会尊重销售员的专业技能，愿意为销售员的价值付出金钱。那些崇尚合作关系的客户与顾客都会尊重销售员的工作，他们愿意参与对话，愿意分享自己关切的事情与目标。他们不喜欢耍什么花招，相信双赢的合作哲学是进行长期可盈利合作的一个必要条件。

优秀的销售员都非常擅长制定与管控自身期望，对他们要做的工作有一个清醒的认知。虽然设定与管控自身期望需要过硬的销售技能，但是我们发现诸如自我肯定、现实检查、解决问题、同理心与自尊感等软技能，在开发与保持合作关系（而不是买卖关系）上也是同样重要的。让我们认真审视这些能够为我们带来平等对话而不是肤浅销售对话的软技能吧。