「笑」是万能药，就看你会不会用——销售技巧

笑是这个世界上最美好的表情，也是销售人员最应该学会的「技能」，因为它是社交场合的软质通行证，是销售过程的润滑剂和催化剂。世界上最伟大的销售员乔·吉拉德就曾经说过：「如果你微笑，那么全世界都会跟着你微笑。没有人愿意理睬一脸苦相的人。」

弗兰克·贝特格，美国人寿保险创始人，被誉为二十世纪最伟大的销售大师之一。他从小生活在一个十分贫苦的家庭里，父亲不幸早早就去世了，母亲为了养活五个年幼的孩子，只能不分昼夜地给人洗衣物，换取一点点可怜的报酬。这种饥寒交迫的生活给弗兰克·贝特格心里留下了深深的烙印，幼小的他除了艰辛困苦，体会不到一丁点生活的乐趣，整个人哀颓又消沉。

他毕业后的第一份工作是在某家公司做推销员，一连几个月都没有做成一单生意。弗兰克·贝特格在自己的回忆录中写道：「那段时间是我人生中最黑暗、最漫长的时光，每次销售都被拒绝，没有任何一个人愿意听我说话，我真的开始怀疑自己是否胜任这份工作，最初的热情也被消耗殆尽，我感觉自己要崩溃了。」

后来一次偶然的机会，弗兰克·贝特格参加了戴尔·卡耐基的演讲训练课，他和卡耐基诉说了自己的境况，卡耐基对他说：「先生，我从你身上看不到任何激情，如果你自己都这么压抑，那客户怎么会愿意听你说话呢？」卡耐基的话让弗兰克·贝特格瞬间醒悟，他回到家对着镜子做了一次销售，果然发现镜中的男人表情忧郁，愁眉不展，还带着一丝丝忧伤，这是多年贫困生活在他身上留下的烙印，他意识到是必须改变的时候了。从那以后，贝特格每天出门之前都会对着镜子练习微笑，直到自己满意为止。在路上遇到行人的时候，他会面带微笑，在与客户交谈时，他会面带微笑，即使晚上回到家只有自己，他还是会一直保持笑容。正是这种笑容给了他信心，让他的销售业绩不断攀升，最终成为二十世纪最伟大的销售大师之一。

微笑的感染力是非常强大的，它可以让客户放下心防，拉近销售员与客户之间的距离，让客户对销售员及其销售的商品产生好感，激发购买动机，最终达到销售的目的。

一次，底特律的科博中心举办了一场大型船只展览，一名中东石油富商也来到了展会，他看了一会儿，走到场内最大的展位面前，对销售员说：「我要买一只 2000 万美元左右的船。」那位销售员抬起头面无表情地对着他，好像在看一个疯子，富商没有再停留，来到了第二个展位。这个展位规模明显小了很多，但销售员热情洋溢的笑容好像沙特阿拉伯的阳光一样，耀眼又温暖。富商对这位热忱的销售员很满意，于是他又说：「我要买一只 2000 万美元左右的船。」

「好的，先生。」销售员微笑着说，「这是我们的产品目录，您看一看。」

这一次，富商爽快地下了订单，他对销售员说：「我喜欢所有喜欢我的人，你的微笑说明你是喜欢我的，感谢你让我觉得自己是被欢迎的。」

第二天，富商就把 2000 万美元付清了，那个可以拿到 2 成佣金的销售员，估计也从此过上了幸福的生活吧。

乔·吉拉德曾经说过：「只要时间、场合恰当，一个简单的微笑就能创造奇迹。」如果我们想要自己拥有更多笑容，可以尝试下面几个方法。

1．不管什么情况，一直保持微笑。即使在不想笑的时候也要保持微笑，可能是最难的一件事了，不过作为销售人员，我们要时刻告诉自己，不管今天发生了什么，此刻内心的感受是怎样的，难过或压抑，都不要表现在脸上，不要让你的负面情绪影响客户，要始终把最好的笑容留给对方。

世界名画《蒙娜丽莎的微笑》以画中女子神秘的微笑闻名世界，每个游客看到这幅画的时候，都会忍不住长时间驻足，不忍转移视线，没有人知道她为什么笑，但却都会被她的微笑所吸引，因为她的笑容并不仅仅停留在嘴角，而是遍布脸上每一寸肌肤，让观赏人的心情也不自觉地好起来。

2．多关注积极正面的事情。每天社会上会发生很多很多事情，我们要挑那些积极的、正面的事情来吸收，这样你的心情就会很好，会有发自内心的笑容，客户看到你也会跟着你微笑。所以从现在开始，不要再讨论网上那些阴暗、暴力、不堪的事情了，多讨论讨论周围开心的事、能让人快乐的事。

3．笑容要真诚。能打动人的笑容一定是真实的，发自内心的。绝大多数时候，我们的销售行为都是和客户近距离接触的，如果这时你的笑容是虚假挂在脸上的，那么一定会引起客户的反感。

日本销售大师原一平拥有号称「价值百万美元」的微笑，他的笑容如婴儿般纯洁，每个见到他的人都会不自觉地被他的笑容传染。他曾说，一个好的笑容不仅仅是咧开嘴，还要笑开眼，脸颊上扬，用整张脸来微笑。

4．训练自己的幽默感。奥里森·马登在《伟大的励志书》中说道：「幽默是思想、学识、智慧和灵感在语言运用中的结晶，是一瞬间闪现的光彩夺目的火花；幽默是自觉运用表面的滑稽逗笑方式，以严肃的态度对待生活中的事物和整个世界；幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现；幽默感是人的高尚气质和文明睿智的体现。」

有幽默感的人在生活中总是格外受欢迎，有幽默感的销售员也是如此。千万不要觉得自己不擅长幽默，实际上，只要你能被别人的幽默逗笑，那你就是有幽默感，剩下的事情就是观察、学习和积累，看看别人哪些幽默的话语得到的反响好，好在哪里，多多揣摩和练习，你也会成为幽默高手。

5．大声地笑出来。这个世界上有两件事情传染得最快，一个是打哈欠，另一个是笑。你去观察公共场合，只要有一个人开始打哈欠，那么周围的人都会陆续开始打哈欠。笑也是一样，我们在电影院看电影的时候，只要有人被故事情节逗笑，哈哈笑出声音，那么其他观众也会开始跟着笑，最后整个放映厅都充满了笑声。所以销售员要训练自己大声笑出来，当自己开怀大笑的时候，客户也会跟着开心笑起来。

现在我们知道，销售人员自身拥有笑容，能快速拉近与陌生人的距离，能加速订单的成交速度，能缓解紧张的局面。那么除了自身笑容之外，如果销售人员能把客户逗笑，让客户也面带笑容，销售将变得无比顺畅。

下面我们来看两个例子：

例 1．全球推销员典范、国际培训集团董事长汤姆·霍普金斯曾说：「销售员在和客户接触的时候，一定要有幽默感，不要让客户觉得你严肃难以接近。」有一次，汤姆·霍普金斯去拜访一位客户，那是一位沉默寡言的客户，虽然汤姆·霍普金斯一直在努力地调节气氛，但沟通时还是难免有些尴尬。

汤姆·霍普金斯趁喝水的间隙观察了一下周围，发现桌上摆着一盆很漂亮的花，他灵机一动，走到桌前，假装低下头去闻鲜花，然后故意让花刺扎到自己的额头。他捂着额头笑着说：「哎呀，我还是很幸运的。」

客户看见汤姆·霍普金斯被自己的花弄伤了有些紧张，赶紧上前查看：「都被花刺伤到了，怎么还说自己幸运呢？」汤姆·霍普金斯回答说：「因为幸好只扎到了我的额头，没有扎到眼睛啊。」说完，他和客户都笑了，沟通氛围一下子轻松了起来，订单签得也十分顺利。

例 2．艾达是一家房地产公司销售员，一次他带一对夫妻去看新房，走到房前花园的时候，艾达对夫妻俩说：「你们看，这个地方多好，绿草成茵，鲜花满地，特别是这空气。」艾达深深地吸了一大口，陶醉地说，「在这里生活，是多幸福的事啊，你甚至很少会生病，住在这里的人，都不愿意再离开。」

话音刚落，就看到不远处邻居正在一箱箱地往外搬东西，门口停着一辆货车，很显然，这位邻居就要搬走了。夫妻俩看到这一幕，不约而同地看向艾达，艾达机智地说：「那位邻居就是我们这里的医生，因为长时间没有生意，他只能离开这里，去别的地方生活啦。」夫妻俩一听心里不由一乐，很快就签下了订单。

销售过程中会有很多突发事件，需要被妥善处理，作为主动的一方，销售员要善于通过引发客户共鸣让人发笑，以此达到缓解尴尬，促成销售的目的，汤姆·霍普金斯和艾达就很好地为我们展示了这一点。总之，笑是销售的万能药，笑能够创造销售的奇迹，只要你能用得好，必将事半功倍。