案例讨论李响：瑞杰珑云夹让近视者「看清」光明世界

浙江大学原在校学生创办的瑞杰珑公司的「云夹」，前不久在「互联网 +」大学生创新创业大赛中与北航学生制造的无人机并列冠军。

智能可穿戴近视防控设备「云夹」，是一个戴在眼镜框上，重量仅为 6 克的小夹子。它可以在使用者阅读时间长、用眼角度倾斜、读书距离较近时，用振动提醒抬眼远眺、矫正姿势、调整距离，也能为医院提供使用者用眼习惯的监测数据。

瑞杰珑公司的创始人李响，1982 年出生，是浙江大学本科生和直读博士。因为创业，他的博士学业曾推延了 3 年毕业。

李响是怎么进入这个市场的？

这个机遇，来自于他在福利院和残疾人康复中心的一次参观走访。

他说，他前后去了两次，就嗅到了商机：那里的残疾人，所用辅助设备一直依靠进口，不仅价格昂贵，且使用效果并不理想，说明全是英文，很多残疾人不大会用。

「只要你们能生产出来，我们就来买。」带领参观的人士当时说。

李响回去后当即找了几位工科同学，开始研发自己的产品。他们前后花了一个月的时间，便拿出了样机——产品有点像 PSP，不仅可以替代福利院那些进口的产品，且携带方便。

很快，产品获得时任中国残联主席邓朴方的高度认可和评价。

李响迅速成立了瑞弗科技公司，注册了瑞杰珑（英语 Rejoin，重新参与的意思）商标。这一年，李响 24 岁，还是个在读的博士生。

2007 年，他们在学校里做智力评估设备、听力评估设备，最初的商业项目全部来自浙江大学的未来企业家俱乐部。当时，他们的产品是微利，而面对市场上占垄断地位的国外产品，他们很失落。

而让他和搭档们信心倍增的是，他们在经过试验后，发现低视力领域的技术提升空间还很大。

看字阅读时，传统放大镜只能放大 3 倍，镜片边缘字体便会变形失真。但通过集成电路控制的助视器，能实现几十倍的高清晰放大。

市场是创业者的老师。他们把目光集中在为弱视和低视力人群服务的助视器上，开始引进一些光电专业人员研发产品，试产和批量生产则外包。为了方便沟通，他们就近在浙江找了一家代工厂合作。

随着业务量的迅速增长，特别是海外高品质要求的订单越来越多，他们的产品品质管理、生产周期、供应商资源方面都出现了问题。达不到要求就会退货是李响他们创业遇到的一道坎儿。

公司管理团队讨论后当机立断，到制造资源更丰富的深圳建立分公司，组建生产和供应链管理团队，自建生产工厂。随着新产品的陆续研发，公司成为业内少有的集研发、生产、销售于一体的企业。

在杭州市西湖区天堂软件园的瑞杰珑杭州办公区，最显眼的空间摆放着帮助弱视和低视力人群的辅助产品助视器。由于他们「精耕细作」市场，4 年间做到国内市场占有率第一。在国际市场上，他们从开始与英国著名品牌 Zoomax 产品开发代工合作，到 2014 年全资收购 Zoomax，中国创造的产品品牌从幕后走到了台前，在国外有了 70 多个国家的销售渠道。

李响说，希望到 2025 年，他们能够帮助 1 亿人提升视力能力或体验，使近视、弱视、低视力患者到盲人，都能通过我们提供的产品和服务更好地工作、学习和生活。

尽管这几年来公司营业额一直保持每年 50% 以上的快速增长，但李响知道，全世界只有 2.6 亿低视力患者，还是小众市场。自从有了 IPO 的想法后，他们觉得目前的产品结构相对单一，业务级别不够高，必须开拓新项目。

针对新项目，他们首先想到了我国成年人近视率居高不下，近视已经是我国社会一大问题，这个市场空间很大。

李响和伙伴们发现，近视眼的成因除了先天遗传因素外，更多的是阅读习惯。因此，产品必须能量化用眼数据，对造成近视的因素加以控制，可以重点矫正阅读习惯。于是，在大赛上夺魁的产品「云夹」开发出来了，孩子家长还可以每天在手机 App 上查看孩子的专业用眼报告，接收到定制化眼科医疗服务。

残联机构乐意采购，看中的是他们的产品功能跟进口的差不多，但价格却是折上折。当时，市场上如此物美价廉的产品，除了瑞弗科技，找不到第二家。

李响说，虽然残联机构已经觉得价廉，但产品毛利润其实很高。

具体有多高，他没有透露，但他说了这么一个插曲：在他公司创办的第二年，由于还是学生，爸爸有一天问他以后工作的事，他回了一句：「现在我的公司都能赚上千万元了，还找什么工作呀。」

让近视者「看清」光明世界，这是李响的一个梦。作为图形影像在视力辅助医学方向的应用，智能近视防控可穿戴设备能够满足医疗和学术研究的双重需求。「云夹」目前还没有投入批量生产，但李响说：「管不管用，眼科专家最有发言权。」

创业过程充满诱惑。李响和伙伴们认定，在一个领域里专注、坚持才能成长。「目前我们的护城河建起来了，做大很不容易，做差也不大可能，但需要人沉下心来修堡垒。」

思考讨论题：

1.李响的创业为何会成功？

2.我们从中可以得到哪些值得借鉴的经验？

[1]吴忠宁，汪保安．全国大学生创业意识的调查和研究．教育与职业，2009（17）：96-98.

[2]陆晓峰．大学生创业项目的选择．复旦大学，2010.

[3]陆晓峰．大学生创业项目的选择．复旦大学，2010.

[4]任红婕．在校大学生创业团队形成过程及教育反思研究．四川师范大学，2016.