如何做好销售?超限效应：善用换位思考，为诱惑添加筹码

网络上流传一个段子，说大家现在去理发店进门第一句话先说打薄、修短、不烫不染、不办卡，现在开始，谁先说话谁是小狗。

好了，开始吧！为什么会有这个段子呢？因为你去理发店的时候，从洗头发开始就会面临着美发师无穷无尽的骚扰，他们会用尽心思地向你推广，希望你能办一张会员卡或者购买他们的洗发水、美发套餐等等。由于人们受到美发师的骚扰太多，就会越来越反感这种推广的方式。

这种由于推广过度，骚扰过多，反而引起客户反感的人性心理，就是我们今天要讲的-超限效应。超限效应是指刺激过多，过强或者作用的时间过久，从而引起用户心理极不耐烦或逆反的心理现象。这个心理效应呢来源于美国著名的幽默作家马克吐温。有一次呢马克吐温在教堂里面听牧师演讲，最初呢他觉得牧师讲得特别好，非常感动，准备了要捐款。过了十分钟之后呢，牧师还没有讲完，他有点不耐烦了，决定了只捐一些零钱。又过了十分钟，这个牧师还没讲完，于是他决定一分钱也不捐了。到了这个牧师终于结束了冗长的演讲，开始募捐时，马克吐温由于气愤，不仅没有捐钱，还从盘子里偷走了两元钱！简单理解呢超限效应就是过犹不及的道理，如果我们对对方的刺激过多，反而事与愿违，会引起对方的逆反心理。

那么在工作和生活中我们也会发现，如果一个领导经常喜欢唠叨，经常重复批评，那么慢慢的呢的员工也会把他的话当成耳边风，如果一个家长对孩子批评过度，反而呢会更加的让孩子叛逆，这些呢都是人性中的超限效应在起作用！ 

在营销中，如果你经常硬性的给客户群发推广的消息，那么客户也会越来越不耐烦，越来越反感你，甚至呢逐渐的取消对你的关注，卸载你的 APP 或拉黑你的微信号，那么如何有效的推广才能不引起客户的反感，激发客户的欲望呢？一是站在用户视角，用户为什么会反感你呢？因为你在喋喋不休的讲一些跟他一毛钱关系都没有的内容，这种王婆卖瓜式的强硬推广只会激发用户的反感心理。所以呢在运营和推广中，重要的不是你要告诉客户，你的产品有多少功能，重要的是客户想听什么？什么信息对他来说是有用的！比如假设你在卖一款汽车，这款汽车最大的优点是省油，那么你会如何推广这个汽车呢？一般的推广人员都会说，我的汽车比某某牌的汽车更省油，每公里只需要多少多少的油钱。你知道广告大师奥格威是怎么写的吗？他在报纸上写上了这样一个标题，说我用驾驶奥斯丁轿车省下来的钱，送儿子到格罗顿学校念书。

哎，这个广告一经播出就取得了非常大的反响，甚至呢惊动了时代周刊以及格罗顿学校的校长。要知道格罗顿学校是当时全美国排名前十的高中，那么为什么这则广告能引起这么大的反响呢？你看啊，奥格威并没有说奥斯丁轿车比其他轿车更省钱，而是将奥迪厅轿车更省钱这个属性与用户省钱之后的目的关联起来。讲出客户最关心最迫切的事情，省钱能帮孩子上更好的学校，更省钱呢，这只是你产品的优势，但是省钱之后可以让孩子上更好的学校，这是客户想要的结果！

所以我们需要换位思考，我们不能只关心自己产品，不停的在描述产品的功能，更重要的是我们需要站在用户的视角去思考我们能满足用户什么样的需求，满足用户需求之后，用户可以获得什么样更好的结果。从用户想要的结果出发，他们才会更愿意倾听我们。

第二个应用是洞察用户场景。主席说到哪座山唱哪曲歌，不同的山要唱不同的歌。同样的，用户在不同的场景下，想要接收的信息也不同。我们不能漫无目的的强推，强推呢只会干扰到用户。在每一次推广之前，我们都需要分析，用户处于什么样的场景下，这样的场景下我们要推送什么样的信息才能与这个场景相匹配。比如美团会在每天中午临近 12 点的时候给用户推送一张午餐优惠券，这个时间点呢。恰好是用户需要点外卖的场景，所以呢用户就会点开美团的 APP 使用这张优惠券。同样的滴滴打车在每天傍晚，临近下班的时候，在 APP 倘装提醒说，送你一张价值八元的专车优惠券，那么用户正要下班打车，这个推送消息就能吸引用户的注意。那如果在早上 10 点钟用户还在上班或者开会滴滴推送一个十元的打车券，这种推送呢不仅仅无效，还会干扰到用户，让用户直接关掉消息提醒通知。因此，洞察场景需要我们进入用户的角色，思考在什么时间、什么地点、什么场景下用户才会产生需求，用户在这个场景下，最愿意接收的信息是什么？通过洞察用户接收信息的场景，在用户最需要的时候，我们出现。在用户不需要的时候，我们静寞，这样呢才能确保推广的有效性，才能激发用户的消费行为。

那第三个方法是制造互动，我们都知道说多了呢，反而让用户反感，那么不如换一种方式让用户来说，这样子呢不仅仅调动了用户的积极性，还能促进用户深度理解产品的信息，促进传播。我们来看一个例子，一位名叫摄影师苏小糖的妹子呢，在微博上面用五花八门的食材在盘子上拼出了我不想洗碗五个字，表达了自己不想洗碗的心情。大家可以看看文稿中的那张图，你看不想洗碗呢，这正是 80、90 后一群懒癌患者的心声啊，于是呢很多网友纷纷在微博下面留言，表示同感！西门子家电公司呢正好要推广他们家的洗碗机！看到这条微博之后呢，不仅转发了微博安慰这个妹子说妹子别哭，同时呢决定破例送她一台西门子的洗碗机！哎，网友们看到西门子送洗碗机的微博之后呢，纷纷留言表示说，我也不想洗碗，跪求再送一台！西门子公司一看这个话题肯定有点意思，于是呢就在官方的微博承诺，只要大家在碟子上创作，我不想洗碗，通过微博、微信、线下三大平台晒出你的作品，就有机会赢取西门子洗碗机，隔天送一台！西门子公司在微信平台上还开发出更多有趣的玩法！你可以使用方言，戏剧等腔调大声喊出我不想洗碗就可以生成一张有声的海报，分享到朋友圈，就有机会抽中一台洗碗机。这场我不想洗碗的互动活动不到两周的时间，媒体的总曝光量过亿，微博转发次数超过 10 万次，评论超过 5 万次，微信的阅读量接近 8 万次！后来呢有人追根溯源发现，原来最早发布我不想洗碗的那个摄影师的微博就是西门子公司的一个小号！你看西门子公司抓住了用户内心敏感的情绪，造出了一个我不想洗碗的话题与活动，用互动活动的方式吸引客户参与传播。所以互联网时代传播与推广不再是你听我说，而是我们一起来交流互动。

我们要跳出喇叭式的推广方式，通过制造话题互动、活动互动、竞猜游戏互动等方式，用有意思的互动替代单调的推广方式，这样呢反而更能激发用户的兴趣和消费欲望。 

好，我们来总结一下如何有效的推广而不引起用户的反感呢？一是站在用户视角，站在用户的角度了解用户的需求，分析用户内心关心的焦点。推送用户真正感兴趣的内容。二是洞察用户场景，我们要进入用户的角色，了解用户所处的场景。推送与用户所处场景相匹配的信息，在用户最需要的时候出现，在用户不需要的时候保持静默。第三呢是要制造互动，我们要跳出单调硬性的推广方式，通过话题互动、活动互动、游戏互动等方式，用开放式的互动激发用户的兴趣和欲望。

OK，关于超限效应我们就分享到这里，下一节课我们将进入本次专栏课程的第四部分，如何与客户快速的建立信任。我将与你分享与客户建立信任的第一个人性心理——从众效应。与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。