从众效应：不走寻常路，让用户不知不觉就爱上,为您的生意带来巨大成功

西方人呢喜欢看戏剧，一场戏剧演出之后，如果没有人去鼓掌响应，你想象一下那场面该有多尴尬！有一次，女王去看戏剧，主办方为了不冷场，故意安排了一些人在剧场的四面八方带头喝彩。这场戏剧办得非常成功，场面十分热闹，掌声不断，女王也直夸这场剧演得好。后来慢慢的剧场里有了一个新的职业，他们的工作就是带头喝彩。

他们一般在戏曲演到高潮或者尾声的时候，不约而同地响起掌声，然后那些吃瓜群众也会跟着被带动起来，直到掌声雷动。你看，在一场演出中，如果没有人鼓掌，你是不是也不好意思鼓掌，而四面八方都是掌声的时候，你也会不由自主的鼓掌。这种现象背后的人性心理就是从众效应。

从众效应是指一个个体容易受到群体的影响，放弃个人的意见和思考，而与大家保持一致的社会心理行为。我们在潜意识里面常常会认为别人这么做我也这么做，就不会犯错。或者会想那么多人都这么做了，我就懒得想了，按着做就得了，所以从众效应体现了人们不仅缺乏安全感，还拥有着天然的惰性！在面对不确定因素时，我们不愿意去探求事情的真相，不愿意去探索最合理的选择，而是参照群体的选择。我们会通过从众来降低风险，让自己处于安全的处境。

生活中从众效应随处可见，比如在非典时期，大家都疯狂的抢购板蓝根，去日本旅游的时候疯狂的抢购马桶盖，这些行为都是从众效应的典型现象。那么在营销中，我们可以利用从众的心理，快速地与客户建立信任，激发客户的跟风买买买。比如一家新开业的餐厅，第一天就邀请了全市众多美食爱好者前来品尝，所有的美食爱好者都在门口排队，凭着贵宾券入场，路过的客人一看这么多人排队，这家店的味道一定不错，于是不由自主的也跟在后面排队。

那么如何运用从众效应让人们快速地相信你，并且购买你的产品，第一是破冰行动！想象一下，当你在逛淘宝的时候，想买一个台灯，你看到两家店铺卖的是同样的产品，价格也一样，但是一家销量在 1235，比另外一家销量是零。此时你会倾向于在哪一家购买？大部分人都会选择第一家，所以很多小伙伴在淘宝上购物时，首先都会点的一个按钮是按销量排序，通过销量排序，了解那些卖的最好的店铺，然后选一家购买为什么会是这样的？因为大家都不愿意当第一只小白鼠。

我们在判断在哪一家买东西，或者下载哪一个 APP 更靠谱时，一般都懒得去动脑筋，常常第一个反应就是这家店有多少人买过，这个 APP 有多少人用过？同样的，在现实生活中，越多人在排队的商家生意越好，越没有人排队的店铺生意越来越惨淡。所以当我们的产品推向市场时，首先要做的就是破冰行动。破冰行动是指你的产品从没有用户到有的一批种子用户的过程，破冰行动可以起到示范作用，激发客户的从众心理。

比如当你有新产品上线时，你可以给老客户发放优惠券，邀请那些对你有信任度的客户率先来购买，体验你的新产品，用有信任度的客户先完成第一批的销售，完成破冰之后再大力推向市场。同样的你的 APP 在应用商店上面，如果没有用户打分或者评论，陌生的客户一般不敢下载这个 APP。

因此，我们会先构建一个种子用户群，邀请客户下载参与优化，在应用商店中打分并且评论。每一个客户对新的产品新的品牌都会有一定的戒心，所以我们需要制造出第一批的引领者。我们可以寻找那些已有信任的老客户或者身边的亲朋好友，或者寻找那些勇于尝鲜的新客户，让这一批人先体验完产品，实现运营和推广上的破冰行动，为后续的从众效应奠定基础。从众效应的第二个应用是展示人气。在一项营销研究中发现，一家餐馆仅仅通过强调这是我们最流行的菜品，就让这道菜品的销售额增加了 13% 到 20%。

我们都知道越有人气的产品，客户越喜欢，销量就会越高。所以呢我们可以把产品的销售记录，产品的关注度，产品的总流量等能够体现人气的相关指标一一的罗列出来，清晰的展现给客户。

早在 1955 年，麦当劳之父雷克罗克就打出了已经为 100 万顾客提供服务的标语，突出了麦当劳受欢迎的程度和他所拥有的大量顾客，暗示了 100 万人的选择是不会弄错的！同样的香飘飘奶茶，他在第一年打广告时说，香飘飘奶茶一年卖出 3 亿多杯，杯子连起来可绕地球一圈！到了第二年，广告语又换成了香飘飘奶茶，一年卖出 7 亿多杯，杯子连起来可绕地球两圈。我们不会去追究她的杯子是不是真的可以绕地球两圈，但是在无形中我们会觉得香飘飘的销量真好，味道一定也不差。所以你会看到很多品牌都在罗列自己的用户规模或者市场占有率，比如今日头条说自己是 7 亿用户都在用的新闻 APP，阿芙精油说天猫上每卖出三瓶精油，其中必有一瓶是阿芙精油。这些品牌都通过各种方式展示人气，潜移默化地激发客户的从众心理，带动更多的人选择他们的商品。

所以如果你是实体店，你可以在你的促销产品上面贴一个标签，上面写着已经有多少人购买了此款产品，性价比超高！那么在电商平台上做促销时，我们也可以在宝贝主图上面写上已有多少多少人购买，或者写上全网总销售量破千万，好评如潮等信息，通过这些信息激发客户的跟风购买。所以呢我们可以通过展示产品的销售记录产品的用户规模产品的市场占有率，产品的市场地位等指标，体现出品牌的人气值，用超高的人气值去影响客户的从众心理。

那么从众效应的第三个应用是排队策略。很早以前日本有一个叫川多川博的人，他当时是日本的尿布大王，专门生产婴儿用的尿布，他的公司生产的尿布曾经一度占据日本的 70% 的市场份额，非常了不起。但是它在刚起步的时候非常惨淡，他用的是新技术、新材料生产出来的产品质量也很不错，可是就是没人买怎么办呢？于是，他就想到了一招，他让自己的员工排成长队来买自己公司的尿布。营造出一种很火爆的购买场景。结果这招果然管用，很多人看到之后都很好奇，吸引了很多从众型的消费。你看越是排队越能引发客户的消费，所以如果排队策略运用得妙，就能制造出超级火爆的场面，让客户主动跟风购买。

大兵老师曾经给一个电商品牌做策划时，专门修改了他们的第一句问候语，你看一般的电商客服跟客人聊天时第一句都会说，亲在的，请问你需要什么？而大兵老师建议他们换成亲，您好，您是我们第 12588 位客户，小店每逢数字 8 都会给各位亲送一个精美的赠品！所以当客户看到自己是第 12588 位时，心里会想，这家店的生意真不错，品质也一定可以，无形间更愿意在这家店里面消费。所以，运用排队策略最简单的方式就是告诉客户你的序号，用序号的方式，让客户自动联想起排队火爆的场面，这样就能激发他们的从众心理。

当然，很多品牌也会采用饥饿营销的方法让客户参与排队抢购，比如小米手机刚刚推出市场时，就通过抢 F 码的形式，让各大网友疯狂地守在电脑前排队买买买。同样的我们也可以拿出一部分的产品做秒杀或者特价促销，用这些低价的促销方式让客户主动排队抢购，制造出一种排队火爆的现象，从而提升店铺的人气。因此我们可以通过优惠秒杀等方式制造排队现象，也可以主动地告诉客户它的序号，让客户觉得说这里的销售场面很火爆，大家都在买，一定不会错的。

好，我们来总结一下，如何运用从众效应让人们快速的信任我们并且买单呢？第一是破冰行动，在新产品推出时，我们需要先找到具有信任度或勇于尝试的第一批种子客户，让这一批人率先体验产品，实现运营和推广上的破冰行动。第二是展示人气，我们可以通过展示产品的销售记录产品的用户规模等指标体现出产品的人气值。第三是排队策略，我们可以通过制造排队现象，或者主动告诉客户序号等方式，制造出火爆的排队场面，促使客户跟风买买买。

OK，关于从众心理，我们就先分享到这里，下一期我将与你分享让客户对你产生信任的第二个人性心理-权威效应，与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。