权威效应：技多不压身，用专业打动客户,赢得客户的信任和认可，提高销售业绩

你有没有听说过？酸性体质的人更容易得癌，或者说酸性体质是百病之源等等相关的信息呢，酸碱性体质的争论曾经在网络上广为流传，不少的保健品厂家更是打着双碱性体质的理论到处营销。微信公众号上也有很多关于酸性体质，更容易生病的文章。于是乎我们都努力的让自己的身体变成碱性体质，但是真相真的是这样吗？其实真相是，人不是一杯水，而是复杂的有机体，包含着各种体液，比如胃液、尿液、血液、淋巴液、组织液等等，每一个地方的酸碱度都不一样，而人是一个有机体，它会自我的调节，让体内的环境始终处于一个酸碱平衡的状态，所以所谓的酸性体质更容易得癌，是一个十足的谣言。但是为什么我们之前相信的这个谣言，因为这些谣言都穿上了权威研究表明的外衣！

比如有人声称世界著名医学家诺贝尔奖获得者雷温教授研究表明，酸性体质是百病之源，也有人说美国约翰霍普金斯大学的最新癌症研究报告里面就有酸性体质是万病之源的说法，甚至还有一个叫罗伯特欧阳的美国人一口气写了四本书，专门推广双碱体质的概念。所以我们这些不明觉厉的吃瓜群众觉得既然权威专家都这么说了，于是就这么信了吧。

这种权威专家影响人们的判断与选择的现象，就是我们要讲的权威效应！权威效应是指人们更容易相信一个地位高、专业度高、有威信、受人敬重的人所说的话，所做的事，也更愿意按照他们的指导去做。为什么我们会受权威影响呢？我们不是在无情的嘲笑那些专家吗？其实我们每个人心中都有一个安全心理，总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己更具备有安全感，增加不会出错的保险系数，所以即使我们一边骂着专家，一边又不由自主地受他们影响，因为这就是人性心理。

在营销中运用权威的力量可以说服客户快速地相信你的产品和你的观点，比如舒适达牙膏，他们的电视广告就是一个牙科医生穿着白大褂对你的牙齿问题娓娓道来，而且广告的场地选在了一个实验室，口腔医生拿着各种专业的数据跟你说话，那你不得不相信这个品牌的牙膏是最专业最权威的。你看舒适达牙膏正是通过运用权威的力量，在中高端牙膏的市场中获得强大的竞争优势，那么我们该如何运用权威的力量影响客户的选择与购买？

第一是权威认证。当我们面对一样未知的东西时，权威机构的认证往往给人们带来一定的安全感。比如某部电影如果获得了奥斯卡奖，我们就会觉得它是一部很棒的电影。某位作家如果拿了诺贝尔文学奖，就算你没读过他的书，你也会觉得说这位作家真的很厉害，这就是权威认证带来的影响。宝洁旗下的佳洁士牙膏最初在中国市场做推广时，为了向消费者传递佳洁士专业防蛀的信息，就像中华口腔医学会申请专业认证，并且联合中华口腔医学会推出专业关怀健康口腔的公益活动，你看那时候的佳洁士知名度还不高，但是中华口腔医学会的认证起到了非常大的背书作用，那么我们该如何获得相关的权威认证？

第一种方法是主动向国家权威机构申请产品或品牌的相关认证。比如各大奶粉厂商都有着各种各样的有机认证，像伊利奶粉就率先通过了有机奶粉的三大权威认证。那么第二种方法是主动参加行业的顶级峰会的评奖活动，获得有影响力的大奖。比如一家设计公司可以参加顶级的设计大赛，通过大赛获得金奖等等。

第三种方法就是邀请权威的检测机构为产品出具最权威的检测报告。所以我们可以通过申请权威机构认证，获得权威大奖，提供权威的检测报告等方式，向客户提供强有力的权威认证，让客户第一时间就信服你。

第二个方法是权威代言。我们天生对有知名度有权威的人有着天然的信赖感，比如当我们无法自己判断一件事情是否可行时，我们会倾向于相信老师、长辈、首领以及带头人的意见，这些人仿佛天生有股力量值得我们去信任。罗伯特西尼奥里在他的经典著作《影响力》一书中就详细的讲到各个领域中的权威专家对消费者的信任影响。他说在信任权威的基础上，不管是他们说的话，还是他们做的事情，我们都愿意相信。比如李宁运动服请来了林丹作为代言人，因为林丹是非常优秀的专业运动员，所以让消费者相信李宁的品质也是不错的！ 同样最近人气很高的分享社区小红书，小红书为了吸引更多的年轻用户，就找了张雨绮，范冰冰等明星入驻，分享自己的美妆心得护肤心得，通过明星入驻，不仅提高了小红书的名气，也促进了更多的人相信小红书！

当然，找权威人士代言，除了明星以外，我们还可以找各个行业的 QL。特别是垂直细分领域的意见领袖，相比于明星，这些意见领袖更注重于与粉丝之间的日常互动，给消费者带来了更理性和客观的建议，给用户一种更真实接地气的感觉。有数据报告显示，美妆领域的一届领袖带货的人气非常高，所以我们可以通过找权威人士，明星意见，领袖等为公司的产品和品牌代言，提高品牌的可信度和名气。

那么第三个应用是权威媒体报道，如果你想加盟某个品牌的招商项目，于是你在百度上搜索该品牌的名称，发现没有任何一条的报道，此时你还敢加盟这个品牌吗？我相信你心里一定是会在打鼓的。在人们心中百度上都搜不出来的品牌，一定是个小品牌！

即使百度上能搜出来，大家还会看看是哪些媒体报道。你如果只是一些山寨的媒体或者自媒体，大家心中依然对你会有疑问！权威媒体在人们心中依然是一个不可忽略的影响力中心，如果你的品牌获得权威媒体的报道，无形间也会提高在客户心中的分量。那么我们该如何获得权威媒体的报道呢？一方面我们可以通过参加有影响力的行业研讨会，或者开办新品上市发布会，并且主动邀请权威媒体报道，通过权威媒体的报道，打造权威效应。

另外我们也可以通过制造新闻事件的形式吸引权威媒体的报道，比如 2008 年王老吉还不能算全国知名的品牌，但是在汶川地震之后，在中央电视台举办的 2008 抗震救灾募捐晚会上，王老吉向地震灾区捐出了 1 亿元人民币，创下了国内单笔最高捐款的记录。一下子，王老吉捐 1 亿的事件迅速的出现在各大网站上面，被各大主流媒体争相报道，成为人们眼中关注的焦点。同样，某小龙虾品牌通过聘请美女模特，开着宝马送龙虾，吸引了媒体的报道和关注，同时他们邀请媒体对他们的品牌进行一次专访，通过权威媒体的报道，该品牌成为湖南省的知名品牌。所以我们可以通过权威媒体的专访制造事件吸引媒体的报道，或者主动向媒体投稿的方式，吸引权威媒体的报道，为公司的品牌公信力加分。

好，我们来总结一下，如何运用权威效应为我们的品牌公信力加分呢？第一是权威认证，我们可以通过权威机构认证权威大奖产品权威检测报告等方式向客户展示我们的专业度和权威。二是权威代言，我们可以通过邀请权威人士，明星、意见领袖等为公司的产品和品牌代言，增加品牌的可信度。三是权威媒体报道，我们可以通过权威媒体的专访制造事件吸引媒体报道，或者主动向媒体投稿等方式吸引权威媒体的报道，增加品牌的影响力。

OK，关于权威效应我们就分享到这里，下一节课我将与你分享最能影响客户买单的人性心理--社会认同效应，与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。