社会认同效应：金杯银杯不如客户口碑,提高销售技巧

想一下你在买东西的时候，最有可能受哪一种因素的影响，是产品的价格还是各种各样的广告，还是首页的推荐，还是自己理性的决策。

著名咨询机构里尔森曾经做过这样的一个调查报告，他们发现人们在买东西的时候，最容易受到朋友推荐的影响，调查表明，来自朋友推荐的客户对品牌的信任度最高达到了 92%，而且亚太地区更高达到了 94%。你看当我们听到销售人员介绍某种产品有多么多么好的时候，我们并没有动心，心里总是会担心真的有那么好用吗？但是当这个销售人员在这个时候加一句，你身边的某某人也买了，评价很不错了。你听完这句之后购买的冲动会不会大很多。因为我们总会相信身边朋友的意见和选择。这种更愿意相信身边人或第三方评价的心理现象，就是我们今天要讲的社会认同效应。

社会认同效应是指当人们面对不确定性的事情时，常常会根据第三方的意见而作出决策，以保持自己的行为与社会主流意见的一致性。尤其是跟我们关系越紧密的人，他们的意见对我们的影响会越大。与社会认同比较相似的是从众，它们的不同点在于从众对大多数的服从和跟随，而社会认同不是单纯的服从和跟随，同时会考虑别人的行为和看法。比如你在淘宝上买东西时，先点开了一个销量很好的宝贝，这是一种从众心理的体现，当你点开宝贝之后，你会最先看什么？一定是客户评价，对吗？我们在买东西时先看用户评价，在看电影时也会看评论和评分，这些行为都是社会认同效应的典型体现。所以在营销中客户的评价和口碑变得越来越重要。

美国著名的推销员乔吉拉德在他的丧葬过程中总结出了一个 250 定律，他说每个客户身后都有 250 个亲朋好友，如果你赢得了一个客户的好感，就意味着赢得了 250 个人的好感，反之如果你得罪了一个客户，也就意味着你得罪了 250 个客户。在这个信息流通快速的互联网时代，如果你得罪了一个客户，影响的可不止只有 250 个客户啊。所以有一句话说，金杯银杯不如老百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的褒奖！对品牌来说，最有价值的资产就是用户的口碑，这种第三方的良好评价将会促进更多的客户选择相信你为你买单。

那么如何运用社会认同效应，轻松打造品牌最有价值的口碑资产呢？一是凸显成功案例，如果你拿着产品介绍和报价单到了客户那里，客户问你做过哪些项目，有成功案例吗？如果你说没有，那么这个单基本上就黄了。客户会想连成功案例都没有，怎么来做业务的，想把我当小白鼠，如果你有了成功案例，客户看一下你的案例，他会想你给谁做过，是不是跟我同一级别的，别拿小公司的案例来糊弄我。所以对于我们来说，一份有分量的成功案例至关重要，那么对于小公司来说，我才刚刚开张，要我去哪里弄成功案例，因此你的第一单就很重要。你可以找到有影响力的客户，免费或者低价的先做出第一单。你看有些公司甚至免费为知名大公司做项目，为什么呢？因为有了这些与知名品牌合作的成功案例，你再去开拓市场就容易多了。

比如美业平台公司河狸家，河狸家在推出市场时，首先服务的就是最有影响力的典型客户，像著名演员蒋雯丽，范冰冰关晓彤佟丽娅等等，均是河狸家的美甲客户。可以说河狸家的用户辐射了半个娱乐圈。你看河狸家能够为这些明星服务，就足以证明他的服务水平和品质。河狸家用最有影响力的客户来打造标杆案例，在后面的推广过程中就完全省去了说服客户的成本。

因此我们需要在公司运营前期通过免费或者低价的方式，为龙头企业或者典型客户服务，重点打造成功标杆案例。那么第二个方法是收集客户见证。客户在购买时，潜意识里面会想，这个产品有多少人买过？买过的人怎么评价？许多消费者在购物之前习惯性的会在网络上查看一下相关产品的评论，以此来决定是否购买。比如你去到一个新的城市，想了解附近有什么好吃的，于是你打开大众点评看了一圈评价之后，终于选定了一家餐厅，所以客户评价已经成为销售中最重要的一环。你会看到在天猫上面，每一个宝贝描述中最不可或缺的部分就是客户评价部分，大家都会通过客户见证来说服客户，说明我家的产品是可靠的。你也会发现每个电商卖家都会通过好评、返现好评、送红包的方式邀请买家积极参与评价，有了足够多的评价就能够影响更多的人。

所以在运营的过程中，我们必须定期的回访客户，咨询客户的意见，邀请客户为我们的产品写下评价，每个月每一周都要把收集客户评价和见证作为营销中最不可或缺的一部分。除了客户评价以外，你也可以展示与客户的合影，客户的留言等等，这也是我们诚挚营销经常说的信任的最重要的三面墙，客户评价墙，客户照片墙，客户留言墙。

因此我们要知道第三方的一句话抵得上销售人员的千句话。收集客户见证，用客户见证，成为你销售过程中最有说服力的武器。第三个应用是引导客户分享，社会认同效应告诉我们客户推荐所带来的流量转化率是最高的。如果你的产品足够好，带给客户的体验足够震撼，那么自然会有一部分客户主动为你分享，但是更多的时候我们需要主动引导客户去分享和推荐。滴滴在早期推广的时候，你只要介绍朋友下载就会有奖励金，在你打车结束之后，你只要把滴滴分享到群里或分享给好友，就会获得相应的红包！

我们来看一个案例，某个餐饮店在开业之际就推出了奔跑吧吃货的互动性活动，从网络上挑选出 50 名具有一定影响力的吃货，邀请他们来参加吃货闯关大挑战。这家餐厅设置了五个挑战关卡，每个关卡都有一道美食，吃货们在吃完美食的同时要拍照发送到朋友圈，并写下评语，获得相应数量点赞之后就代表闯关成功。比如在第一道关卡，每位吃货必须获得八个点赞人数，在第二个关卡必须获得 18 个点赞人数等等。那么最快完成挑战的吃货将获得 5000 元的现金大奖，获得点赞数最多的也将获得相应的 3000 元现金大奖，其他的吃货们将获得不同的参与奖！这些吃货们为了获得相应的大奖，会主动地邀请朋友们为他点赞，你看，通过五个关卡的挑战，这 50 位吃货在朋友圈持续的为他宣传推广了五次，这家餐厅就通过这场趣味性的活动，轻松地调动了吃货们为他宣传打响的知名度，所以我们可以用一些记账投票助力等方式给客户一些利益，用利益驱动客户，主动的在社交媒体上分享，从而为品牌带来更多的影响力。

好，我们来总结一下，如何运用社会认同效应打造品牌的影响力呢？第一是凸显成功案例。我们可以通过免费或者低价的方式，率先为行业龙头企业或者典型客户服务，重点打造公司的标杆案例。第二是收集客户的见证，我们可以通过回访客户的方式，主动收集客户的评价，用客户的评价来体现品牌的影响力。第三是引导客户分享，我们可以用利益驱动客户主动分享，从而促进更多的人来选择我们。

OK，关于社会认同效应，我们就分享到这里，下一节课我将与你分享。能够有效消除客户付钱疑虑的人性心理--自己人效应，与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。