案例分析与启示-浪琴湾度假村的超级鱼饵策略

案例分析与启示

对于微信，只能把所有的粉丝聚在一个平台之上，通过线上交流、沟通增加与粉丝之间的关系。线上毕竟是虚拟的，不管再怎么交流、沟通情感，关系都得不到升华。这就像两个热恋当中的情侣，如果他们想走入结婚的殿堂，他们必须进到线下相互的了解、交流，最终这一段恋情才会修成正果。基于此，笔者为牛当家策划了多个线下活动。这是打造铁杆粉丝的关键所在。

经营牛当家粉丝社群，就是为了创造跟粉丝之间的情感连接，让粉丝与粉丝之间相互认识、交流、沟通互动；这样就放大了这个平台，成为了交友平台、创业交流平台、智慧交流平台等等，同时牛当家的负责或者团队工作人员，抽出时间跟粉丝私下聊一聊家常、聊一聊工作，这样一下子就拉近了和粉丝之间的距离，由原来的商家关系变成了朋友之间的关系。这样就培养了一群铁杆粉丝。

如果你朋友家开了一家餐饮店，口味又很好，请问你会不会先选择去你朋友开的那家店？这就是经营铁杆粉丝的价值。

还有一个关键点，企业只有拥有铁杆粉丝，才能很容易进行跨界。笔者的总体策略是先做大牛当家客户数据量，再从这一群粉丝当中筛选出铁杆粉丝。把这一群铁杆粉丝经营好，就能为企业创造大量的利润，就能为将来的跨界奠定基础。这就是笔者结合牛当家具体情况，给出的粉丝社群策略。

浪琴湾度假村的超级鱼饵策略

随着工作压力越来越大，人们需要在自己工作之余找一个好的地方来放松自己，获得心灵上的成长。花上两三天时间出去旅游一番，恐怕是最好的、也是人们最常用的放松方式了。正是基于这种需求，旅游业似乎前途一片光明；但是也正是基于这样明显的需求，各个旅游景点之间的竞争异常激烈。那么如何在这种大环境下立于不败之地呢？这是所有旅游类企业最关心的问题。浪琴湾就是其中之一（可搜索「台山北陡浪琴渡假村有限公司」或微信号 lqbay_com 关注公众账号）。

浪琴湾的优势与困境

台山北陡浪琴湾度假村位于台山市北陡镇南部海湾，是一处还没有经过深度开发的旅游处女地。海滩长 2 公里，沙滩平缓，宽广舒展，沙粒纯净，海水洁净。滩后松林茂密，滩前碧波万顷。这些资源是浪琴湾得天独厚的优势。按常理说，浪琴湾具有这样好的条件，必然会为它带了源源不断的客源，他们不该有什么困扰的。但实际情况是，他们确实陷入了困境。

困境一 浪琴湾一直把利润锁定在前端的门票，但是他们的一张门票售价才 12 元，这么低的票价要盈利是一件很难的事情，除非他们常年客流不断，且单日平均客流量非常大。可是实际情况是，浪琴湾通常只有节假日才能达到 1 万人左右，平时到度假村旅游的人很少。浪琴湾门票的价格都是当地旅游局规定的，浪琴湾不能随意调整，所以靠前端盈利是一件很难的事情。

困境二 度假村现有独立别墅 12 栋，另有客房 50 余间，这些远远不能满足旺季旅客对房间的需求，也就是后端不够强大。他们也曾想过增加客房数量，但是一想到平时寥寥无几的游客，又觉得这是一种巨大的浪费。

笔者认为，企业的思维应转变过来，不应把利润锁在前端，而应把利润锁在后端。做度假村旅游，一定要准备好前端产品和后端产品。靠前端产品引流，靠后端产品盈利。就此问题笔者与浪琴湾的负责人进行了深入沟通，最后他们决定明年增加几百个房间。

来度假村进行短期的旅游一般都是中层收入者，所以应开发出符合中层收入的度假村酒店，吸引更多中层收入的上班族到浪琴湾旅游。同时浪琴湾可以推出企业浪琴湾度假村服务，吸引企业组团到浪琴湾旅游。企业是一个很大的市场。

至于平时游客少的问题，笔者认为，浪琴湾借助自己现有的优势，再配上微信这个营销利器做活动，完全可以解决。

笔者制定的微信运营与营销策略

浪琴湾拥有自己的特殊优势，那些得天独厚的自然条件，这是其他企业无法复制的；同时，他们经过之前的积累，已经拥有了不错的客户源。笔者根据浪琴湾的实际情况，为他们量身定制了几条增粉策略。

1.制作鱼饵获得粉丝的传播

浪琴湾度假村在节假日的时候，接待的旅游人数可以达到 10000 人，这些人是浪琴湾最大的资源之一。既然有了这样的资源，就要充分利用。笔者给出的策略是：首先把这 10000 人尽可能都吸引到微信公众账号中。具体的做法我们之前已经讲过了，这里就不再重复了。接下来的关键是如何通过这已有的 10000 人去吸引更多的游客。如果我们做活动能让这 10000 粉丝帮助浪琴湾做宣传，那将会产生影响巨大的影响力。我们要知道，一旦他们把在浪琴湾旅游的照片分享到微信朋友圈，这就是最有说服力的广告，而且是完全免费的广告。

当然要让游客帮助宣传，一定要给他们一定的好处和利益来驱使他们做这个动作。通过与浪琴湾的负责人沟通，最后商定采取的方法是：分享指定的文章到微信朋友圈里，门票价格减半并且赠送一瓶矿泉水。在如此大力的活动下，吸引了很多游客主动分享。门票价减半已经很有吸力了，还能贴心地送上一瓶矿泉水，在烈日炎炎的酷暑简直太美妙了。

2.打造粉丝 T 型平台

来浪琴湾的游客一定会拍很多的照片，把这一段美好的时光记录下来。那么我们可以为他们提供一个平台，让他们把自己入住浪琴湾的感受或者发生在浪琴湾的故事写下来。浪琴湾微信运营人员就可以把这些照片和故事放到浪琴湾公众账号上推送给其他粉丝。这样由粉丝创造的内容，往往比专业的运维人员创造的内容更具说服力。另外，因为粉丝是内容的制造者，所以他们更愿意成为阅读者和传播者。

3.做活动，请本地论坛帮助推广

对于度假村来说，他们的目标客户一般都是本地的游客，这与那些著名的旅游胜地不同，旅游胜地吸引的是全世界的游客，他们运用的推广方式并不适用于度假村。所以对于浪琴湾来说，推广的最好方法就是找到那些本地论坛、本地门户网站等等，让他们帮助推广，因为他们的粉丝以本地用户居多，而且每天的访问量都很大。当然，这样的推广也要讲究方法，笔者的意见是搞一些能吸引人注意的活动，比如，寻找最美丽的全家福照片、寻找本地最美丽的美女、本地最会卖萌宝宝的照片，最终的奖品是：前 50 位可以免费到浪琴湾旅游。

4.会员卡锁客

浪琴湾现在采取的是卖门票的前端盈利方式，虽然笔者并不推崇这种盈利方式，但是毕竟这种情况是客观存在的，必须善加利用。笔者认为，卖门票是一种重复销售行为，浪琴湾完全可以打破这种模式，即推出年会员卡服务，一次性把一年的销售行为卖给顾客，这样企业可以把一年的钱一次性收回来。这对于浪琴湾来说，虽然顾客使用会员卡肯定会在门票方面进行一些让利，同样的钱顾客一年会多来几次，但这并不会为浪琴湾增加太多的成本。相反可以锁住这些顾客，让他们只能来浪琴湾，而不是其他度假村。

笔者建议，会员卡推广最好在节假日人流量大的时候，这样很容易借势把年会员卡推出去。

5.团队运作

浪琴湾是中赢集团旗下的公司。中赢集团有员工几百人，浪琴湾做活动时整个集团会一起来帮助推广，这本身就会产生很大的影响力。因为在微信当中每个员工都拥有自己的粉丝。仅通过这种方式就可以获得大量的粉丝。

每个员工都有朋友、亲人、同学，所以笔者建议集团领导，可以统计一下每个员工可以找几位朋友帮忙分享，并把这个作为一项任务分配下去。笔者当时为集团领导算了一道数学题：假设每个员工可以找到 3 位朋友帮忙分享，那么做一次活动就可以得到 500×3=1500 次分享；如果是 10 人，那么分享次数可以达到 5000 次。如果每个员工的朋友都有一人的分享再次被分享出去，那么就可以带来 1 万次的分享。在一个地域产生 1 万次分享，这威力是非常巨大的，并且这样的推广企业不需要花一分钱。

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