.售管理者的一周--实现业绩的突破

不论是什么类型的销售管理者，所面对的销售管理工作都是一样的，再多的销售理论都要落实到日常的工作行为当中，所有的工作能力都是通过工作行为结果体现出来的，作为销售管理者理清日常工作的主要内容和重点将对其工作行为结果起到积极作用，接下来让我们以一周的时间来看看销售管理者们都会做什么。

（1）销售沟通

销售管理者作为公司内部承上启下的关键环节，基于销售业务的沟通是销售管理者日常最重要的工作，没有之一。

• 销售日常例会（周会、月会）

• 销售目标、策略制定与盘点

• 重要销售机会销售过程情况

• 与公司内其他团队、部门协调、支持

• 向上级汇报团队主要业务情况

• 销售辅导与培养

• 销售资源开发与协调

……

（2）销售机会盘点

销售机会作为销售体系的核心是所有销售工作、管理工作展开的根本。只有对销售机会进行不断地梳理、分析，判断销售机会的情况才能达成目标。销售管理者就像一名指挥员一样，站在沙盘前，不断更新前线传来的战报，及时调整兵力部署和战术打法，进而取得战争的胜利。

（3）重点客户拜访

作为一名指挥员仅仅站在沙盘前面是不够的，更需要听到、看到前方的炮火。对重点客户的拜访、对其销售进展情况的把握能够使销售管理者更好地为销售人员提供建议和方案，也能够更快地掌握一手的信息和情况。

（4）销售资源与支持

销售人员是客户与公司的桥梁，销售管理者就是销售人员与销售资源的桥梁。作为销售管理者，其职能决定了他可以接触到、争取到更多的资源和支持。当销售人员无法直接获得资源和支持的时候，销售管理者要根据自己的判断去帮助销售人员协调、获取更多的资源和支持。在很多时候，这种内部协调、沟通的工作会占用销售管理者很大一部分时间。

（5）销售辅导与培养

对销售人员的辅导与培养是销售团队建设的长期任务，这项工作看起来与销售任务达成是一个矛盾体，很多销售管理者会说：任务都完不成呢，哪有时间和精力去干这个事儿，而且培养完了还不知道给谁培养的呢。每个人都懂「磨刀不误砍柴工」的道理，但是很少有人去做，当然还有很多人不知道如何磨刀（培养销售人员）。留不住人，自然是有原因的，但是这不是不培养销售人员的理由和借口，没有那么多优秀的销售人员供你选用，那么销售任务如何完成？销售团队如何建设？这些都需要我们通过辅导和培养来提升销售人员的行为能力，进而提升团队的能力水平。

作为一位销售管理者，其主要的工作内容如表 3.1 所示。

表 3.1