.售管理者行为能力要求,提升销售业绩

如图 3.1 所示，销售管理者独立负责了整个销售体系中的大部分工作，在这里除了「具体的销售任务和销售行动由销售人员去实施」「销售支撑单元的绩效、招聘」等工作不需要由销售管理者去做，其他的都需要销售管理者去主导，并且销售管理者还要负责帮助销售人员提升销售行为能力。

图 3.1

从图中我们不难看出销售管理者的主要工作职责有以下几个方面。

• 根据公司战略目标制定自己负责地区（行业、产品）的销售（达成）策略，并协助销售人员执行相应的策略，从而使指导销售人员和销售团队完成销售目标的行动计划得以落实和实施，为销售人员的销售行动提供方向。

• 配合市场营销策略的实施，并将销售线索的质量反馈给市场营销环节，以使市场营销策略及时做出调整，形成市场营销策略和销售（达成）策略的有机配合。

• 根据自己负责的地区（行业、产品）及销售（达成）策略的具体要求，构建保证销售策略达成、销售目标实现的销售团队，并提出相应的绩效、招聘要求等建议；同时要展开能够促进团队发展的团队建设工作。

• 以销售机会作为最小管理单元对销售人员的销售过程进行管理并为其提供帮助，就具体的销售机会过程中销售人员的行为和策略给予指导、建议和帮助；以销售机会作为最小管理单元，针对团队的销售机会进行管理，以确保团队销售目标的达成。

• 构建销售知识体系和销售辅导机制，通过日常销售工作实践，给予销售人员销售行为能力的辅导和培养，以帮助销售人员提升销售行为能力，优化销售结果，进而提升团队的整体水平，增强团队及公司销售体系的「自我造血」能力。

• 有意识地组织销售案例、销售工具（包）开发工作的实施，配合公司销售知识体系乃至公司自有销售方法的建设。

从销售管理者的主要职责来看，找到一位符合条件的销售管理者的确是不容易的，那么让我们按照层级要求来看看销售管理者的行为能力要求是什么。（可以作为招聘销售管理者的参考）

（1）基本层级行为能力要求

① 打铁先要自身硬——具备一名合格的销售人员的行为能力，会做销售日常工作（必须）。

② 销售看结果，管过程——能够从销售过程角度对团队的销售工作实施管理行为，而不是只盯着销售结果（必须）。

③ 帮助是最好的激励——能够给予团队成员以具体的行为指导，而不是笼统的话语。

（2）进阶层级行为能力要求（含基本层级行为能力要求）

① 头脑清楚，行动有力——对团队的目标和任务有一个明确的计划，并与团队成员交流、落实计划。

② 抓重点，促结果——能够与销售人员一起针对重点客户、项目展开具体的销售工作（行为）。

③ 米多好做饭——能够帮助销售人员争取更多的销售资源支持。

④PDCA 持续精进——定期或者根据具体销售过程的情况与销售人员展开调整、回顾、分析、调整的工作。

（3）标准层级行为能力要求（含前两级行为能力要求）

① 有章、有法、有成长——熟悉适合销售业态的销售理论、知识、方法，并能够将其运用到指导工作中。

② 方法得当，成长快——能够掌握、运用教练的方法针对销售人员展开日常销售工作的辅导。

③ 人员未动，目标先设——能够对所负责的区域、行业、产品等进行分析和规划，并结合公司的战略制定相应的销售策略，并将其落实到每位团队成员的日常工作中。

④ 承上启下，图谋大略——能够与公司管理者进行沟通，根据市场和客户情况给予相应的建议。

⑤ 提升自我，修为修行——作为一名管理人员，要能够做到自我觉察，适时地调整自我，不断地行走在自我成长的路上。

（4）精英层级行为能力要求（含前三级行为能力要求）

① 知人善用，扬长避短——懂得人性、了解人性，清楚每个人的特点，能够协调团队成员的优势，形成合力，共创佳绩。

② 有布局、有格局——能够根据公司的战略制定营销策略和销售策略，并为了达到战略目标进行相应的取舍，并为公司的战略制定提供相应的参考建议。

③ 有研究，有应用——能够根据自己的实践经验和相应的理论、知识，提出自己关于销售、市场趋势等方面的思考和认识，并将其应用于企业实践过程中。

销售管理者的任务有哪些，这些任务对于一家公司的销售体系的建设、发展有什么样的作用。接下来我们会就每一个环节展开详细的阐述。