销售杀手的「大实话」「销售技巧」

那么今天我们再给你提供多少经济激励，你才能做决定呢？你的产品价格往往不是客户买或不买你的产品的主要原因。在销售过程中，80% 的价格问题都是销售人员「说得太多」造成的。正如有句老话所说：「光靠说可卖不出去。」

对这笔生意，我们的报价已经很大方了。这句话一向是商业中的「刺激物」，就是那种好心好意的非销售人员总爱说的高危语句。其「本意」是让客户感觉他们好像得到了「特殊」待遇。（潜台词是「我们是个客户至上的企业」。）但是（天哪！）在现实中，这句话实际上正好起了反作用：让你的客户感觉你（销售者）在暗示他们并非同样「大方」、「公平」或「合理」。

你当然会提到我们的竞争对手之一顶点产品公司，而实际上它们的产品质量很差。千万别「诋毁」对手。要是你的客户已经在使用那种产品或服务，你这样说首先就是在质疑用户购买不当。要是有人记下你说过的坏话，那么这些话总是会传到另一家公司的。无论你是谁，都不能幸免。正如美国总统亚伯拉罕·林肯（Abraham Lincoln）说过的：「不是我不能保守秘密，而是那些我让其保守秘密的人做不到这一点。」

你必须得了解目前我们和自己员工之间的问题。为什么？……他们为什么得了解这些？无论客户对你说什么，他们实际上只对他们自己和他们的问题感兴趣。他们对你的问题兴趣不大或根本不感兴趣。你这个「卖家」只在一个方面有价值：解决一个问题的能力。如果你不能把这点说清楚——无论是什么原因，那么你的价值都趋向于零。

如果我能坦诚相告的话……这句流行语立即就向你的客户暗示，在潜意识深处，你在此次谈话中至今都没有做到坦诚相待。接下来，你可能还会脱口而出，说你到现在都是靠运气。就像我的爱尔兰老岳父说过的：「你永远不能相信一个骗子！」

实际上，我们的产品（或服务）并不是很贵。可你的客户认为它们贵，而且商业原则 1（客户永远正确）和原则 2（当客户错了时……参见原则 1）决定了你不能这样说。你去那儿不是为了证明自己的正确，你是为了拿到生意。谁对谁错并不重要！唯一重要的就是，客户认为什么是对的。

首先，我觉得你应该了解一些我们公司的历史（10 分钟「废话」）……这就是我们取得今天的成功的路径。已经 21 世纪了，没人在乎你们公司的根基、公司的历史、公司的创始人或者公司是什么时候「成立的」。对 99% 的客户来说，这一点儿意思都没有。而且另外那 1% 的人中真正对此感兴趣的可能性也只有 1%（我打赌这个客户不在那 1% 里）。世界上最没有说服力的词就是「我」和「我们」了，而最有说服力的词是「你」……而且你唯一感兴趣的（这里的你就是客户）就是我（卖家）今天、明天和以后能为你做什么。

如果可以的话，我们一会儿再谈你提到的问题。但是，首先我想让鲍勃给你看一个 PPT，是关于我们公司的所有业务的。把电脑放家里吧……把电脑放家里！陈词滥调的 PPT 演示就是销售杀手。这就叫「夺命 PPT」，立竿见影的销售破坏王。问问任何一个客户，他们大都会认为这是那些差劲的销售人员的手段。如果你不了解客户想要买什么，你就无法开始销售，而你现在不知道……关于你公司的所有其他的事都是无关紧要的。

这个提议很有意思，不过还是让我来告诉你我们今天早上来见你时路上想到了什么吧。人的天性之一就是，要是别人（这可是你的客户！）刚刚提出了一个建议，他们就最不容易接受你的任何建议。要是你对客户的任何主意（不管多么愚蠢）的反应是爱答不理或不加考虑、不加讨论，却马上提出你自己的另一个建议，你就像是在说：「好，好，好……够了！我这个才是真正聪明的主意。」不管你喜不喜欢，你的客户都更欣赏他们自己的主意，就像你更欣赏你自己的主意一样。

对。请你稍停一下。我想我知道你要说什么，所以让我来告诉你我们如何解决你遇到的这类问题吧。其实，你并不知道。你根本不知道他们要说什么！我曾经有一段时间总是习惯性地打断客户，错误地以为客户打算吐槽我的产品价格、产品的「易用性」、产品的重量和产品的「适用性」。每次我这样打断客户的话，都在回答一个本来就没有被提出来的问题，并因此在客户心目中引起了一个不必要的大问号。很多人都容易养成这个坏习惯。很多刚入行的销售员都不是在听客户说什么，而只是等着轮到自己说话！