光靠说可卖不出去「销售技巧」

现在问你一个问题：如果你正在给某人讲某件很有趣的事（至少你是这么认为的），那么过多久（通常来说）这个正常的人会犯困、睡着或者开始想别的事呢？是 15 分钟、10 分钟、5 分钟、3 分钟、1 分钟还是 30 秒？

那些人可能会点头、微笑、看着你、说「嗯……嗯」，但是通常在哪个「时间点」这位目标人士（往往就是你的客户）会跟不上你正说的话呢？花点时间想想吧……

那么你的答案是什么？……3 分钟？……1 分钟？要是你的答案是 30 秒，那么对绝大多数正常的听者来说，你可能已经相当接近真相了！人们可能偶尔会因为你的话回过神来，但马上就又会走神。

人类的大脑很快就会感到无聊……非常快。如果你要求某人只对一个想法或一个目标尽可能长时间地集中注意力，那么他们通常会发现很难做到。现在你自己就来试试做这件事（这是学习冥想的人要做的一个相当标准的入门练习）：到你的厨房里拿一个鸡蛋放在你面前的桌子上，用一小堆盐固定鸡蛋，让它不会滚动。

还要准备一个带秒针的手表或时钟。

找把椅子坐在鸡蛋面前。现在，确保接下来的 10 分钟不会有人打扰你。开始计时。盯着你的鸡蛋——脑子里不要想其他任何事，只观察鸡蛋的形状、鸡蛋的颜色、鸡蛋的质地及鸡蛋的大小，不要让其他任何想法进入你的脑海，只想着鸡蛋。

将注意力集中在鸡蛋上。一旦有任何鸡蛋以外的想法（一杯咖啡、洗衣服、性、你坐的椅子太硬、要努力想着鸡蛋的想法等）进入你的脑海，就停止计时。看看表上的秒针，从你开始计时到现在过了多长时间？如果你坚持了好几秒，我会非常惊讶的，要是达到了 30 秒，你就很幸运了！

把有关你的产品的一切都告诉别人是一种很糟糕的说服人的方法，因为（正如你看到的）我们大多数人集中注意力的时间都不会很长。所以大多数人（你的客户）在开始考虑如何回复你之前，只会听见你说的头三四句话！很可怕是不是？他们就是不会听你说话。那你能怎么办呢？其实答案是「有很多事可以做」，而且并没那么难。

首先，你要记住，太阳底下没有新鲜事^[1]，所以听从 17 世纪著名科学家艾萨克·牛顿（Isaac Newton）（其成就包括提出了万有引力定律）以及他的《自然哲学的数学原理》（Philosophiae Naturalis Principia Mathematica）（1687）的忠告吧。在这本著作中，牛顿的第三运动定律简洁地说明了：「每种运动都会有一个同等且相反的运动。」