销售是个体力活，也是个脑力活

晋升为销售主管，是每个 Top Sales 追求的下一个职业目标，也是 Top Sales 面临的新挑战。我也不例外。刚坐上「销售主管」位置的时候，我并不知道如何带团队，我只能每天带着下属们去拜访、签单，帮助他们完成业绩任务，希望他们在这些实际的销售场景中获得成长。事实却并不像我想的那么乐观。

2009 年年初，我晋升为销售主管。那时我也刚刚拿到全国销售冠军不久，因此各方面状态都非常好，当月签了二三十个客户，客户拜访量也很高。我那时带的团队里大部分都是新人，毫无经验可言，但我也依然用高标准来要求他们，每天晚上我都会带着大家梳理第二天需要拜访客户的资料，然后第二天我再陪着他们一家一家地登门拜访。

很多时候，梳理完资料都已经快 11 点了，我还要做自己的工作，一天下来很少有时间休息。第二天，我又要很早就出发，一家一家地拜访客户，时间安排得非常紧，基本都只能在车上休息。有时候，我也要自己开车，可以说整个身体是非常疲惫。

所以，在我看来，销售管理是一份没有好体力就很难坚持的工作。当然，光有体力没有脑力也是远远不够的。充沛的体力能够保证销售主管持续充满激情地工作，带领好自己的团队。脑力则是思考如何能快速地达成团队的目标，所以作为销售管理者，头脑清晰就显得尤为重要。有时候你花费很多力气和时间都完不成的事情可能就是因为缺乏思考。同时，带团队更是一份脑力活，把焦点放在下属身上，一心把下属培养好才是核心。

当你成为一名管理者时，你要思考的不仅是自己如何能做出业绩，还要花更多的时间和精力来思考能给员工带去什么，如何才能更好地帮助他们获得进步，如何不让他们白费心力，如何让他们感受到付出是一种快乐，付出能得到回报……这些都需要你花费脑力去思考。只有全心全意地为你的员工考虑，他们才能心甘情愿地跟着你，跟你一起马不停蹄地奔波，跟你一起「打天下」。

不少管理者在得到晋升之后，喜欢脱离「人民群众」，常常是神龙见首不见尾，下属很难见到他。事实上，对于刚刚晋升到管理岗位的销售主管来说，手脚勤快是非常重要的。要多到下属中间去走动，多带着下属拜访客户，像师傅带徒弟那样把你过去积攒下来的销售经验、技巧都传给你的下属。同时，这也是你进行自我复盘的好机会。

这个阶段，你最大的竞争力就是你的经验，但经验是极易丢失的。只有做好复盘和总结，经验才能真正属于你。所以，你不要认为自己当上了「领导」就可以翘起二郎腿坐在办公室里指挥，你真正应该做的是行动起来，在带领、指导下属的过程中实现自我提升。

在这个过程中，你可能要付出比过去做销售员时更多的体力。过去你只要完成自己当天的任务就可以了，而现在你要帮助团队中的每个人完成任务，只要有一个人还没有完成任务，你就要继续行动，继续带领他、指导他。

可以说，晋升为销售主管的第一步是保持良好的体力！体力不行，你很难跟上整个团队的节奏和方向。为了保持充足的体力，销售主管需要拥有良好的作息时间，并坚持锻炼身体，通过跑步、健身等方式保持身体强健有力。

一个人如果每天都能把体力发挥到极限，就会激发出能量，激活大脑的潜力。我一直告诉我的员工，做销售不是一个运气活儿，更不会坐在办公室里天上就陡然掉下一个大单子。单子都是一个一个跑出来的，一滴一滴汗珠砸下来的。

如果你能每天比别人多打一个电话、多拜访一位客户、多做一些总结，你就能累积量变为质变。几年下来，你会发现那些你跑的里程数、你滴下的汗水都变成了别人望尘莫及的成绩。你会发现每天打 100 个电话的人，比每天打 30 个电话的人，出单率高 30%，每天多见一个客户比少见一个客户的人，年终业绩高一倍。

很多带过销售团队的人都会这样要求下属：「一天最少 100 个电话、10 封有效邮件，一周 3 个重点客户、3 个普通客户；一张表打天下，重点客户、A 类客户、B 类客户、C 类客户、行业信息表，这五栏由后向前递进！」但我的要求比这高出一倍，你只有比别人更努力，才更有可能超越别人。

你只要动起来，就是在为自己积攒机会。当然每一个体力充沛的销售员或销售主管都不是天生的，需要不断地锻炼，去提升体能，有了源源不断的体力，才能有好的状态。这也正是我们在说的销售是一个体力活。

不过后来我也发现，在某种程度上，每天的体力劳作就是一条磨炼灵魂、砥砺前进以及提升心智的道路。不惜体力、拼命工作，每天行为上的体力活就能带动精神上的运动。手脚勤快，你就能了解更多的资讯，也能拥有更多的机会。如果你的手脚不勤快，思想就很难勤快。

尤其是从事销售工作的人，更要深刻地理解业绩在于努力，一定要付出不亚于任何人的努力，从每天的酸痛和汗水中感受到为事业拼搏的快乐。

脑袋勤快是指要勤思考、勤分析、勤总结。当你从 Top Sales 晋升为销售管理者时，就更需要勤思考。这种思考，更多地体现在对团队管理的思考上。

在管理学中，有一个理论叫「蚁群效应」。我们都知道蚂蚁有严格的组织分工和由此形成的组织框架，而且它们的组织框架在具体的工作情景中有相当大的弹性。它们在工作场合的自我组织能力也特别强，不需要监督就可以形成一个很好的团队，有条不紊地完成工作任务。不仅如此，蚂蚁做事还很讲究流程，但它们对流程的认识是直接指向工作效率的。蚁群效应的核心就在于，通过组织结构和岗位的设置发挥团队成员的组织能力。

因此，对于销售管理者来说，思考如何能让团队有效运转起来才是最重要的工作。具体来说，管理者要知人善任，了解下属的个性，有针对性地根据下属的特质做出适当的分工和安排。举个简单的例子，在我所在的旅悦集团，有的销售员擅长和连锁酒店的负责人打交道，那就安排他去开发连锁酒店；有的销售员擅长开发网红酒店，那就安排他去开发网红酒店。这样，既能发挥其所长，又能提升工作效率。如果让他们去完成自己不擅长且不感兴趣的目标，可能就会导致事倍功半。

《论语》中有这样一句话，「己欲立而立人，己欲达而达人」。意思是说，自己要站稳，也要让别人站稳，自己要腾达，也要让别人腾达。销售管理者就要有这样的格局和远见。带好自己的团队，帮助下属成功、获得业绩，你将获得非比寻常的快乐。每当我看着我的团队成员获得高业绩或是刷新业绩，我都会发自内心地激动，为他们感到自豪，也为自己感到自豪。

我还记得我带领的团队获得销售团队冠军时，我和我的队友们都非常激动，那是一种难以言喻的、只有在一起努力奋斗过才能感受到的激动。虽然中间我们也经历了种种波折，但付出的那些辛苦都很值得。也正是因为有了「出生入死」的经历，我发现我们之间的联系更加紧密了，大家变得无话不谈，也更愿意为下一个目标全力以赴。

销售看上去是一份人人都能做的职业，但是能做得好的人却寥寥无几。做管理者同样也是如此，做得好的也屈指可数。所以，要成为一名优秀的销售管理者就变得更加艰难。自你成为销售管理者的那一刻起，就要告诫自己：要做好销售管理工作，不仅要拼体力，还要拼脑力！