掌握产品报价的技巧——销售技巧

为什么客户询问产品的价格，你及时回复后，客户却没有要购买？是因为你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做交易？这谁也不得而知，其实，就算是对老客户，报价也不是件容易的事情。因为老客户一般会自恃其实力，而将价格压得很低，以至于在你接到他的询问时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把订单给了别人。那么，怎样报价才有效呢？这个困扰很多销售人员的问题该怎么解决呢？有经验的销售人员首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用公司已经明文规定的要求与客户讨价还价，或是凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

销售人员在报价前需要做好两点准备：

首先，销售人员要根据产品特色认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，这样才能拟出一份有的放矢的报价单。如果客户将价格低作为最重要的因素，那你一开始就报给他接近你底线的价格，这样会较为容易赢得订单。销售人员还要提前做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化又很迅速，因此，销售人员必须依据最新的行情报出价格，「随行就市」销售才有成交的可能，而这就要求销售人员要信息灵通。

其次，销售人员应尽可能从多方面先了解客户的情况，这样更有助于有的放矢地报价。比如，一个客人向你询问产品价格，你要尽可能通过多渠道了解这个客户的个人信息，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度等，然后有针对性地报价。

在与客户进行商谈的过程中，同样的产品价格，销售员如能采取一定的策略，就能使客户愉快地接受你报的价格而达成交易。一般来说，给客户报价要掌握好如下几个技巧：

第一，切片报价策略。所谓切片报价就是把原本很昂贵的价格切分成小段，使人从感性上认为价格不高。比如，1000 克西洋参 8000 元，但推销员在报价时，则说每克 8 元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你「50 便士可买 1/4 磅」，而不说「每磅咖啡两英镑」。这样，两英镑「切片」后成了一个小的单位价格，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但客户也绝不会立马掉头就走。

第二，比较报价策略。此种报价方法可从两方面进行：一方面是将产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者的日常开销进行比较。

小王是做文具推销工作的，他在推销钢笔时经常对男士说：「这支钢笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的钢笔，而且在用的时候又有风度，值得！您说是不是？」经他这样一比较，一恭维，有些人不自觉地就买了。

第三，拆细报价策略。用此法的关键，是将价格与产品的使用寿命结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应的支出，以表明产品的价格并不算贵。

丽丽是钟表专柜的销售人员，一次，她看到有位男士看中了一块价格为 2400 元的进口手表，但又嫌价格贵，有点犹豫不定。此时，丽丽便对他说：「这种手表 2400 元，但可使用 20 年，您想，每年只花 120 元，每月只花 10 元，每天仅花 0.33 元。3 角多钱算什么呢？况且，它可在 7300 天里，天天为您增光添彩。」经丽丽这样一算账，男士立即掏钱买了那块手表。

第四，抵消报价策略。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价了。

赵军是搞印刷设备推销的，一次，他将一台数码印刷机报价为 8000 元，用户认为太贵。赵军说：「该设备一台的生产成本是 6200 元，附设零配件 500 元，获金牌加价 300 元，送货上门运输费 200 元，所以盈利只有 800 元，仅为 10%，如果只算设备生产成本和盈利，每台价格只有 7000 元，比其他同类设备还要便宜。」

赵军采用抵消法报价，使客户觉得他的产品还是很有价格优势的。

第五，负正报价策略。销售员在报价时，要讲究说话技巧。例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一种是「价格虽然高一点，但产品质量很过硬」；另一种是「产品质量的确很过硬，只是价格稍高一点」。这两种方式用词基本相同，但对客户来说，却会产生截然不同的感受。第一种方式是先讲产品的负面，后讲产品的正面，这样就将重点放在产品的质量过硬上，那么价格高也就自然了，而客户也会产生产品质量好的印象，这就坚定了用户的购买欲望；相反，第二种方式是先讲产品的正面，后讲产品的负面，而将重点放在产品的负面即价高上，让客户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了客户的购买欲望。因此，采用先负后正的负正报价策略可以很好地突出产品的优势，进而使客户乐于接受。

由此看来，销售人员不一定非要靠低价才能换取订单，只要你能灵活运用报价技巧，同样可以用很好的价格来获取更多的订单。