用加减乘除体现产品价值,提升销售业绩

如何体现产品价值呢？我告诉你一套方法，即加减乘除。这听起来很简单，对吧？

（1）加法

人们在设计海报时经常使用加法，即先罗列产品单项功能的价值，然后加在一起算出总价，最后给出一个优惠价，让客户知道现在买很划算。比如某套餐，A 项功能价值 200 元，B 项功能价值 300 元，C 项功能价值 500 元，D 项功能价值 1100 元，加起来总价超过 2000 元，现在优惠价才 880 元。

（2）减法

减法是销售在解决客户的价格异议时经常用的。比如，客户觉得这个套餐 880 元太贵了，他想买的只是其中最重要的 C 项功能。那么，你就把 C 项单独拎出来，然后把 A 项、B 项和 D 项都减掉，跟客户说：「您看 A 项价值 200 元，B 项价值 300 元，D 项价值 1100 元，这些赠送的东西您也用得着呀。您看这么一算，我们的总价并不高。」

我的销冠笔记

在很多情况下，减法会让客户对价格感到迷惑或产生错觉。所以，我劝你慎用，想清楚再用，不然很容易让客户觉得你在忽悠他。

房地产商也经常用这种方式：「您买这套房子，我们送您中央空调、地暖和新风系统，这三样东西您自己找人做的话，怎么也要 20 万元吧？这套房子卖给您 200 万元，减掉这 20 万元，其实才 180 万元。」

如果减法用得好，能让你的价格显得不高，因为你送的配套东西也是客户需要的。当然，有时客户会跟你抬杠：「你给的东西，我其实不是特别需要。」

在很多情况下，减法会让客户对价格感到迷惑或产生错觉。所以，我劝你慎用，想清楚再用，不然很容易让客户觉得你在忽悠他。

我的销冠笔记

乘法有两种方式：一种是告诉客户买一样东西能解决多个问题，这叫「给你多」；另一种是告诉客户这个问题会导致多个问题，这叫「损失多」。

（3）乘法

乘法有两种方式：一种是告诉客户买一样东西能解决多个问题，这叫「给你多」；另一种是告诉客户这个问题会导致多个问题，这叫「损失多」。

举个例子，客户的公司招不到人，你就跟他说：「公司招不到人会出现什么情况呢？第一，团队里乌烟瘴气，很多人您看不惯，又不能开除；第二，您不敢下力气去管，因为您一管得严，员工就辞职不干了；第三，员工没压力，慢慢就变成混日子的人了。只要您解决了招聘的问题，这三个问题都能解决，这叫一举多得。如果您不解决这个问题，就会衍生出各种各样的问题。我们用一个产品就能帮您解决多个问题，您觉得这值多少钱？」

（4）除法

除法是很多销售特别擅长的。

如果客户觉得你们的产品太贵了，怎么办？

卖房子的就会说：「您不要看总价那么高，其实平均每平方米才 1 万多元。」

我的销冠笔记

加减乘除是可以组合使用的。虽然这套方法看起来简单，但我在介绍产品时发现效果非常好，甚至在梳理产品的关键卖点、设计海报等方面也效果显著。

出租写字楼的通常会把租金分解成单价，说平均每天每平方米才 4 元。这时客户能跟他说「就给我来两平方米」吗？肯定不行，他还是要按照一个月多少租金来算的，而且起租要三个月或者一年。

买床的时候，客户说：「这张床要 2 万元，太贵了。」销售会说：「这张床能用 20 年，平均下来，每年才 1000 元，每天不到 3 元。这么好的一张床租给您的话，每天不到 3 元，您觉得贵吗？而且，这不是租的，是属于您的。」

吃一顿饭 2000 元太贵了，但是把价格一分解，人均才 200 元，就觉得还可以接受。

当然，加减乘除是可以组合使用的。虽然这套方法看起来简单，但我在介绍产品时发现效果非常好，甚至在梳理产品的关键卖点、设计海报等方面也效果显著。所以，我强烈建议大家用它来梳理一下公司的产品说明。