如何快速地提炼产品卖点优势

各位插坐学院的同学大家好，我是安卓手机的老朋友蒙古大夫。

上节课我们分享了寻找市场机会的六个维度，今天我们来聊聊产品卖点的提炼。本节内容比较长，大约需要十分钟，为了方便大家收听，我们还是按照老规矩，分成上下两节课程来播放。

产品的卖点，就是跟竞品相比的差异化优势。这个定义里面隐藏了一个非常重要的作业公式：先找到差异化，然后把差异化描述成「优势」。

可能有些同学要说了，差异化不就是卖点了吗？还要多找优势这一举干嘛？给大家举两个简单的例子。

比如说，加多宝凉茶在讲品牌故事的过程中，一直在强调自己传承了凉茶创始人王泽邦第五代玄孙王健仪的「独家配方」。这个独家配方，跟邓老凉茶、黄振龙凉茶，甚至是同仁堂的凉茶相比，是有差异化，但这种差异化天然就能成为品牌的竞争优势、成为品牌的卖点吗？显然不能。你得把它「定义」成让消费者心动的「优势」。所以加多宝是怎么做的？我有了独家配方，所以我的凉茶更「正宗」。凉茶正宗，所以更多人喝，所以十罐里面七罐加多宝。

再看一个例子。之前普京曾经送给过习大大一部手机，yota 双面屏手机，正面是液晶屏，背面是墨水屏。一部手机，两块屏幕，这是差异化吧。但这差异化是卖点吗？显然不是。因为消费者不知道双面屏有什么好处。你得把这个好处明确的帮消费者总结出来，它才能成为产品的卖点。比如说你可以把 yota 定义成双面屏超级阅读手机，也许是东半球和西半球所有智能手机中，阅读体验最好的一部手机。前所未有的手机阅读体验，这就是卖点了。

上面的两个例子很简单，道理也没什么复杂，但却是很多品牌容易偷懒和犯错的地方。很多时候我们提炼卖点，只把差异化、把特点罗列出来，然后发扬传统武侠精神，点到为止，以为消费者自己就能明白差异化背后的好处。

比如说，有一家叫做东阳光的公司，卖新鲜的冬虫夏草。新鲜的冬虫夏草是绝对的差异化了吧？但如果你的广告只停留在告诉别人，我是「新鲜」的虫草，我是细胞级「保鲜」，那不叫卖点。卖点是你得告诉我，新鲜的虫草比传统的干虫草具体好在什么地方。

也许是不掺假，也许是更营养，也许是随时随地嚼着吃。然后从几个卖点中，选出一个消费者更关注的，作为主要卖点进行营销策划。

你的不同，跟我有什么关系。这就是我们在提炼卖点的时候，最基本的一个切入点，也是对完整度最基本的一个考核标准。

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