埋下伏笔，为下次拜访铺好路,实现您的梦想和目标，获得成功和财富

我们都知道，作为销售员，拜访客户的最终目的是为了销售产品。为此，一些销售员在拜访目的没有达成的情况下就垂头丧气，认为销售已经失败。其实，任何一次拜访都是有作用的。我们应当信奉的一个原则是「即使跌倒也要抓一把沙」。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的客户暂时没有需求，不能成交，也不要与之失去联系，而应该适时地安排好下次拜访的理由，以备下次能顺理成章地完成拜访。

一、在接触阶段，善用谈话的间隙

保险销售员小李某天来到某客户办公室。

小李：「×× 先生，您好，我是 ×× 公司的小李，就是上周和您预约的那位。」

客户：「哦，小李啊，你有什么事情吗？」表面上客户故意装作不知销售员小陈来拜访的目的，但他却想：原来是那个卖 ×× 产品的小李啊，我就知道不联络她，她会很快联络催我购买的，但我还没有想好是否购买。

小李：「×× 先生，这次是有件事情想麻烦您一下，不知道您能否帮忙？」

客户：「哦？有事情找我帮忙，是什么事？」

小李：「记得上次见到您的时候，看到您戴的 ×× 牌手表，我的印象很深。我的男朋友最近也想买，我建议他买同款，可惜我不知道具体的型号和使用情况，也不清楚在哪里买比较优惠，所以想问您。」

客户：「哦，这表其实不错的，是今年的新款，我用得很满意，我是在 ×× 地点购买的……」

就这样，两人关于这块表聊了很久……

小李：「今天，耽误了您许多宝贵的时间，非常抱歉！我在和您交谈中学到了很多关于钟表方面的知识，受益匪浅。不过，要是您不嫌麻烦的话，我下次还要来打扰您。请您到时一定要再多传授一些知识！再次感谢您的热情接待。」

客户：「和你的交谈我也很愉快，欢迎你下次还来。」

虽然这次拜访中，小李完全没有提及销售保险的事情，但接下来的几个月里，她和这位客户一直保有联系，在几次拜访客户时，客户都很高兴。最终，该公司的保险业务被小李一举拿下了。

我们发现，案例中的保险销售员小李在拜访客户上有自己很独到的一套：销售开始阶段，她并没有直接道明目的，而是连连夸赞客户，让客户获得了心理的满足。而在拜访最后，她适时提出还要麻烦对方传授更多的知识，这就把对方捧到了更高的高度。那么，下次拜访的「借口」也就找到了，这样，在你来我往中，当销售员与客户的感情由利益关系上升到朋友时，销售成功自然是理所当然。

可能很多销售员都苦恼，如何对客户进行第二次拜访？应该找什么样的理由？可能有些销售员认为，先打电话，询问客户的最近状况，并告知客户有新款产品的上市，或者以邀请函的方式邀请客户参加某个活动。但大多数情况下，这些做法是不奏效的，因为，这些借口和开场白客户都已经猜到了，而且他们知道你们随后一定会过渡到你的产品和再次上门的要求上。这时候他们一般不会太配合你。而如果我们在接触阶段，就注意更多了解客户的细节的话，那么，就能利用谈话的间隙，分析出客户需要什么，喜欢什么，进而完成对客户的诱导。例如，当你无意中得知客户喜欢吃某种食物时，你就可以在拜访结束时告诉客户：「前两天朋友从 ×× 地方帮我带了很多这种新鲜的 ××，我回头给您送来些，也不是什么贵重的东西……」这样，下次拜访的理由自然就找到了。

二、善于掌控谈话的时间，不要一次性把话说完

化妆品销售员玲玲在客户周老师的办公室里已经谈了半个小时，也快到十二点了。于是，玲玲说：「周老师，您看，从您下课，到现在我一直打扰您，这都午饭时间了，要不今天就聊到这儿吧。不过，我过几天可还要来请教您啊，您不会不欢迎吧？」

「当然欢迎，和你聊得很开心呢，也学习了不少护肤知识。」

果然，过了几天，还没等玲玲主动约访，这位周老师就给玲玲打电话了……

很多销售员认为，交谈的时间应由客户控制。主动「叫停」，很可能会得罪客户，而实际上，如果我们主动提出结束谈话，为客户节约时间，不仅会让客户觉得你很贴心，还能为下次谈话找个很好的借口。对此，如果我们能和案例中的玲玲一样巧妙留出话茬儿，那么，一般客户都会觉得你是个不卑不亢、有自己的主见的销售员，也就乐意接见你下次的拜访。

总之，作为营销员，一定要多留个心眼，为下一次拜访客户留下话题。只要我们能够灵活运用上面所学的知识，就绝对会成为一名营销高手。

销售技巧点睛

1.客户的时间是宝贵的，销售员应掌握好谈话节奏，不宜打扰客户太久。

2.在交谈的过程中，一定要问出并记下客户的联系方式。

3.拜访结束，你可以给客户发一条感谢短信。