如何向客户传递竞争对手的劣势?不断提高您的销售技巧和业绩

销售是一场无声的战斗，处处存在着博弈。销售经理要想在商战中占据领先优势，就一定要善于营造有利的销售氛围。比如，巧妙借用故事来凸显自身优势，给客户留下良好的印象。

但当销售经理在竞争中处于劣势，眼看要丢单时，就要想办法通过传递竞争对手的劣势，间接提升自己的竞争成功率。但是，传递竞争对手劣势这个方法，需要运用得当，避免引起客户的反感。你可以尝试应用以下 3 种方法。

1、客观事实证明法

常言道：事实胜于雄辩。在销售中更是如此，数据化、图片化呈现的结果比任何销售员的形容词都要有力，也更容易让客户信服。因此，在充分了解竞争对手的情况后，销售经理可围绕竞争对手的劣势点，找出具体可数据化的证据去说明，最直观的角度有：口碑、市场占有率、销售额等。通过这些对销售经理有优势的角度，去传递竞争对手的劣势，可以起到事半功倍的效果。

比如，遇到规模更大、产品体系更完善的竞争对手，可以从性价比、灵活性等入手作比较；而遇到规模较小的竞争对手，则可以通过销售额、已成交客户数等等，做出有杀伤力的比较。

我去年和合作伙伴打磨了一款紫砂壶产品，从设计到选材再到生产，以及最后的包装，我都全程参与，把消费者对一款好的紫砂壶的定位都加了进去，比如性价比、独特性、价值感等。最后上线时也是主打销售员送礼这一点，在与传统礼品紫砂壶的价格定位上做了区分，传统紫砂壶价格的起步价都在 500 元以上，这个价位不适合销售员去送礼，太贵了，所以我们在开发之初就考虑到高性价比的设计，把销售价定在 168 元，这个价位对于销售员送礼来说没有压力。在销售中，我们会劝有异议的客户，先去看看竞争对手的价格，再来看我们的价格和品质，通过这样的优劣对比，客户自然会意识到我们的产品性价比更高。结果不到1个月这款产品就卖断货了，后面又加做了 3 批。事实证明，用数据化去传递自己产品的优势，体现竞争对手的劣势，对客户非常有效。