干扰式营销和广告的变化,不断提高您的销售技巧和业绩

在本书中，我们探讨了营销人员和销售人员接触潜在买家方式的变化。在互联网出现之前，事情很简单，吸引新客户的唯一方法就是向他们介绍你的产品或服务，可以通过联系客户，也可以通过广告来做到这一点。但不论是哪种情形，你的介绍都打断了他们正在从事的事情。

广告不再盛行

你正在全神贯注地观看足球比赛，屏幕上突然弹出一个广告；或者是你在访问网站时，广告突然布满了屏幕的界面，这些弹出窗口都让人们无比厌烦，它们通常与你想要或可能需要的东西毫无关联。现在买家可以轻而易举地使用互联网，通过搜索引擎得到关于任何问题的答案，所以当销售人员联系他们的时候，他们会非常恼火，而这样做可能会有损品牌的声誉。

Z 一代

一个学生为她的论文来访问我。我问她关于这门课的内容，她说：「这门课内容优质，但也教了一些华而不实的内容。」我问道：「比如呢？」「广告。」她说。这门课教她如何通过数字平台上的广告与人们进行联络，而她们那一代人（她 22 岁）生活在一个没有广告的世界里。

广告拦截器的使用

玛丽·米克（Mary Meeker）互联网研究的年度报告显示，随着手机普及度的提高，美国在线广告年增长率为 22%。2017 年，桌面广告数量略有下降。［莫拉（Molla，2017）］谷歌的广告支出同比增长了 20%，而脸书的广告支出同比增长了 62%。

报告还显示，广告拦截量同比增长了 30%。自从机顶盒可以让我们快进那些恼人的广告，现在还会有人看电视广告吗？世界上最恼人的广告是什么？就是在 YouTube 上播放视频之前都会插入的 5 秒钟广告。

内容营销的优势和商业案例

根据清晰社论（Clear Editorial）报告，88% 的 B2B 公司都会通过引人入胜的内容，推广它们的产品和服务。[尼克（Nick），2017]这是有一定道理的。作为消费者，我们上网搜索心仪的产品和服务。从搬家服务到购买汽车，再到 2 亿美元的计算机外包交易，我们都会上网搜索相关信息。如果我们打算花费政治资本向公司董事会提出一个想法，我们会研究所有可能性和潜在问题，而这些工作都将在网上完成。

人们只有在看到广告时才会想起你，不是因为他们记性不好，而是因为广告太多了。广告商之间经常在相互竞争。在美国看电视，到处都是赞助商和广告，对我来说，电视根本无法看下去。只要你做了广告，人们就会记住你，如果你停止做广告，人们就会把你淡忘。

斯图尔特·罗杰斯（Stewart Rogers）在「企业脉搏」（VentureBeat）博客网站上发表的文章也提到：内容营销增长了 300%，但用户只会阅读其中 5% 的内容，只有这 5% 的内容才是举足轻重的。

根据我们的经验，企业的营销内容不尽相同。我们接触的很多公司，它们所谓的内容创建就是让客户「打钩」，同时也会添加一些辅助内容，这或许关乎员工的业绩目标。没人在意内容是否会被阅读、与客户产生共鸣，或是帮销售团队赢得一次会面。他们在意的只是「打钩」。

遗憾的是，根据 NTT Security（日本电报电话公司情报咨询）的统计，每发布 8.6 篇博客就会产生一个潜在客户，据 Hubspot 称，每个月发布 16 篇博客的公司可以多获取 4.5 倍的潜在客户。（Hubspot，2018）

IBM、美国运通、可口可乐等公司发现，企业停止在广告投放的开支，不会影响其收益，而且，可能还会增加企业的收益。

因此，内容营销的优势在于：

● 提高品牌知名度。

● 建立情感认同。

● 增进客户与企业的互动（可能是咨询）。

● 培养潜在买家。

● 让你的企业更加与众不同。

● 讲述成功案例。

● 提高搜索引擎排名。

内容营销是一项艰巨的任务，你（或你的公司）需要在社交媒体上撰写扣人心弦的内容，吸引客户的注意力，进而提升你（或公司）的影响力。但是，仅一篇内容是不够的，你需要创建一个系列。比如，我们公司每天都会创作一篇原创内容。我们无须广告，就能得到所需的搜索引擎优化。