客户非常保守，总是说先等等，怎样才能说服他做出下单决定呢？

做销售怎么成交大订单呢？

在这章节咱们跟大家聊聊针对谨慎、慢热、保守型的绵羊型领导，我们到底该如何成交他。

在说成交他的这种应对之道之前，首先我们还是要了解这种绵羊型领导他往往有什么特点、有什么喜好、有什么兴奋点以及他有什么缺点只有你懂他，你才能对症下药搞定他。

先从特点上来说，这种人他往往都更谨慎一点，他不求有功，但求无过，这种人呢他往往会有一些这个不作为，他不是那么着急，他不像这种狮子型领导对成就动机往往是非常高的，他往往是特别喜欢，这种人和就是结果不重要，重要的是一定要和谐，一定要稳定，所以呢你跟他相处起来，你会觉得没有太大的压力，这种人特别适合生活的，真的不太适合创业，包含这种人呢，往往他会比较有礼貌，温文尔雅的，不紧不慢的，所以说你跟他相处起来，就是根本感受不到什么压力。

你就得慢慢跟他处，这是他的特点，那除此之外呢，他的喜好是什么，他的喜好就是稳定，一定要稳中求进如果失去了稳，失去了节奏感他一旦觉得失控了，他绝对不会跟你合作，所以一定要让他觉得，这一切事呢都是尽在掌握之中，绝对不会出任何的问题，零风险型的方案或产品好，那么除此之外他的兴奋点呢？

他比较容易听到什么兴奋呢？

就是你在跟他谈，我们这件事儿在用什么样的程序，在用什么样的步骤，在执行的时候，他对这些会兴奋，你比如说，我们第一步会怎么样，第二步、第三步会怎么样，你规划的非常具体详细，甚至你的制度这方面非常的严谨，得过什么样的认证，这都特别容易让他兴奋。

另外比较容易让他兴奋的就是，你的已经服务过多少客户，有见到成效的这种成功案例，这样的话会让他找到那种安全感，看来啊过去你们都已经有那么多成功案例，我跟你合作也大概不会太差，所以他听到这些东西他会兴奋。

那除此之外呢，还有第四点就是他的缺点呢，就是比较保守，比较墨守成规，有些时候呢他不太容易跟你更快速地签下来订单，所以你要有一个耐心，想办法跟他处朋友泡时间久了，慢慢掌握住他的节奏了，其实在他兴奋的时候，打个开关也容易打开好了，那这是我们了解到他的这几个点。

那除此之外呢，我们要针对这几个点去谈一谈对他的成交之道。

首先第一点呢你不要缺乏耐心，刚才咱们一直在提这种人他属于慢热型，他不着急，他没有那么强烈的成就动机，他不求有功，但求无过。所以我们就是要想办法跟他打持久战而不是攻坚战、闪电战，对不对所以这是要有耐心，我们要想办法靠时间来赢得他。

那么除此之外呢，还有第二点，那就是我们要善于用步骤性、程序性的沟通方式跟对方进行沟通，刚才提到了他对这一类的沟通方式，他会比较兴奋，他会觉得，刚好我听到了我想听的，所以呢你要经常用这种我们这个售后是准备第一步第二步第三步，然后呢，我们做到哪些，按科学的这种分析，然后呢就会见到什么样的成效，等等。

我们这件事呢，我们做了哪几个备案然后呢，第一点第二点第三点等等这叫步骤性程序型沟通，这种沟通方式会比较让他有安全感。

那除此之外，还有第三点，就是我们一定要善于多准备成功案例，客户见证尤其是他还相对比较熟悉或相对比较敬畏的那些权威型的，或者是熟知的成功案例，那么我们把这些成功案例准备到位，我们从不同的维度跟他谈谈，你认识的某某熟人已经用上我们的方案，然后已经得到了哪些改变，包含你认识的某些权威，你听说过的某些权威某些知名人士，包含某些知名合作单位，他们跟我们联合去搞了什么样的活动，然后呢成为我们品牌的战略合作伙伴等等。

你拿这些更容易打动到，他因为你这些成功案例，会让他觉得跟你们合作了之后，用上你们的方案，没有那么高的风险，毕竟有那么多人托着呢，如果有风险那就不是我一家的风险咯，对不对。

所以，我们了解到他的特点、他的喜好、他的兴奋点、他的缺点，我们自然用这以下三种方法跟他去解决问题，就更容易打动到他，说到他心坎儿里，让他即使慢节奏也更容易跟你成交。

所以跟这种人千万不要着急，我们要拿出自己的耐心，我们要善于多用成功案例降低他的风险感，同时我们要善用步骤性程序性沟通的方式。

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