探究你的关系型人格类型并提升销售技巧，销售秘籍建议收藏

下午 3 点整，苏茜走进本尼的咖啡馆时，本尼热情微笑着向她打招呼。本尼挥挥手，递给苏茜一杯她常点的热咖啡，并朝着邻桌的客人点了点头。苏茜接过咖啡杯顺着本尼点头的方向看去。

那张小桌子边摆放着两把椅子，桌子上摆放着一张手工制作的预订标志和一个白色咖啡杯。苏茜左右观望，看到附近没有人，便向那张桌子走去。白色的咖啡杯里盛着浓香四溢的黑咖啡。随后她端着自己的咖啡缓慢地坐下。

「你好。」

苏茜一惊。她的肘边站着一位满头银发、身材修长、穿戴整洁的男士。

「希望没有吓到你。我就是大卫·海格伦德。」

她站了起来：「哦，没有，真的没有吓到我，我没事。我刚才只是没有看见您……」她低声咕哝着。她又回头看了一眼本尼，本尼给她竖了个大拇指然后就匆匆离开了。

海格伦德脸上露出了微笑，在她椅子边挥手示意：「请坐，苏茜，我们来谈一谈。」

苏茜坐下了，海格伦德也随之坐下。苏茜抿了一小口咖啡，突然变得更加紧张了，并没有想象中那样信任眼前这个人。但她一直想到本尼，因为相信本尼，所以她决定敞开心扉。

海格伦德肯定也注意到了这点，因为接下来他说的是：「你有些犹豫，对吗？我能理解。这也很正常。但我来这里是因为我们共同的好友将我推荐给你，是吧？」

「是的。」她回答道。对于他如此直接地说出这样的话，她有点尴尬。

「那么，于本尼而言，我就有责任关照你。知道为什么吗？因为不论我的事业多么成功，我和本尼之间的关系都要比任何服务或计划来得珍贵。所以，帮助你，是因为我重视我和本尼之间的关系。」

这让苏茜的心情放松了一些，她问道：「您的意思是？」

「我的意思是，我们正在做的事会不断变化，这是你接下来三天所学内容的关键。换个说法。你也珍惜与本尼间的关系，对吗？」

「是的，我很珍惜。」

「如果他让你帮忙做点事，你会尽力去做并做好吗？」

「嗯，会的，我不想让他失望。」

「为什么呢？」

「哦，因为我珍惜我们的关系。」

「那就对了。实质就在于此。如果你意识到关系比你的产品或服务更为重要，并总是将关系放在第一位，你现有的客户或即将走进你生活的新客户都会意识到这一点，会明白你言行一致，他们也会乐意将他们的朋友、熟人或者伙伴介绍给你。当那些他们认识的人需要你的产品或服务时，知道你一定会坦诚以待。」他思考片刻，「需要打个比方吗？」

「当然。」

「把这个世界想象成一个鸡舍。我们寻求客户时可将客户看成小鸡，我们东奔西跑就是要努力将我们的产品卖给我们遇到的每只小鸡。如果我们抓到了一只，当晚就可以享受丰盛的鸡肉餐，但我们还要经历寻找小鸡并抓住另一只鸡的过程。换个角度思考，如果能与所见到的每一只鸡建立关系，照料它们，将它们养肥——如果我们继续与它们保持关系，它们将我们推荐给其他小鸡——那么我们一辈子都有鸡蛋饼可以吃。这样我们就不必每天去寻找新的小鸡了。」

「嗯，很生动的比喻，」苏茜笑着说，「虽然我不喜欢鸡蛋饼。」

海格伦德笑了起来：「当然，我很喜欢吃鸡蛋饼，但我希望说到点子上了。这一理论体系和方法并不会让客户流失，而是关乎建立终生有效的关系。」他靠在了椅子上。「我知道这听起来很简单，但我们在商界却不常听到，对吗？大多计划都属于『打一枪换个地方』型的，找到了目标客户，然后离开急着寻找下一目标。想想看，许多大型公司拥有强大的营销方案，而这些营销方案都是提前几个月甚至提前一年策划的，但他们只关注何时结束销售。通常只有少数人会在售后继续维护与客户的关系，最终只能敞开大门让竞争对手抢占客户及客户的推荐。这样要花多少时间思考这种类型的人，这一过程对你的计划是否有利？完全没有。对吗？」

苏茜想起了她曾参加过的研讨会、网络直播和各种会议。所有内容都是关于市场和销售，甚至连客户的名字都不知道。问的问题永远都是『如何寻找新客户？』从来不关注如何建立并维护与客户间的关系。「是的，」她不得不同意海格伦德的说法，「我觉得您说得对。」

「有这样的想法闪现时，又会发生什么呢？」海格伦德说道，活动了下手腕，「客户第一，然后才是产品或服务！换个方式说：我愿意帮助你是因为我和本尼的关系。告诉我你的真心话，如果我们没有共同的朋友，你会来这儿吗？」

「不会，」她承认道，又抿了一小口咖啡，「应该不会。无意冒犯，请勿见怪。」

「我不介意。你来到这儿，也是因为你和本尼之间的关系，你才来与我共度这段时光。那么，如果本尼不看重与我们的关系，我们还会坐在这儿吗？」

「不，我们不会坐到一起。」她说道，「关系，真的很微妙，但是长期来看关系能起多大作用呢？确实令人难以置信。」

海格伦德笑了，好像之前就听过这样的话：「你现在所听到的、所经历的正是你职业和生活的基础。也是挖掘新客户和维持老客户的基础。苏茜，你将学到一套动态营销体系，这一体系是基于认识真实的自我、实施五条原则以及建立符合你性格和企业模式的客户群，以此获得更有价值的推荐。准备好了吗？」

苏茜轻轻地点了点头，仍显得有些冷淡。

「你会明白的，」他说道，「请稍等。」随后海格伦德将一个小笔记本推到苏茜的面前。「接下来的三天，你就用这个小笔记本记笔记。然后，这是你的行动计划、你所学到的知识以及还需了解的东西。」

苏茜放下手中的咖啡，无意将咖啡洒在了这个新笔记本上。

「天哪！」她倒吸了一口气，用纸巾疯狂地擦拭着笔记本。

海格伦德也帮忙擦拭，他们立马大笑起来。

「不好意思。」苏茜说道。

「你是在说笑吗？本尼的咖啡就是对你全新商业生涯的最好洗礼！」

「嘿，就放在那儿！」前门传来了一阵声音。海格伦德回头看了看并挥手招呼。

「哈，那是你马上就要认识的人。希拉·玛丽！近来可好？」

希拉·玛丽也挥手回应，立马又转身招呼和她一同前来的夫妇，并将他们引到那张她最喜欢的桌子边。

「苏茜，在接下来的三天，你会遇到五个完全不同的人，他们的情况曾和你一样，刚才那位很有个性的女士就是其中之一。」

苏茜环顾四周：「为什么？哦，我认识她，她和我一样也是这里的常客。」

「还有另外一个。」海格伦德指了指站在收银台准备买单离开的保罗。

苏茜有些诧异，说道：「啊，这些人都是常客，每次来都能看见他们。」

「想想看，这很奇怪吗？你认识本尼，他们也认识本尼。菲利普、萨拉和珍妮也认识本尼，他们三个也是你要见的人。我敢保证你会认识他们的。当然，他们都认识本尼。」

「我们所有人都认识许多其他人，而其他人则认识更多的人。不久前，他们的情况和你一样。」

「他们也像我一样？实在难以置信。他们看起来如此……成功。」

海格伦德稍有停顿，随后用老师的口吻说道：「你觉得你能像他们一样成功吗？」

「为什么我觉得这是个陷阱题呢？」

「还记得我问你的第一个问题吗？」

「记得。是否愿意在企业经营中做真实的自己？这个问题很有意思。」

海格伦德点点头：「这些年在指导这一理论体系和方法时，我发现了一个最基本却又至关重要的真理。你不能也不应该改变任何人。你可以改变他们部分行为习惯，弥补一两个缺陷，但这并不是长久之计。我能做的最有效的事就是帮助他人认识并接受自己独特的天赋。」

「我们每个人都是独一无二的，我们需要认清自己的天赋，更加坦然地接受这些天赋。」他说道，在继续讲话前停了下来以示强调。

「倘若我们不接受自身独一无二的特质，而只是一味地模仿他人，很可能会导致『冒充者综合征』，这是多年前心理学家总结出来的术语。大致意思是，你会感觉自己拼命想成为他人，并仍然觉得自己辜负了他人的期望。」

「某种程度上来说，所有人都能体会那种感觉或认识有这种想法的人——就比如坐在那儿的希拉·玛丽。你知道是什么让她停滞不前吗？她就是我口中的『关系——关系型』人士，但她却努力成为『商业——商业型』人士，因为她认为要想获得成功就必须成为那种人。」

「关系——关系型？商业——商业型？」苏茜反问道。

海格伦德笑了笑，打开了苏茜的笔记本翻到第一页并从口袋里拿出一支笔。开始在空白四象限的方框里写着。左侧写着「你在商业关系中的自然倾向」，表格上方写的是「他人在商业关系中如何看待你」。他在左上的方框写下「关系——关系型」。（见图 2-1）

图 2-1

「这四种类型的人可以用两个词来概括，」他解释道，将笔记本转向苏茜以便她阅读，「第一个词代表的是他人在商业关系中如何看待你。第二个词则代表着你在商业关系中的自然倾向。像希拉·玛丽这类关系——关系型的人，其他人将其视为只考虑关系的人，即如何帮助别人和如何获得别人的接纳与喜爱。这类人几乎不会考虑其自身行为所产生的商业影响，即便他们有所考虑，他们也会立马以某种『关系型』的方法来证明自己。所以第二个词必定还是『关系』。」

随后他又在右上方的方框里写下「关系——商业型」。他再一次将笔记本转向苏茜，以便能让她在说话期间看到内容。「第二种类型的人在会见他人时，非常注重社交，首先真正感兴趣的是建立关系，若话题转到商业上时，也会提出有战略性的想法。」

他又在左下方写着「商业——关系型」。「注意这两者顺序。」他用笔分别指了两次第二个和第三个方框以示强调，「第三种类型的人和第二种类型的人完全相反。乍一看，第三种类型的人对社交的兴趣远不如商业谈判，但是一旦达成商业合作便能与对方建立深厚友谊。」

在最后一个空白方框里，他写的是「商业——商业型」。

「最后一类人是『商业——商业型』，和『关系——关系型』完全相反。在他们发现和那些一直公事公办的人打交道其实需要花费很多时间之前，这类人通常是不能理解我们靠关系办事的方式的——这是他们通常的做法。」

「难道商业成功的人就比别人强吗？」苏茜认真地问道。

「当然不是。这没有对错之分。这仅仅关乎我们是什么类型的人，为什么要坦然面对自己并做真正的自己，而不是模仿他人。」他继续说道，「不过，要注意的是，如果在做事过程中缺乏恒心，也做不到脚踏实地，那么所有类型的人都同样无所作为。」

海格伦德继续说道：「如果你也能分辨出你工作伙伴的性格特点，那你就能坦然面对，你也会知道如何恰当回应。我们都有改变自己行为模式的能力。通过一些练习，苏茜，你就能内化这一过程，下次遇到商业——商业型的人就不需要花太多时间和他混熟。和商业——商业型的人共事时，回答问题要直截了当，要快速分离问题，直接请求其购买产品并给出最终利益——因为这是这类人最喜欢的解决方式。如此实践多次后，你就能应付自如，你也会发现这么做能帮你开展更多业务。」

海格伦德笑了笑，又转过苏茜手中的笔记本正对自己，在性格分类方框下方写下：对客户的性格心中有数，提出问题，直截了当地回答问题。并又将笔记本转向苏茜。

「太神奇了。那我属于哪种类型？」

这一问题让海格伦德笑了起来：「对外人来说这很清楚，但是，我们要帮助你认清自己。事实上，在接下来的三天，你不仅要知道自己是哪种类型的人，还要学着如何接受自己的特点，并在所要做的每件事中做真实的自己。」

「所以，我要成为我自己，我也要与了解我、信任我的人协作吗？」

「是的。」

「这一方法之所以有效，就是因为一直将关系放在第一位吗？关系比最终盈利更加重要，但奇怪的是，它能实现盈利吗？」

「要借助你自己的力量，当然，你也会很快了解这一点。不过你已经明白我的意思了。」

苏茜将笔记本翻到第二页，看到了五个部分，每个部分下边都配有一张密码锁的图片和一行文字——「走向成功的综合技巧」。她翻阅着本子，又抬起了头。「别误会，海格伦德先生，这些看起来很简单。为什么不是所有人都这样做呢？」

「你应该知道『只见树木，不见森林』这句老话吧？这句话就适用于此。大多数人每天都太关注自身的欲望，而不思考正确待人接物以及将他人利益放在自身利益之前所带来的回报。我的理论体系和方法奏效因为它是建立在基本真理上，是建立在黄金法则上的。你在孩提时候就学过的：己所不欲……」

苏茜露出了笑脸回答道：「勿施于人。」

「是的，苏茜，这看起来很简单。这和冰山类似，表面上看似简单，能看到的只是冰山一角，但当你看向海底，更大一部分的冰山隐藏在深海处。还记得我问你的第三个问题吗？」

苏茜快速回想：「我想想，问题是『你是否愿意坚持到底？』」

「这就是能否获得回报的关键。我说的是实话，苏茜。我的理论体系和方法之所以有效是因为它是以普遍真理为基础的，应用这一真理时，能得到各种重要的结果。这就是为什么我在最后问你是否是个有恒心的人。」

「前面我说过，这几天你将学习一套动态营销体系，该体系包括认识真实的自我，实施五条原则，以及建立与你目标一致的客户群和伙伴并获得推荐。我就从这儿开始给你介绍使用这个体系并且乐意跟你分享的人。」海格伦德指了指笔记本，「来读读第一条原则吧，怎么样？」

漫画里的密码锁有一个箭头，指向了数字 Ⅰ（见图 2-2），苏茜大声读出其下方的文字：「原则 1:250×250 法则。你认识谁很重要，但你的客户和同事认识谁更重要。」

图 2-2

她抬起头看着海格伦德。

海格伦德将身子往前倾了倾。「明天早上，你将见到希拉·玛丽，这是她要教你的东西。你也能学习到她是如何在工作中做真实的自己的。请继续往下读。」

苏茜翻了一页。这一页仍然是相同的密码锁图片，但刻度盘已经转到了数字 Ⅱ 并紧挨着指向箭头（见图 2-3）。她念出了图片下面的话：「原则 2：建立数据库并按 ABC 归类。」

图 2-3

「保罗会告诉你的，」海格伦德说道，「我们会在明天午餐时间见到他，他会解释这一原则并告诉你识别完美客户的重要性。我们将此称为完美客户化身。」海格伦德再次指了指笔记本，「好的，现在看原则 3.」

苏茜又翻了一页。仍然是相同的密码锁的图片，此时刻度盘已经转到了数字 Ⅲ，并紧挨着指向箭头（见图 2-4）。她读道：「原则 3：尽管告诉我。指导你的客户，说明你的工作方式，以及你如何通过不间断的、定期的实际行动带给他们价值。」

图 2-4

苏茜看起来有些困惑。

海格伦德也注意到了。「别担心。你很快就会明白的。菲利普会跟你解释这一原则，也会告诉你拒绝的力量。好的，来看第 4 条原则。第 4 条原则由萨拉给你讲解，她也是个了不起的人。」

苏茜又翻了一页。

密码锁的箭头现在已经指向了数字 Ⅳ（见图 2-5）。她读道：「原则 4：保持沟通、亲自沟通、系统化沟通。」

图 2-5

「萨拉的信心也曾动摇过。而你只需要等待，直到像她一样重获激情和信心就好。萨拉绝对是你见过的最甜美、最真实的人，也是最有活力的人。她会阐释建立关系和提高实际辨识能力的重要性。」

一开始就信息过量让苏茜皱起了眉头，这也证明苏茜在尽全力理解所有内容。海格伦德再一次往前倾了倾。「现在，请看最后一条原则，珍妮会向你解释的。我敢保证这条会改变你的人生。」

苏茜再一次翻动了笔记本。

密码锁的箭头已经指向了数字 Ⅴ，且锁已经被打开（见图 2-6）。不知为何，她自己也笑了起来。她读道：「原则 5：社会认同是任何情况下的销售力量。充分利用客户评价、案例研究和网络评论。」

苏茜看到打开的密码锁再一次笑了，她说道：「嗯，我已经知道其中的寓意了。」

海格伦德向她歪了歪脑袋：「见完我的五位『有原则的』朋友后，你会发现它比这个寓意所代表的含义要多得多。你会对很多事情豁然开朗——当然，你要记住其中的综合技巧。」

图 2-6

苏茜轻轻摇了摇头，有点不知所措，她合上了笔记本。「我能将这个笔记本留下吗？」

「当然可以。明天记得带上它，并带上一支你最喜欢的钢笔或铅笔，因为在和他们见面时，需要在每条原则下方记上一些重要笔记。」

说罢，海格伦德站了起来：「好的，我觉得你也累了，并且还有点茫然。不过，我希望你对明天是充满期待的。」

苏茜也站起身来。「是的，我很期待。」她坚定地说道，「谢谢您。」

海格伦德温暖会心的笑容让苏茜轻松了不少。「别着急谢我。你才刚启程出发呢。明天早上 8 点在这里与希拉·玛丽见面，事后我会与你碰面，好吗？」

「您明天不会在场？」苏茜突然又觉得有点手足无措。

「希拉·玛丽会好好关照你的。相信我。她属于关系——关系型。你很快就会明白那是什么意思。她是个幽默的人，她也非常期待明早与你见面并能帮助你。」海格伦德歪了歪脑袋，「知道为什么吗？因为这就是她的天性。这就是真实的她。」海格伦德挥挥手，此时他已经朝门口走去。他扭过头来说道：「你将度过美好的三天，苏茜。」随后便离开了。

至少这一切对苏茜来说，是她所期待的。她迅速打量四周。咖啡馆依旧是个让人感到舒服、有趣的地方，但是感觉却有点不同了。她伸手摸了摸她的笔记本。

「你不觉得他是个很棒的人吗？」她的身后传来声音。原来是本尼，本尼手里拿着几个咖啡杯走了过来，「希拉·玛丽也很不错。明早见哦。」

本尼怎么会知道呢？她茫然地摇了摇头，向本尼挥手告别后，便拿起笔记本走出了咖啡馆。她走到自己的车前时，又往四周看了看，希望还能再次见到「出色的」海格伦德先生。

苏茜高高地扬起了眉毛。她告诉自己：我觉得这是一个好兆头。她开始期待第二天早上的到来。她是真的很期待。