建立销售成功的关键: 认识寻找250x250位目标客户

第二天，苏茜早早地起床晨跑。上午 8 点整，她慢慢地走进咖啡馆，向四周望了望。希拉·玛丽身穿一条漂亮的淡蓝色亚麻布连衣裙，佩戴着一条颜色艳丽的花围巾，她依然坐在那张桌子旁，不过这次带的是另外一对夫妇——是一对身份高贵、满头白发的夫妻，他们已年过古稀。

苏茜有点迟疑，停在了橡木吧台边。

「早上好，苏茜。和平时一样吗？」本尼问道。

苏茜微笑着问好并点点头，眼光又投向了希拉·玛丽。

「是的，那就是她。」本尼说道。这让苏茜有点吃惊。

「你知道我的见面安排？」

「当然，」本尼回答道，将咖啡递给她并收好她所付的钱，「你会喜欢她的，不过她属于关系——关系型哦。」没等苏茜开口回应，本尼又去招呼另外一位顾客了。

苏茜静静地观察了希拉·玛丽一会儿，终于知道为什么她看起来如此面熟。她认出了希拉是因为希拉和大街小巷张贴的「待售」标志上的人物有五分相似。苏茜突然感觉有些紧张。

她自言自语道：「这可不行。」但实际上她却往门口的方向退了一步。随后她就引起了希拉·玛丽的注意，她瞬间觉得自己沉浸在散发着一千瓦光芒的微笑中，这是从咖啡馆不同方向传来的微笑。至少她觉得这微笑就是给她的。苏茜看了看自己的身后，并再看看左右两边，只是想确定一下自己的感觉。于是她的目光又缓缓回到了希拉·玛丽身上。没错，那位女士在对她微笑。

希拉·玛丽朝她招了招手，并伸出了一根手指示意「请等一下」，便起身将那对夫妻送至门口。他们从苏茜的身边经过时，苏茜禁不住偷听了他们最后的对话。

从苏茜听到的对话判断，这对家境富裕的夫妻出于个人原因，想搬迁到这里并重新开始自己的生活。希拉·玛丽一直在听。对，她一直在听。她听得非常认真，从她的表情看，她似乎是真的被她所听到的话感动了。她甚至还轻轻碰了碰老太太的胳膊。

「所以你觉得那套房子能满足我们女儿和外甥的特殊需求吗？」老太太问道。

希拉·玛丽的回答很有启发性。她并没有继续谈论房地产市场或房子销量很好。然而，她说的是：「如果不合适，我们可以再找下一套。让我的承包商朋友带去看看房子就知道了。」

两夫妻两眼相视，感觉如释重负。

希拉·玛丽用更为平和的声音补充道：「这句话我之前也说过，但我希望你们能相信我所说的话。对任何人来说，搬到一个新环境生活，人生地不熟，都是很艰难的，更不用说你们现在还面临危机。我的客户买房时，我觉得我对他们的新生活也得承担部分责任，所以，请不要犹豫把我当成你们寻求帮助的对象。还有，如果我能帮得上你们，不论是现在还是一年后，你们的外甥有任何困难，也请告诉我。我和我的助理靠这份工作谋生，说实话，更是因为我们乐于帮助他人。」

老爷子似乎非常开心：「乔治对你的看法是对的，希拉·玛丽。是不是这样的，玛吉？」

老太太如释重负地叹了一口气，而苏茜听起来更像是一种解脱。

希拉·玛丽好像沉浸在他们的感激中。「我们午饭后见面，怎么样？」夫妻说再见时，希拉·玛丽这么问道。

没等苏茜走动，希拉·玛丽轻快地转过身，向苏茜大步走来：「苏茜？你就是苏茜·麦坎伯，对吧？大卫·海格伦德对人的描述太精准了。」

「是的，我就是苏茜。」

「太好了，海格伦德已经告诉过我有关你的一切情况。他说未来你一定能成就大业。」

这些话不禁让苏茜感到有些振奋，尽管她对这种说法有所怀疑。「嗯，」她有点尴尬地说道，「他也一直这么鼓励我的。」

「请相信他所说的话。我觉得他说的话从来没有错过。来吧，我们去兜兜风。我得为那对夫妻再看另一套房子，以防他们收到了有关那套房子不好的消息。」

苏茜的咖啡杯刚刚放下，希拉·玛丽就带着苏茜走到她的车边，那是一辆白色的奔驰轿车，并配有一块很有个性的车牌，上面写着「Sheila Ma-rie」（希拉·玛丽）。

豪车内部采用的是棕黄色的皮革装饰，苏茜舒适地坐在车里，说出了她的想法：「你知道，我多么羡慕你能掌控自己的命运，希拉·玛丽。你事业如此成功，生活如此舒适。」

「并非总是如此。」拐过街角时，希拉·玛丽看着苏茜，「在被朋友推荐给海格伦德之前，我并不能掌控所有事。事实上，我常常神经紧绷，自尊心太强，往往一点办法都没有。但是海格伦德对我说，『希拉·玛丽，问题在于你是一个关系——关系型的人，却要说服全世界你是个商业——商业型的人。』我付出的努力之所以没有得到回报，是因为我一直努力成为他人。我不相信自己的能力，往往口是心非，还想努力变成他人的模样。你知道吗？」希拉·玛丽对苏茜露出了灿烂的笑容。苏茜也朝希拉·玛丽笑了笑。

「但是知道你自己是属于关系——关系型后，对你自己及你的业务有什么帮助呢？」

「嗯，这个问题问得好。于我而言，这让我确定我是一个热心帮助他人、非常重视交情的人，通常我会将他人的需求摆在我的企业需求或经济需求之前。不过，这总是让我认为自己不可能成为优秀的女企业家。相信我，我绝不会冒险地将『计划』置于我和客户间的关系之上。商业——关系型的人，尤其商业——商业型的人似乎都只受利益驱使。但这不是我，问题在于不论我多么热爱我的工作，我都不会借此谋生。后来，我遇到了大卫·海格伦德。他给了我一些简单的指导，指导我找到符合我性格、生活的客户和伙伴——不到四个月，我的业务彻底发生了改变。是什么真正对我自己和工作起到了帮助呢？是找到其中的根本原因让我改变了我的世界！」

她们在路口处拐了个弯，开到了小镇上最豪华的住宅区。「不过，你真的觉得同样的理论体系和方法也对我以及我所从事的行业有用吗？我的意思是，你是一个房产经纪人，每笔销售都能获得大笔收入。我不确定同样的方法是否对我的工作有帮助。」

她们在一个停车标志处停了下来，希拉·玛丽看着苏茜说道：「我回答这个问题的方式是，我会提一些问题但你得自己去找答案，好吗？」

「好的。」

「人际关系在你的业务中重要吗？备受礼待的客户一生会购买多少你们的产品？一套理论体系和方法让你成为真正的自己，让你变得有激情却不过分激进，你感觉怎么样？你是否希望，自己因为关心客户或伙伴的幸福安康和成功而被熟知，而不是关心从他们身上获取多少利益？你是否希望每天早上醒来时就有一套有效的方法，且采用了商业上已知的最强大最经济的营销方法——推销术？」

苏茜笑了笑：「这些问题都是反问句。」

希拉·玛丽歪着头看着过往的行人：「某种程度上是这样的。但从另一个角度思考，也不完全这样。我要把最好的东西留到最后说。下面这些话是海格伦德希望我告诉你的。」

「你希望拥有一只训练有素、具有 250 人的销售团队吗？而且你不用亲自告诉他人或用社交媒体网站说明自己的事业是多么成功？」

苏茜差点笑出声来：「谁不希望呢？」

「确实。」希拉·玛丽说道，她将车开到了她想看的住宅旁。

「在我的事业中，」她又继续说道，「人们总是提及他们的『影响圈』，并建议我建立自己的影响圈。在我遇到海格伦德之前，我觉得我也应该这么做。他说：『希拉·玛丽，你经常说『影响圈』这样的字眼，你知道这个词真正的含义吗？』当然，我不能给出答案，只知道我能学到一些有用的东西。后来，他简洁地解释了这个词的意思，『圈』指的是一个人可以控制的范围，而『影响』指的是能轻松改变某事或某人的能力。」

「他还问我：『希拉·玛丽，你能以某种友好的方式控制你所认识的人，并让他们给你推荐些业务吗？』我茫然的表情告诉他我做不到。后来我才知道如何建立并维护真正的影响圈。」希拉·玛丽又将头转向苏茜，「你以前听说过吗？」

苏茜从她的小背包里拿出了笔记本：「海格伦德先生给了我这个笔记本。你指的是原则 1 吗？」

「是的。」希拉·玛丽说道，「原则 1:250×250 法则。你认识谁很重要，但你的客户和同事认识谁更重要（见图 3-1）。但我喜欢这么说，不仅你认识谁很重要，你的客户和伙伴认识谁也很重要。比如说我，就像拥有 250×250 个潜在朋友。每天我都很期待自己能遇见谁。」

希拉·玛丽又大笑了起来：「哦，亲爱的，我热爱我的工作。事实上，我无法想象如果没有这份工作生活会是怎样。也很难想象两年前，我把钱浪费在不断寻求新客户上——包括直接发邮件和在商场或街上粘贴我的照片等一切方法。」

原则 1:250×250 法则。你认识谁很重要，但你的客户和同事认识谁更重要。

图 3-1

「我甚至还雇用了一名电话推销员。」希拉·玛丽继续说道，「你能相信吗？而我自己是很讨厌打推销电话的，但却努力驱使他人去做我讨厌的事情！说起来就很讽刺！事实上，我的代理人还问我是否会培养其他代理人！」她摇了摇头。「现在想想都觉得不可思议。更糟糕的是，我基本都这么做，是因为我有『出色』的电销技能——让我看起来有点像专家——但回报甚微！」希拉·玛丽看着苏茜，苏茜也看着希拉·玛丽。她们突然大笑起来。这种感觉很好。

「哦，我的天！」希拉·玛丽说道，又擦了擦眼角笑出的眼泪，「这太疯狂了，对吧？」

「是的，」苏茜说道，并用手抚摸着车里柔软的皮质内饰，「不过，我开始觉得这是装模作样。」

「现在你已经明白了吧。你知不知道一项全国性调查，调查对象是那些刚通过房产经纪人购买了房子的人，问他们下次是否愿意再找同一个房产经纪人，大概有 80% 的人都说愿意。但在另一项调查中，询问购房者是否愿意去找同一个房产经纪人，只有 10% 的人回答愿意！」

「换个角度来思考。如果我只关注我认识的人，每次他们搬家时来做他们的生意——也就是那 80% 的人——那我每年能成交 50 桩交易。还不错哦，因为本地的房产经纪人的平均交易量每年不超过 12 套……那是我接受指导前的水平。如果我适当努努力和客户维持关系，我就能轻松搞定这些人的销售业务。苏茜，如果你能综合所有我可能拥有的推荐者，那就可以接受挑战了……」她叹了一口气，「嗯，这样说吧，现在我重点关注的是老客户以及我数据库中的 250 个人。」她看着苏茜。「有疑问吗？」

「有，如果不认识 250 个人怎么办？」

「我很开心你能问这样的问题，苏茜小姐。」希拉·玛丽以一名出色的营销论坛讲师的口吻说道。她又哈哈大笑起来：「你觉得自己认识多少人？」

「嗯，我不知道。认真数起来也许有 100 个。」

「你很快要进行这项工作。你会非常吃惊，因为你认识的人会比你想象的多。我回答这个问题时也感到很惊讶。海格伦德说我认识 250 个人。」

「我质疑这一结果时，他却坚信我认识 250 个人。他还引用了英国人类学家罗宾·邓巴的研究结果，邓巴研究了人类维护关系的能力并在 20 世纪 90 年代提出了『邓巴数字』。海格伦德大致说明了我们都有能力去维护 250 段人际关系。」希拉·玛丽又一次大笑起来，「我觉得他是注意到了我眼神呆滞然后只好接着往下说。」

「一天下来，我不得不承认，他非常的平易近人。后来，他还告诉了我 250×250 法则——也就是如果我能关照到我认识的 250 个人，并按照他的理论体系和方法来做，再加上对他们个人感兴趣，我就能真正激励他们给我推荐他们认识的 250 个人。你的数学好吗？」

苏茜立马开始了心算：「希拉·玛丽，这不可能吧。这都超过 62500 个潜在客户了！」

「是这样的，苏茜，即使你和你的客户只认识 125 个人，那么 125×125，你都有 15000 个潜在客户了！根据你的运营模式，这一数字也会上下波动。你了解你们产品的价格，也知道客户多久跟你采购一次，但是关键点在于：你需要建立一个足够大的数据库，它能帮助你获得你所需的业务。要建一个大型的数据库就要开始运用这一方法，你将获得源源不断的推荐，同时能帮助你实现商业目标。」

「你不觉得这个想法很棒吗？如果他们需要找个房产经纪人，这 62500 个人就能想到我。为什么？因为我和他们的某个好友一直保持着联系或者有良好的业务关系。如果我能很好地对待最初的 250 个人，如果我能证明自己值得信任、做事专业，让他们推荐我，事实上，很多人都愿意这么做。那是最基本的人性。」

「好吧，希拉·玛丽，不过我确实不认识 250 个人。」

「不，你一定认识那么多人的。」

「我真的不认识。」

苏茜在说话的时候希拉·玛丽又咯咯地笑：「哦，亲爱的，你能行的，别让我失望哦，要不然我会告诉海格伦德你所说的话，你就得上一堂人类学的课了。」希拉·玛丽停了下来以示强调，面无表情地看着苏茜，两人又大笑起来。

希拉·玛丽继续说道：「但说认真的，如果你不认识 250 个人，你也很快会有的。接下来正是我想说的，你知道吗？我将电子邮件和社交媒体数据库结合起来，并采取了海格伦德的其他建议，已经列出了 150 多个人了。也许我并没有以常用的方式和他们保持联系，但是我都认识他们。随后，海格伦德教我如何快速轻松地补充更多人脉，并提出了『神奇的问题』——我觉得你很快就会知道这些『神奇的问题』了。我也不会觉得自己是在执意强求他人了。我在学习并运用原则 4 和原则 5 后，他们都收到了我的来信——定期且从不间断。然后，一切都开始发生了改变。」

苏茜点点头：「你已经真正领会了他的意思了。」

「现在我可能是领会了。但在我遇到海格伦德之前我并不明白。」

「不过，希拉·玛丽，我仍然觉得这一切听起来太美好也太简单了。为什么大家都不能根据你所提到的基本人性，并依靠他人推荐和维护人际关系生活呢？」

希拉·玛丽打开了车门：「和我一起进去，我们接着说。」

希拉·玛丽将苏茜带到一套空房子里，用内行的眼光审视着这个地方，她说道：「我也有个很好的类比。你锻炼身体吗？」

「是的。」

「你觉得锻炼身体简单吗？容易坚持吗？」

苏茜看着希拉·玛丽，有点不知所措：「嗯，不完全如此。如果我没有参加每周三次的单车课，我觉得我也不能坚持。但是，我坚持下来了。」

「这是你的日常规划，你也相信这么做能让你保持健康和苗条，对吗？」

「对。」

「如果这很简单，那为什么在我们国家，多数人都有超重的问题呢？」

「你的意思是他们没有一套固定的习惯？」

「或者他们只是一时兴起来锻炼，或者像他们所说的，坚持不下去了。」

「我知道其中有原因。」苏茜叹了口气说道。希拉·玛丽四处检查时，苏茜倚靠在卧室的门边。

「这套房子很不错。」希拉·玛丽说道。

检查完房子后，希拉·玛丽朝前门做了一个「嘘」的动作，这逗乐了苏茜。苏茜喜欢这个个性鲜明的女人。想要不喜欢她都难。

「我有一个疑问，同时也需要忏悔。」苏茜向这位新朋友吐露着心声。「在过去的五年里，我没有给任何人送过节日贺卡，我该如何像对待好朋友一样去对待那些以前认识的人呢？」

希拉·玛丽突然大笑了起来：「很好。现在你已经上路了。要想运用该方法，我们就要经历同样的过程。你用『忏悔』这个词用对了。接下来就是你要做的——你可以通过一封简短的信向所有你认识但没有好好保持联系的人认错，不过从现在开始做，你会做到的。这很简单。菲利普会给你信件的模板，在开始影响我『影响圈』内的人之前，我曾将它邮寄给他们。

「你见到珍妮后，她会告诉你如何使用科技手段，不仅能重新联系上那些从未交流过的客户，同时还能从他们那里得到客户评价！」

「太不可思议了！这下我就放心了，」苏茜说道，「我们开始谈话时，我就一直有种负罪感。我妈妈真是做了一件伟大的事！」再一次，两人几乎同时看着对方开怀大笑起来。

一走出房间，希拉·玛丽就停了下来，她张开双臂享受着温暖的阳光：「美好的一天，不是吗？」

苏茜向四周看了看。是的，确实很美好。在此之前，她都没有注意到。

等她回头时，发现希拉·玛丽已经加快脚步向她的车走去。苏茜只好匆忙赶上。

希拉·玛丽打开车门时，她穿过车顶对着那边的苏茜笑了笑说道：「亲爱的，我再告诉你一个快速将新朋友添加到数据库中的方法。在我们房地产行业有个词叫作『农场』，大体上，指的是附近居民和房地产商之间没有个人联系。所以房地产商会投入大量资金向所有居民直接寄信希望能够得到回应，以此建立『品牌意识』。虽然投入了大量资金，得到的回报却很少。」

「嗯，」她继续说道，「海格伦德还让我尝试建立『关系场』。事实证明这个想法简单易行、与众不同且效果非常不错。他让我在 10 周的时间里，每周向相同的街坊四邻打 50 个电话，要讲的话如下：『嗨，我是希拉·玛丽，最近这段时间一直给您发送了相关房产信息，能占用您一点时间吗？』如果我的请求得到了允许，我会接着问一个比较简单且相对专业的问题：『如果有任何朋友或亲戚有兴趣购买或出售房产，您有没有向他们推荐不错的房产经纪人呢？』」

希拉·玛丽继续说道：「如果他们回答是『有』，我会感谢他们能腾出时间，并确认他们提到的那个人确实能做得很好，然后将他们从我的列表里删除，这样能进一步节省部分营销开支，然后我再继续联系其他人。如果他们的回答是『没有』，我会问他们是否介意我继续和他们保持联系。这就是『许可营销』。现在我已经得到了客户的允许，并能与他们建立个人关系。在不到 10 周的时间里，因为我亲自沟通，节省了大笔开支，也获得了成功。苏茜，没多久我就建立了自己的关系网，也成了峭壁别墅区所有房产经纪人中的第一名。」

「对于目前的潜在客户名单，你也能采用同样的方法。你只要恰当地插入一些和你业务相关的得体的话，然后不断增加能允许你再次打电话的客户数量！有句话是这么说的，如果你在周一早上不知道给谁打电话介绍你的相关业务，那你就暂时歇业直到你知道给谁打电话为止。」

「太棒了！」

「苏茜，海格伦德有没有问过你三个问题？」

「让我想想。我是否愿意在企业经营中做真实的自我？我是否相信我的产品？我是否能坚持到底？是这三个吗？」

「就是这三个。最后一个问题才是真正能让你改变的，这就像你的健身课程。你现在很享受你的健身课，对吗？如果你不去健身，也会想念的吧。」

「没错。」

「你会做得很好的。我们平时都很忙。我们也没有时间停下脚步，并一一实践我们相信的基本真理。你所能做的就是了解自己，了解人际关系的终生价值。而不是像我一样眼光停留在钱上——哦，我都在说什么——尽管放心地去帮助人们获得他们想要的东西。有付出才会有收获——其中会有很多乐趣，更不用说获得满足感了。」

她们开车返回咖啡馆时，希拉·玛丽问道：「你觉得怎么样？苏茜小姐。你将原则 1 理解透彻了吗？是否能接着学习原则 2？」

「我理解了。我这只灰暗的小灯泡也开始发光了。」

希拉·玛丽碰了碰苏茜的胳膊：「你看，亲爱的，你只要相信海格伦德今明两天告诉你的简单方法，并适当转变自己的想法，你灰暗的小灯泡就会变成明亮的灯塔，并改变你的人生。他的方法也改变了我。给我一张你的名片，我会和你保持联系，并看看你的进展如何，好吗？」

她们停在了咖啡馆门口。苏茜打开车门下了车，递给希拉·玛丽一张企业名片，希拉·玛丽也递给了苏茜一张名片。希拉·玛丽启动车子前说道：「留着这张名片哦，如果有其他事情我可以帮得上忙，尽管告诉我，包括找房子。记住！不只是你认识谁很重要，你的客户和伙伴认识谁更重要！保持联系哦！」

希拉·玛丽满脸笑容，热情地挥挥手便驾车离去。

「苏茜！」

苏茜回过头，发现海格伦德向他走来，与他一同前来的还有另外一个男人，这个男人是之前在咖啡馆海格伦德提过的。

「苏茜，早上过得怎么样？」海格伦德问道。

「很不错，」她如实地回答道，「希拉·玛丽确实是一个能照亮整个房间的人。」

海格伦德笑了起来：「那就是真正的她！她能让你很好地理解原则 1 吗？」

「250×250 法则。『你认识谁很重要，你的客户和伙伴认识谁更重要。』对吧？」

「是的。我想让你认识认识保罗·金斯顿，苏茜。保罗，这位年轻的女士就是我刚才跟你提到的苏茜·麦坎伯。她的朋友都叫她苏茜。」

保罗个子不高，长相平平，长着稀疏的黄头发，性格友善，他不是那种第一次见面就能让别人记住的类型。但他确实容易被人低估。苏茜就低估了他。

「您好。」苏茜说道。

「很高兴见到你。」保罗回应道，并用双手握住了苏茜已经伸出的手，苏茜再一次看着保罗。

「保罗想邀请我们一起共进午餐。你方便吗？」

「方便，当然方便。」苏茜回答道。

「好的。现在离预定时间还有 30 分钟，正好你可以先完成第一件任务。我和保罗还有一些事要处理。你今天带了钢笔或铅笔吗？」

苏茜拍了拍她的背包：「带了呢。」

「笔记本呢？」

「笔记本也带了。」

海格伦德的手里拿着手机：「我刚往你邮箱发了一个音频文件，大部分是我最喜欢的古典音乐。你可以坐到海港边，戴上耳机仔细听，并按照里面所说的去做，中午我们回来接你。我们的午餐在那边的卡普里餐馆解决。」他指了指几个街区外的海滨，「怎么样？」

苏茜一点开手机上的邮箱就收到了音频链接，此时海格伦德和保罗已经离开了。她漫步到长凳边，俯瞰着石崖、帆船和美丽的加州海岸线，她太喜欢这一切了。

令她惊讶的是，她才意识到她有很久都没有让自己放松下来享受这美景了。吹着咸咸的海风，倾听着海鸥声，她取出了笔记本和铅笔，然后戴上耳机开始听音乐。苏茜听到的背景音乐是莫扎特创作的轻音乐。

苏茜，在接下来的几分钟里，我希望你能迈出第一步，让这套理论体系和方法为你所用。在你笔记本原则 1 下方的空白处或后面几页，写上数字 1 至 250.

这个任务是为了让你明白并相信你有多少新旧关系，我希望你能列出你所有认识的人，这些人可能是需要你的产品的潜在对象，他们也可能认识其他潜在客户。请在回忆的小径里漫步——可以想想学生时代的同学、教堂里的伙伴、家庭成员或是平时遇到的人，例如在杂货店或干洗店碰到的人们。或者是你常常见到的熟人，比如便利店的经理或你的机修工。我觉得你能很自信地列出 75 个人，其余的人可能需要从遗忘名单中找回来或需要重新取得联系。我还给你提供了一份典型联系人的记忆唤起指南——人际关系能帮你着手解决这一问题。

我还希望，你能接受这样一个事实：你在关注他人时，要关注他人所做的事，而不是将自己的需求摆在前面，这样你就能轻松地将新名单添加到列表中了。你要将关注自己的需求转为关注他人的需求，并学会在得到回报之前如何付出。而且，你还需要问他们以下几个神奇的问题。我知道你很关心该如何获得 250 个人，当然这有很多办法。但是最好的办法就是通过以下几个简单的问题来了解他们。下次你碰到任何新客户时，你可以简单介绍自己之后，再问他们以下几个问题：

1.您是做什么工作的？

2.在您的工作中，您最喜欢哪点？

3.如果您能重新开始，并且已经掌握了您现在所知道的东西，您觉得您的生活是怎样的？

第四个问题是用于询问那些自己经营企业或从事产品和服务销售的人：

4.影响您企业进一步发展的最大障碍是什么？

把关系放在第一位的第一步就是关注他人而不是关注自己。同样要记住，大多数人喜欢谈论自己，这点很重要。一旦你理解了这一概念，在遇到他人时能引出这几个问题而不谈论自己，那么你很快就能写满 250 个人。我敢保证你会得到一些精彩的回复，并能迅速与他们联系，也能交到更多的朋友。在遇到新客户新项目时，你会发现生活多了许多乐趣，少了一些压力。因为你有自己的一套方法，你再也不用参加其他的社交活动、商业聚会或鸡尾酒会了，你也不用再面对被视为是个「执意强求的销售员」的压力了。

你主要的目标客户，要管理或拥有他们自己的企业。你在下次交谊会上，与其他企业老板或专业人士进行愉快的交谈后，如果确定他是你很想合作的人，只需告诉他：「我觉得我们能在企业经营中互相帮助。交换个名片吧。能认识您我很开心。为什么不保持联系呢，还可以一起探讨如何互帮互助，您觉得怎么样？」然后你们交换名片，并在第二天给这位新联系人发个短信，他一定会对你感兴趣的，因为你关注的是他本人而不是产品销售，于是就会开始与你沟通。这叫作「许可营销」，这是个愉快的过程，也给了你建立人脉关系的机会。在适当的时候，就会有人乐意听你说的话。想想看，这对你的企业意味着什么，采用这一理论体系和方法的基础是你首先关注他人的需求，其次再谈论自己的需求——不用再冷不丁地打推销电话了！

最后一点，苏茜，不论你是否搜集到 250 个人，都不要执拗于此，也不要担心太多。这套理论体系和方法是建立在你与他人的个人关系和业务关系上的。我指导过的很多人都获得了巨大成功，而他们也只有少量的数据。所以，首先你要将电子邮件和社交媒体数据库结合起来，并打印出来。接着就是按照笔记本中的方法来做。

尽情享受音乐，然后开始行动吧！

苏茜打开了平板电脑，盯着邮箱列表里的联系人和笔记本中的数字发呆，她在想自己本可以通过询问四个「神奇的问题」获得沟通的权利，为什么要花那么多时间打推销电话反而还遭到拒绝。随后她立马开始创建自己的数据库，先写上了自己认识的联系人：她的姐妹，牧师，先前工作认识的朋友，她的老师以及她的医生、牙医和保险销售代理人。她又将咖啡馆老板本尼的名字记了下来，又写下了发型师简、美甲店老板艾米、她常去的午餐店的经理乔尼。她还添加了所有她的供应商、新老客户以及可能会对她的产品感兴趣的基督教徒。每次她想到一个名字，就会发现找到旧关系的新线索。她提醒自己，他们不必是最好的朋友，海格伦德只是说他们必须知道我的名字。

她进展得很顺利。她在想，我的天啊，看看我认识的这些人。她开始更快地敲击键盘，也在笔记本上记下了越来越多的内容——在海格伦德回来之前，她迫不及待地想知道自己能列出多少名字。