别给客户拒绝你的理由「销售技巧」

销售这件事情，做起来并不容易。按照拜访客户与最终成交的比例来看，能够达到 30% 的销售人员已经是非常出色了。那些出类拔萃的销售人员，他们毫无疑问是客户心目中的权威人士。他们为客户选择好的产品，而客户也乐于从他们手中购买产品。一个权威的销售人员与那些业绩不佳的销售人员，主要的区别在哪里呢？其实，销售这件事情是有很大的主观成分在里面的。我们可以简单地认为，那些权威的销售人员，之所以能够成为权威，是因为他们赢得了客户的信任，客户没有理由拒绝他们。

从开始聊天，到树立权威这个阶段，是承上启下的重要阶段。在这个阶段里，我们要想办法说服客户，让客户了解产品，让客户产生购买欲。因此，在整个销售过程中，要将这一段当成最重要的部分，当成骨干部分。这一部分，要尽量做到内容充实、丰富，竭尽所能。最关键的是，别让客户找到拒绝你的理由。

在我刚刚装修完新房，搬完家的时候，有一个推销空气净化器的小姑娘就上门推销了。即便是家里已经通风很长时间了，但是总是隐约能够闻到甲醛的味道。这位小姑娘来推销空气净化器，对我来说无疑是瞌睡递枕头。于是，我把她迎进门来，打算了解一下这款空气净化器。小姑娘先是为我介绍了她们公司的空气净化器，随后又拿出产品资料给我看。我翻看了一下，觉得资料上写得并不完全。于是，提出了我的疑问：「你们的资料上，并没有标注净化空气的完整数据。对于这个，你知道吗？」小姑娘一下子紧张了起来，说：「不好意思，我只是个销售人员，对于技术这一块，并不太熟悉。如果您有兴趣，下一次我为您带一份详细的资料来。」

我皱了皱眉头，对于这个回答我可不怎么满意。不过既然对方并非技术人员出身，那我就问些简单的问题。毕竟对于这款产品我想了解的内容挺多的。于是我又问：「那你们这个设备的滤网，要多久更换一次呢？」小姑娘又蒙住了，支支吾吾地回答说：「用脏了就清理吧，我们这个滤网是可以清洗的……」紧接着她就如何清洗滤网这个话题开始向我进行介绍。但是，这并不是我想知道的答案。具体需要多久清理一次滤网，这才是我最想了解的问题。

既然第二个问题也没得到回答，我只好询问一些最基本的事情：「你们这个设备，耗电量有多大，声音有多少分贝？如果为了净化空气，产生了噪音污染，可就有些得不偿失了。」小姑娘马上接话道：「声音一点儿也不大，比电风扇还小。耗电也不多，一天不到一度电。」听到这个问题，我就彻底绝望了，不到一度电是多少电？据我所知大多数空气净化器，十天才用一度电。两天一度电也是一天不到一度电，十天一度电也是一天不到一度电。比电风扇声音小，那是多小？完全没有具体的概念。到这里，我认为这场谈话也没有继续进行下去的必要了。即便我想要买一台空气净化器，今天也是不可能的事情。

想要树立权威，想要让客户没有拒绝你的理由，那么就必须准备充分。即便你不是一个技术人员，你只能理解产品的基本作用，但是在你的计划当中，也应该让你对产品从理解上升到了解，这是一个销售人员的职业素养。不管你是什么出身，当你成为一名销售人员的时候，你就应该对你的产品负责，应该对你的客户负责。因此，在这之前我们就要做好计划与准备，让我们可以成为客户心中的权威人士，做到对产品了解透彻，尽最大力量满足客户提出的一切要求，并尽可能地回答客户的所有问题。

那么，我们应该怎样做计划，做哪些准备呢？

第一，熟悉产品的特点、亮点。作为一名称职的销售人员，你要熟知产品的一切特点和亮点，具有怎样的优势，基本参数是什么，在使用的时候有哪些需要知道的问题，甚至竞争对手的产品有什么特点。客户在购买产品的时候，总是会有各种各样的疑问。如果你不能很好地回答客户所提出的问题，那么客户就不能完整地了解产品，客户又怎么能够完全地信任产品呢？而对于你来说，一旦被客户问倒了，相信在客户心中你距离权威二字也就越来越远了。

第二，别做没头苍蝇。我们与客户聊天，无异于做一次演讲，因此我们要认真对待。能与客户进入深层次的交流阶段，相当于通过了一次面试，进入了真正的工作状态。在工作状态里，你要有计划、有步骤地将产品介绍给客户。在这一过程中，不仅要有计划观念、时间观念，还要有节奏观念。整个过程要流畅、简洁，不能浪费自己和客户的时间。

除了有关介绍产品的计划，还要有应对计划外状况的准备。例如，万一客户在你介绍产品的过程中，对于某一环节存在质疑，你需要如何回答。如果客户激烈地反对你，提出不同意见，你又要如何说服客户。甚至是如果遇到突发状况，你又要如何解决。这些功课并不是为了应对某一个客户而准备，只要有一次能够做好完善的功课，就会成为你的保命符。每一次你遇到困境，都可以从中寻找帮助。

除此之外，我们所说的话要有充足的证据。我们说我们的产品比同行的好，证据是什么？是参数？是评测？总要有个说法给客户。我们承诺客户的保修服务、包换服务，需要有什么凭证，保修或者包换的期限是多久？同样也要让客户明白。甚至是产品的专业鉴定证书、保修卡之类与产品有关的东西，都有必要随身携带。如果条件允许，我们随身携带产品给客户试用，也是非常好的选择。

第三，练习的重要性。好记性不如烂笔头，在心中默念千遍，不如在纸上写百遍。人的记忆就是这样一回事，你的计划能否顺利实施，在面对客户的时候是否紧张，都会影响你的表现。想要让你在客户面前有稳定且出色的表现，那么适当的练习是必不可少的。而且，这种练习不是一朝一夕，而是每次面对不同的客户，都要制订不同的练习方案。在练习的过程中，我们可以获悉我们的计划是否合适，节奏把握是否准确，面对关键问题的应对方式是否正确。在练习的过程中，我们可以将一些聊天内容和方法，甚至是案例，筛选出来，作为我们的常备方案。你可以将常备方案加入到每一次的客户谈话当中。经常练习这些内容，就会逐渐地形成一种稳定的记忆，并且将让我们远离紧张的情绪，以及让整个聊天过程更加流畅。

想要树立权威，让客户没有拒绝你的理由，归根究底还是两个字：「完美」。但是人无完人，我们不可能把一次销售活动做到十全十美，我们只能尽量去做，从我们的角度去完善每一个细节，让我们的计划不断趋近于完美。当你的表现无限趋近于完美的时候，你无疑就是客户心中的绝对权威，客户将不再有拒绝你的理由，你的销售行为也会随着你的努力开花结果。