打造属于自己的销售神话收回承诺的策略

人性有一个弱点，就是得不到的都觉得是最好的，很容易得到的都不怎么懂得珍惜。在推销上，卓越的推销员就很善于利用人性的这个弱点来做文章，比如「收回承诺策略」，利用的就是这个人性的弱点。

收回承诺，指的是原本答应了客户以某个价格出售产品，但是过了一会就反悔，然后把价格提升上去。使用「收回承诺」来和客户打交道的技巧，就是「收回承诺策略」。

高明的推销员都懂得收回承诺的策略，这种策略往往可以使用在对价格非常敏感的客户身上。有些客户对砍价的行为一再地坚持，他所表现出来的坚决，连推销员都会甘拜下风。然而，收回承诺策略能使客户最后还是得接受推销员涨价了之后的价格，而且还感觉自己占了便宜。

推销员杰克逊向一个客户推销一批小商品。刚开始时，他给客户的报价是每个 3.60 元，客户讨价还价为 3.50 元。这样反反复复地谈了很长时间，最后杰克逊表示：「3.55 元，不能再低了。

然而客户却想：从 3.60 元降到 3.55 元，要是我继续坚持，压到 3.52 元应该没问题。于是，他就对杰克逊说：「不用说你也知道，现在市场竞争这么激烈，和你同类型的商品到处都是，你们的生意也不容易做，我也不能贪得无厌。这样吧，每个 3.52 元，你让一步我也让一步，咱们俩就别再消磨时间了。有这时间和功夫你都可以再去做成好几单生意了。怎么样？我可是真心实意的，就看你的诚意了。」

杰克逊心里想：我要是答应了他的这个报价，很有可能又会引来下一轮的讨价还价，谁敢保证他不是在试探我呢？

毕竟杰克逊经历过的交易非常多了，所以他并没有立刻答应客户的报价，而是对客户说：「你的这个报价，我现在不能马上答应你，得去问一问我们经理，和他商量一下，才能决定。」说完他就走进了后面的经理办公室。

很快，杰克逊就回来了，脸上露出了一副很为难的表情：「非常对不起！刚才我犯了一个错误，经理告诉我，这种商品由于采用了最新工艺，所以成本要比其他同类型的商品高，我刚才说的 3.55 元那是采用新工艺之前的价格，如今的单价最低也要 3.65 元了。实在很抱歉，你看由于我的疏忽，犯了这么大的错误！」

「你说什么呢？你也别道歉了，浪费了我这么长时间，你必须给我个交代呀。我不懂什么新工艺旧工艺，总之就按你刚才说的价钱，每个 3.60 元，我也不跟你多说了，以后咱们合作的机会还多着呢。这样吧，一手交钱，一手交货！」客户脸上挂满了不悦。

考虑了一会儿，杰克逊才假装很犯难地答应了客户的要求。客户则自以为跟杰克逊打了一场漂亮的「攻坚战」，于是交了货款提了货之后，便不动声色地离开了。

其实，事实的真相是：这批小商品采用了新工艺没错，但这指的是商品的生产成本降低了，商品的合格率提高了，跟商品的性能没有多大的关系，跟商品的价格更没有任何关系。

在这次交易中，推销员杰克逊采用的就是「收回承诺策略」。杰克逊的「收回承诺」，致使客户以为自己是这场交易中的赢家！事实上，杰克逊才是这场交易的最后胜利者。

实际上，在交易中不让客户感觉他吃了亏，反而让客户感觉自己占了便宜，这才是一名推销高手的杰出表现。而收回承诺策略，则能让你很好地收到如此效果。

收回承诺策略，目的就是造成客户的一种紧迫感，觉得应该快点把东西购买下来，否则就会吃亏。在销售中，推销高手会经常用到一些本质上属于「收回承诺策略」的推销手法，例如「故意冷淡」和「虚张声势」等。

（1）故意冷淡

有时候，对待某一类顾客，你不能对他们表现出热情，反而要对他们不理不睬不重视，这样，他们反而会重视你，对你感到好奇和兴趣，进而对你的产品感兴趣，最后购买你的东西。

「故意冷淡」，其实本质上还是「收回承诺策略」。因为当你用漠视去面对某些顾客时，这些顾客会以为你手上的东西很有价值，所以才敢不重视他们，于是他们就会对你和你的产品感到好奇并产生兴趣，购买了你的东西后，还觉得自己占了便宜。

那么，这样的客户是什么样的呢？这一类顾客，往往是恃才而傲自以为无所不知、无所不晓、无所不能的人。在这种人看来，根本不用什么推销员就可以买到最好的商品，他们觉得根本没必要与什么推销员打交道，他们一直认为推销员是一种多余的角色。

对待这种类型的顾客，当你和他们交谈时，你可以表现出一种客气的态度，在这种客气之中，你要包含一种对成交是否成功漠不关心的神情，就好像你根本不在意这件事一样，故意形成「卖方市场」的情形。

于是乎，这类顾客心理就会非常想知道你为什么会胆敢那么漠视他们。要知道，他们这种人总认为自己是一个了不起的人物，无论去到哪里都应当受到别人的尊重和关注。现在你居然对他们态度冷淡，他们自然会感觉恼怒，然后十分想去了解原因，然后对你和你的产品产生好奇和兴趣，最后以购买你的商品而告终。

在推销过程中，当你遇到这种类型的顾客时，你可以用类似于这样的语气和他们交流：「尊敬的先生，您大概不知道，我们的产品并不是随随便便地对任何人都进行推销的，否则会影响到我们公司的声誉！」

当他们感到很讶异时，你可以接着这样说：「我们公司只对特殊的顾客服务，对顾客和服务项目都要经过严格的核查和选择。」

你可以继续这样说：「在选择推销对象上，首先我们要求顾客必须符合一定的条件。话又说回来，能符合这种条件的顾客不是很多，而您恰恰是这些为数不多的顾客中的一位。」

让顾客消化一下你的话后，你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情：「如果您想了解我们对顾客的服务事项，我们可以提供一些资料给您。」

但要记住的是，即使顾客同意了你的意见，并表示出了想购买的意愿，你还是仍应装出一种满不在乎的态度，要让顾客觉得做成这笔交易，对他更有好处，他不买你的东西是他的损失而不是你的损失。

（2）虚张声势

「虚张声势」是推销高手们常用的屡试不爽的「收回承诺策略」之一。虚张声势的目的，是要让顾客产生一种立即购买的欲望。

作为一名推销员，你要在你的推销过程中，恰当地给客户造成一点悬念，让其有一些紧迫感，从而产生现在购买是最佳时机的感觉，进而要求与你立即成交，否则他们会认为自己将会错过很好的机会。

如何来运用「虚张声势」呢？例如，类似于这样的话都是推销高手们常用的：

「这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品很快也将会因此而价格上涨！」

「我公司从下个季度开始，可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。」

「虚张声势」这种方法能极为有效地刺激顾客的心理需求，极大地调动顾客的购买欲，在推销过程中对你的帮助极大。因此，你一定要掌握好它并在销售实践中熟练地运用它。只要你会用它，肯定一试就灵，订单拿到手软。