乔·吉拉德：把假定成交贯穿始终

推销员在见到客户的第一时间，就假定客户已经购买了自己的商品，并对客户做全方位的服务，从而促使客户下定决心购买自己的产品。这就是所谓的假定成交法。

假定成交销售法就是通过层层递进的询问，把客户的成交信号直接转化为成交行动，促成交易的最终实现。

有人称这种销售法为「洗脑式逼单」。就像广告一直不断地向你传递「你很渴，需要饮品」的讯息，相信过不了多长时间你就会下意识地去买瓶饮料。

在使用假定成交的方式引导客户购买时，不要过早谈及客户很敏感的「是否购买」的话题，以免对客户产生过高的成交压力，激起其本能的反抗，破坏成交气氛，而应以暗度陈仓的方式，不露声色、自然而然地过渡到成交的问题上。

在使用假定成交销售法时，还应该注意分析面对的客户是哪一类。对于那些依赖性强的客户、性格比较随和的客户，以及一些老客户可以采用这种方法，而对于那些有主见、独立性强、性格乖戾的客户并不合适。

另外，只有当你确信客户有购买意向，才能使用这种方法。并且在销售过程中尽量使用自然、温和的语言，从而为成交创造一个轻松的氛围。

当然，假定成交的基础来自推销员的判断力和自信心，推销员认为客户「肯定会购买」，并把这种想法在你的言谈举止和仪态表情中反映出来，并且你的一言一行都不露一丝一毫的疑虑。这样才可以增强客户的购买信心并使之做出成交决定。否则，客户会因为你的犹疑或不确定而放弃成交的决定。

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促成购买的技巧