乔·吉拉德：托辞≠拒绝

在销售工作中，客户找各种借口托辞，是推销员常常要面对的问题。

乔·吉拉德认为，这些借口托辞大多不是客户拒绝的真正原因，推销员如果处理得当，就有可能成交。

对于最常见的借口，乔·吉拉德总结了一下，大概有以下几种。

没钱就不能买东西，所以「没钱」便成了客户想拒绝时的最好挡箭牌。实际上，如果客户真的决定买的话，有经验的推销员照样能让「没带钱」的客户掏腰包。

当遇到这种借口时，乔·吉拉德建议先做一些试探，借机了解真相。

如果他说的是实话，那你就可以介绍一些别的价格低一点的产品。

如果仅仅是想砍价的话，则可以把价格分解开来计算。例如，一辆标价为 24000 美元的车，按月算的话，每月只需 2000 美元；按天计价的话，只有 60 美元多点儿。当你说每天只需付 60 多美元时，客户接受起来就容易多了。

「如果客户对我说他得回家和太太商量商量。」乔·吉拉德说，「我会说：『那我们先看看订单。来，请在这儿签个名，我需要 100 块作为定金。』如果他是那种大丈夫类型的人，我会补充说：『像你这样能够独立做主的人真是不多见，现在很多的男人都是让太太决定一切。『」

如果客户坚持要先跟太太商量一下的话，乔·吉拉德就会说：「好吧。不过，咱们先把订单签了，然后您回家给太太讲一下。要是她反对的话，你可以把定金拿回去。」在大多数情况下，这种交易都能顺利成交。

避免这种借口最好的办法就是搞清楚谁是真正的决策人或者鼓动在场的人自己做主。

「当客户说这种话的时候，我会问他愿意购买什么样的车。无论他说出哪种车型——福特、克莱斯勒、大众或奥迪——我都预先备有一份资料。比如他提到奥迪（不管他是不是真想买这种车）。多年来，我一直注意收集和保存那些有关各家汽车公司负面消息的报纸、杂志及其他文章，这时候，我会取出一份奥迪方面的资料递给客户说：『请看一看这份东西，我一会儿就回来。』说着，我就若无其事地走了出去，而我交给他的几十篇文章却全是抱怨奥迪车性能很差的文章。比如刹车失灵、变速器容易坏之类。」

过了一会儿，乔·吉拉德回到房间说：「弗雷德先生，您在想什么？要不要再看三份有关奥迪的报道？」

「来吧，在这儿签上您的大名。我这样做可能就是救了您一命。」随后他把一张订单递给弗雷德。弗雷德竟然像个听话的小学生般在订单上签下了自己的名字。

乔·吉拉德一般会对持这种态度的客户说：

「好吧，我很高兴为您提供一些介绍我们汽车的小册子。要是有朋友问起您开的这辆漂亮新车是在哪儿买的，我请您把这些材料拿给他们看看。」

这句话实际上是在设想推销成功，并且暗示客户不要放弃做出购买决定。

如果客户说：「乔，我还拿不定主意，我可不可以先把小册子带回家再看看。」

遇到这类客户，乔·吉拉德会说：

「要是小册子能代替我办事的话，我就该失业了。如果您现在有什么不清楚的地方，我就在这儿等着您提问。告诉我，您到底有哪一点不明白？」

如果对方提不出一项具体的异议，乔·吉拉德就会再次说服他购买。

很多时候，当乔·吉拉德说库里只剩下双门型的车之后，客户说他只喜欢四门的。

「我打赌，要是我们还有的话，您一定会当场决定买下来，对吧？」

「是的，我会。」客户以为自己的借口得逞了。

「啊！我今天真是犯糊涂了。」乔·吉拉德会猛地一拍脑袋，恍然大悟地说，「我忘了我们和本市另外四家汽车经销店还有合作协议呢。请给我五分钟时间，我会拿到您想要的车。」说完，乔·吉拉德不等他开口就转身跑去给别的同行打电话去了。

在推销工作中遭到客户的拒绝是一种完全正常的现象。用自己良好的心态面对销售中所出现的被拒绝的行为，学会聪明地应对客户的拒绝，才能成为一个优秀的推销员。

金克拉认为，无论什么样的拒绝都没有新意。只要推销员在平时对自己的销售经历进行认真仔细的总结，事先想好应对的措施，那么，在遇到潜在客户说「不」时，都会从容面对。

总之，对于客户提出的任何借口，你都不要轻易接受，可以采取逐个击破的方法让客户接受你的推销。一定要记住，永远不要让拒绝成为答案。